2018中級經濟師《金融》預習考點：貸款經營
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【內容導航】
貸款經營
【所屬章節(jié)】
本知識點屬于《金融》科目第四章商業(yè)銀行經營與管理
【知識點】貸款經營
貸款經營
商業(yè)銀行貸款經營就是選擇貸款客戶，不斷創(chuàng)新貸款產品及相關產品，使之適應客戶需要，并與客戶合作，最終收回所發(fā)放貸款，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤的過程。
(一)選擇貸款客戶
選擇貸款客戶的實質是選擇市場和開拓市場。貸款客戶的選擇主要從兩個方面著手：
(1)客戶所在的行業(yè)
選擇良好的客戶首先要注意其所在行業(yè)的前景上，是屬于朝陽產業(yè)還是屬于夕陽產業(yè)。
(2)客戶自身情況及貸款用途方面
①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何，其個人(或者企業(yè)的領導者)品德是否優(yōu)良都決定貸款最終能否收回。
②客戶的財務狀況，這決定其日后的現金流能否按時歸還貸款。
③貸款者所要投資的項目、項目的優(yōu)劣、市場前景如何等。
要完成對客戶自身及項目的了解，通常銀行的信貸人員要完成三個步驟：
①貸款面談，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防范貸款風險。
②信用調查，即確定客戶的貸款申請是否符合本銀行的信貸政策，以及客戶的信用狀況。通常采用信用的5C標準，即：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經營環(huán)境(Condition)、擔保品(Collateral)。
③財務分析，包括獲取企業(yè)的會計核算和報表資料及其他相關資料，采用一系列專門的分析技術和方法，對企業(yè)過去和現在有關籌資活動、投資活動、經營活動、分配活動的盈利能力、營運能力、償債能力和增長能力狀況等進行分析與評價。
(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略
從貸款經營的角度看，大型商業(yè)銀行在客戶選擇上還必須有戰(zhàn)略安排。層級較高的機構管理大客戶，層級較低的機構管理小客戶，現在的小客戶將來有可能成為大客戶，因此層級較低的機構要具有戰(zhàn)略眼光，在選擇客戶上要善于發(fā)展和培養(yǎng)那些潛在的優(yōu)質客戶。
(三)創(chuàng)造新的貸款品種和進行合理的貸款結構安排
從營銷的角度來說，貸款需要不斷有新產品，但是貸款產品的品種是相對穩(wěn)定的，特別是在我國。但這并不妨礙商業(yè)銀行根據客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶進行量身定做貸款(如抵押品貸款，資金償還計劃以及所涉及的貸款期限)，在此過程中一些新的貸款產品產生了。進行合適的貸款結構安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的。
(四)在貸款經營中推銷銀行其他產品
交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要?？赏其N的銀行其他產品主要有兩類：
1.由貸款發(fā)放本身所引起的
銀行發(fā)放貸款要求客戶維持一定賬戶余額，以此作為某項貸款定價的條件。這就等于向客戶銷售了另外一項銀行產品。
2.通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶
例如在談判中，客戶可能提到自己正打算增添新的產品，而這將導致一種對定期貸款或長期性流動資金貸款的需要。
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