7月18日下午一點，北京。諾富特和平賓館的會議廳內座無虛席，來自30余家跨國企業(yè)的財務總監(jiān)正抓緊每一分鐘交換意見，他們無一例外的克服了擁堵的交通準點到達，是為了參與鉑略咨詢舉辦的財務分析研討會。

　　“財務分析是我們財務部的基本職能之一，不合理的財務分析可能造成定價決策的嚴重失誤。”徐女士的企業(yè)主要經(jīng)營兩種LED燈，A產(chǎn)品是市場同質化產(chǎn)品公司沒有定價權，B產(chǎn)品是具有高技術含量的產(chǎn)品公司有定價權。徐女士談到“近年來A產(chǎn)品的市場份額節(jié)節(jié)敗退，而競爭對手的同類產(chǎn)品比我們家定價低30%。而B產(chǎn)品銷量逐年增加，公司的整體利潤卻怎么也提不上去�！苯�(jīng)過財務部對業(yè)務流程的全面檢討，徐女士發(fā)現(xiàn)在成本分析領域公司使用了錯誤的方法，因此導致定價不準。在成本核算時，主要考慮原材料的成本，而對占支出大頭的技術部門的費用則采取了按銷售額分配到A、B產(chǎn)品的粗放方法。經(jīng)財務部調研發(fā)現(xiàn)，B產(chǎn)品技術含量高，生產(chǎn)過程中需要技術部門頻繁修改設計、調整技術參數(shù)，而A產(chǎn)品則很少需要技術部的支持。這意味著技術部門的成本很大程度上是專為了B產(chǎn)品而發(fā)生的。這導致A產(chǎn)品定價大大高于實際成本和市場價，而B產(chǎn)品則是虧本銷售。如果財務部對業(yè)務知之甚少，埋頭做賬，出現(xiàn)這樣的烏龍事件也就不足為怪了。

　　本次課程的主講老師周老師又是一位在企業(yè)財務領域耕耘近20年的資深財務高管。由一杯咖啡價格的秘密作為切入點，周老師為大家引出價值導向的定價原則，從而進入今天培訓的第一個主題——價格變動對利潤的敏感性分析�！爱a(chǎn)品的價格、單位變動成本、單位固定成本、產(chǎn)品的銷量到底哪個因素對利潤的影響最大?”隨著問題的拋出，學員們開始各抒己見。有人分享到“在公司里銷售經(jīng)常會抱怨市場不好，產(chǎn)品銷量不好，因此提出降價的要求，這個時候財務應該如何應對呢?”周老師為大家展示了一個計算模型，假設價格下降5%，銷量要在原來基礎上上漲9%才能挽回價格下降帶來的利潤損失，這個指標是因為銷售的要求而提出的，是否應當有銷售來背更合適呢?周老師認為當業(yè)務部門提出各種要求時候，財務應該將可能的后果和分析擺在老板的案前，財務部所掌握的數(shù)字是公司作出決策的基礎。

　　周老師繼續(xù)分享到“在公司里，各部門每年的大目標都是一致的，銷售增長10%，利潤增長5%，那如何完成?銷售可能會告訴我們市場變糟糕了，競爭對手變強大了，有可能這些信息有夸大成分但并非空穴來風，這個時候財務應該與銷售站在同一戰(zhàn)壕去幫助公司從內部挖掘達成目標的可能性和方法，例如在產(chǎn)品價格不能改變的情況下考慮為客戶提供增值服務，降低變動成本把利潤對價格的依賴程度降到最低，這就需要財務對自己公司的產(chǎn)品和市場非常了解。以降低成本為例，已經(jīng)采購的固定資產(chǎn)的折舊是不允許調整的，但差旅、招待的成本卻往往有下降空間。曾有一個企業(yè)對上海到南京的差旅管理很松，銷售往返兩地需要兩天甚至三天，財務提出如果銷售當天往返那么可以給與一定補貼，這個看似提高成本的舉動實際卻同時節(jié)省了住宿、交通和工資成本，達到了節(jié)約效果”

　　某醫(yī)療企業(yè)的真實案例研討激發(fā)了學員的參與熱情。鉑略咨詢的主持人認為三種定價方法各有利弊。他們是成本加成、競爭導向以及價值導向定價法。周老師揭示了如何有的放矢的使用他們。醫(yī)療行業(yè)屬于利潤良好，但產(chǎn)品保持不斷推陳出新的一個行業(yè)。公司有一個新產(chǎn)品A要上市了，跟A產(chǎn)品同一類型的有一個B產(chǎn)品，B產(chǎn)品在A上市之前屬于市場上高端的主流產(chǎn)品，但銷售不是太好，因為價格太高，它的功能和質量比主要競爭對手C和D要好，所以價格是競爭對手的兩倍，雖然銷售額不理想但公司不想放棄這個市場，希望做些改變來推動這個市場從而保持住市場份額。案例介紹完周老師就問到：“作為一個財務人員這個時候你會怎么做?學員們開始積極討論，鉑略會員企業(yè)默克雪蘭諾的學員回答到：這個案例可以看出，首先產(chǎn)品的價格是缺乏市場競爭的，那應該考慮市場競爭定價法，從市場價格獲取市場上的信息，產(chǎn)品又屬于高端產(chǎn)品，那價值導向的定價法也可以附加上去，聽到此番回答周老師開玩笑的說應該設一個優(yōu)秀學員獎，答得很到位!的確用了兩種定價方法，競爭定價與價值導向結合，根據(jù)競爭定價法把B產(chǎn)品的價格降了10%，但因為質量比競爭對手高，因此下降后的價格還是比競爭對手略高一點，同時A產(chǎn)品是新推出的產(chǎn)品，這個市場上沒有，功能遠超競爭對手，因此定了很高的價格，為了滿足高端人群的特殊需求，這樣調整后整個公司無論從銷量還是利潤率的獲得來說都有了很大的提升。

　　結束關于定價方法的分享后，周老師把大家的注意力帶到投入產(chǎn)出分析工具之一的盈虧平衡分析上，周老師問到：“大家想過沒有作為一個經(jīng)營者，如果每個月只能在你給他報表的時候他才能看到最近的經(jīng)營狀況，是否已經(jīng)滯后了，該發(fā)生的都已發(fā)生不可挽回，作為一個財務管理人員，你應該像經(jīng)營者一樣去思考，你自己心里面要有一個很清楚的圖片，你要清楚自己公司盈虧平衡點是在哪里，你需要跟銷售不斷溝通去做滾動的銷售預測，那就會很清楚這段時間公司到底是賺錢還是虧損，那在報告出來之前你就可以把這個狀態(tài)告訴你的老板，周老師一再強調這個是作為財務必須有的素養(yǎng)!周老師又追問到：“是否僅僅算出幾個數(shù)字告訴老板公司的盈虧平衡點就足夠了?顯然不能停留在這個層面，你還需要想銷量能夠達到嗎，你說能達到增長20%，你要給老板一個非常具體和詳細的方案，現(xiàn)在市場情況怎么樣，公司在這種嚴峻的市場情況下還能增長這么多嗎?是哪些區(qū)域增長通過哪些客戶去增長，達到這個保本銷量可能需要多長時間。如果銷售說可以做到但需要三年的時間，這個三年時間是否是公司可以接受的時間，與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是否相符。通過利潤率水平和總的利潤貢獻額，我們財務還可以判斷如果增加固定資產(chǎn)投資，投資以后可以帶來多少銷量，他的回報比是不是我們樂于接受的。這些分析是比只提供數(shù)字更有價值的東西!

　　下午六點，課程隨著學員們熱情的掌聲圓滿結束。盡可能獲得更多的經(jīng)驗和洞察，為企業(yè)創(chuàng)造卓越財務管理績效，大概正是他們克服北京擁堵的交通的動力吧!