四、營(yíng)銷(xiāo)成本的控制

　　企業(yè)要控制營(yíng)銷(xiāo)成本，可采取以下措施：

　　1.削減約束性支出

　　約束性的支出即是非策略性的成本，如辦公成本，能砍就砍。

　　2.策略性支出與業(yè)績(jī)掛勾

　　差旅費(fèi)、招待費(fèi)與業(yè)績(jī)掛鉤。比如，規(guī)定給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的招待費(fèi)是銷(xiāo)售凈收入的萬(wàn)分之五，這能使銷(xiāo)售部門(mén)花費(fèi)費(fèi)用時(shí)記得銷(xiāo)售目標(biāo)或者花費(fèi)費(fèi)用不超標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.采用低成本的推廣策略

　　除了用高價(jià)廣告提高知名度，企業(yè)還可以采取其它低成本的推廣策略，如免費(fèi)廣告。以格蘭仕為例，蘭仕微波爐的價(jià)格在原有基礎(chǔ)上下降30%，因其成本控制到位，價(jià)格下降了30%仍有豐厚利潤(rùn)，媒體對(duì)此爭(zhēng)相報(bào)道，由此格蘭仕沒(méi)有花一分錢(qián)廣告費(fèi)而一夜成名。

　　知名企業(yè)家提高企業(yè)知名度也都是采用低成本的策略。比如，蒙牛董事會(huì)主席牛根生，每次參加活動(dòng)時(shí)都會(huì)通過(guò)教人喝牛奶的秘訣介紹蒙牛。

　　企業(yè)要采取低成本的推廣策略，應(yīng)當(dāng)具有創(chuàng)新思維。

　　4.有效優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)

　　企業(yè)有三項(xiàng)資源，即人力資源、財(cái)力資源和時(shí)間資源。這三項(xiàng)資源都是有限的，因此，企業(yè)要把有限的資源投入到最有價(jià)值的項(xiàng)目中去。

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，有利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù)才是有價(jià)值的客戶(hù)。而要優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，應(yīng)做到“四減”：

　　第一，通過(guò)客戶(hù)盈利分析，減掉不賺錢(qián)的客戶(hù);

　　第二，減掉付款紀(jì)錄不良的客戶(hù);

　　第三，減掉專(zhuān)注度不高的客戶(hù);

　　第四，減掉沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)。

　　減掉沒(méi)有價(jià)值的客戶(hù)，客戶(hù)結(jié)構(gòu)就能得到改變，營(yíng)銷(xiāo)成本也就得到優(yōu)化和降低。

　　5.推行費(fèi)用預(yù)算管理制度

　　費(fèi)用預(yù)算管理制度是控制營(yíng)銷(xiāo)成本的措施的重要組成部分。

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