c、公司對外簽訂的銷售合同的要素必須齊全且符合法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任等應清楚、準確地載于合同條款；

    d、公司對外簽訂的銷售合同的傳遞、保管必須有明確的程序條求，確保快捷和安全；

    e、公司對外簽訂的銷售合同的執(zhí)行、跟蹤和檢查要有明確的制度規(guī)定，以防止賬期延長和客戶賒銷突破額度。

    銷售政策，關鍵之著

    從控制應收賬款的角度出發(fā)，企業(yè)的銷售政策大致可以分為以下幾種：

    ──對資信差的客戶一律彩現(xiàn)款交易；

    ──對資信一般或資信較好但尚未進一步證實的客戶，在現(xiàn)款交易不被接受的情況下可以采用承兌匯票結算方式；

    ──對資信好、實力強、有前景的客戶可以采用分期付款和賒銷的方式，但在付款期限和累計金額上應有明確規(guī)定，并應堅持清舊款、發(fā)新貨的原則；

    ──無論何種客戶，當其提前付款或現(xiàn)金交易時，可考慮給予信用優(yōu)惠如現(xiàn)金折扣等，以鼓勵客戶及時付款。

    通過對客戶資信的評估，分別情況采用不同的銷售政策，這一工作是在資評定時完在的，而不能等到交易發(fā)生時匆忙決定或在各種干擾下決定，尤其是對彈性資信的客戶，應從穩(wěn)健原則出發(fā)，采用較為嚴格的銷售政策。

    尚需預警

    預警機制作為風險管理的一種新手段目前還處于萌芽階段，但移植到企業(yè)管理中卻有很高的衫價值。作為一種初步嘗試，建議設定兩項預警指標：

    1、最高賒銷額。對主要客戶分別設定最高賒銷金額，超過這一額度不能發(fā)貨，對事實上高于設定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內(nèi)；

    2、最長賒銷期。在設定最高賒銷額的同時，設定最長的欠款期限，由業(yè)務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款；

    作為系統(tǒng)的方法，對預警機制尚需進行以下的完善工作：

    a、根據(jù)公司業(yè)務和銷售特點，規(guī)定每半年或一年對各客戶的應收賬款預警指標進行修訂，通常以適量減少賒銷額的縮短賒銷期為主。

    b、增設應收賬款總量預警指標和比例預警指標。總量預警指標即對集團公司應收賬款總額設定一個最高限額，不得突破，這一最高限額應低于各下屬企業(yè)最高限額，不得突破，這一最高限額應低于各下屬企業(yè)最高限額之和。比例預警指標即規(guī)定應收賬款總額不得突破流動資產(chǎn)總額的百分比，也可以是應收賬款總額對預付貨款總額的百分比。

    c、確立預警指標報告制度，包括常規(guī)報告和緊急報告。常規(guī)報告按或季度進行，當某一客戶突破或面臨突破預警指標時，應緊急報告以采取措施；當總量預警指標和比例預警指標突破或面臨突破時，也要緊急報告。預警指標報告制度應明確規(guī)定報告責任人和報告程序等要素。

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