c、公司對(duì)外簽訂的銷售合同的要素必須齊全且符合法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚、準(zhǔn)確地載于合同條款；

    d、公司對(duì)外簽訂的銷售合同的傳遞、保管必須有明確的程序條求，確�？旖莺桶踩�；

    e、公司對(duì)外簽訂的銷售合同的執(zhí)行、跟蹤和檢查要有明確的制度規(guī)定，以防止賬期延長(zhǎng)和客戶賒銷突破額度。

    銷售政策，關(guān)鍵之著

    從控制應(yīng)收賬款的角度出發(fā)，企業(yè)的銷售政策大致可以分為以下幾種：

    ──對(duì)資信差的客戶一律彩現(xiàn)款交易；

    ──對(duì)資信一般或資信較好但尚未進(jìn)一步證實(shí)的客戶，在現(xiàn)款交易不被接受的情況下可以采用承兌匯票結(jié)算方式；

    ──對(duì)資信好、實(shí)力強(qiáng)、有前景的客戶可以采用分期付款和賒銷的方式，但在付款期限和累計(jì)金額上應(yīng)有明確規(guī)定，并應(yīng)堅(jiān)持清舊款、發(fā)新貨的原則；

    ──無(wú)論何種客戶，當(dāng)其提前付款或現(xiàn)金交易時(shí)，可考慮給予信用優(yōu)惠如現(xiàn)金折扣等，以鼓勵(lì)客戶及時(shí)付款。

    通過(guò)對(duì)客戶資信的評(píng)估，分別情況采用不同的銷售政策，這一工作是在資評(píng)定時(shí)完在的，而不能等到交易發(fā)生時(shí)匆忙決定或在各種干擾下決定，尤其是對(duì)彈性資信的客戶，應(yīng)從穩(wěn)健原則出發(fā)，采用較為嚴(yán)格的銷售政策。

    尚需預(yù)警

    預(yù)警機(jī)制作為風(fēng)險(xiǎn)管理的一種新手段目前還處于萌芽階段，但移植到企業(yè)管理中卻有很高的衫價(jià)值。作為一種初步嘗試，建議設(shè)定兩項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)：

    1、最高賒銷額。對(duì)主要客戶分別設(shè)定最高賒銷金額，超過(guò)這一額度不能發(fā)貨，對(duì)事實(shí)上高于設(shè)定最高賒銷額的客戶堅(jiān)持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內(nèi)；

    2、最長(zhǎng)賒銷期。在設(shè)定最高賒銷額的同時(shí)，設(shè)定最長(zhǎng)的欠款期限，由業(yè)務(wù)人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款；

    作為系統(tǒng)的方法，對(duì)預(yù)警機(jī)制尚需進(jìn)行以下的完善工作：

    a、根據(jù)公司業(yè)務(wù)和銷售特點(diǎn)，規(guī)定每半年或一年對(duì)各客戶的應(yīng)收賬款預(yù)警指標(biāo)進(jìn)行修訂，通常以適量減少賒銷額的縮短賒銷期為主。

    b、增設(shè)應(yīng)收賬款總量預(yù)警指標(biāo)和比例預(yù)警指標(biāo)�？偭款A(yù)警指標(biāo)即對(duì)集團(tuán)公司應(yīng)收賬款總額設(shè)定一個(gè)最高限額，不得突破，這一最高限額應(yīng)低于各下屬企業(yè)最高限額，不得突破，這一最高限額應(yīng)低于各下屬企業(yè)最高限額之和。比例預(yù)警指標(biāo)即規(guī)定應(yīng)收賬款總額不得突破流動(dòng)資產(chǎn)總額的百分比，也可以是應(yīng)收賬款總額對(duì)預(yù)付貨款總額的百分比。

    c、確立預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度，包括常規(guī)報(bào)告和緊急報(bào)告。常規(guī)報(bào)告按或季度進(jìn)行，當(dāng)某一客戶突破或面臨突破預(yù)警指標(biāo)時(shí)，應(yīng)緊急報(bào)告以采取措施；當(dāng)總量預(yù)警指標(biāo)和比例預(yù)警指標(biāo)突破或面臨突破時(shí)，也要緊急報(bào)告。預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度應(yīng)明確規(guī)定報(bào)告責(zé)任人和報(bào)告程序等要素。

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