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【內(nèi)容導(dǎo)航】

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性分析法

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量分析法

【所屬章節(jié)】

第九章 收入與分配管理

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

（一）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性分析法

1. 含義：定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專(zhuān)業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。

【提示】 定性分析法一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析的情形。

2. 類(lèi)別：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性分析法主要包括營(yíng)銷(xiāo)員判斷法、專(zhuān)家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

( 1)營(yíng)銷(xiāo)員判斷法

營(yíng)銷(xiāo)員判斷法，又稱(chēng)意見(jiàn)匯集法，是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)由營(yíng)銷(xiāo)員調(diào)查得來(lái)的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測(cè)的方法。這種方法用時(shí)短、耗費(fèi)小， 比較實(shí)用。但是這種方法單純靠營(yíng)銷(xiāo)人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

( 2)專(zhuān)家判斷法

專(zhuān)家判斷法，是由專(zhuān)家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法，主要有以下三種不同形式：

①個(gè)別專(zhuān)家意見(jiàn)匯集法，即分別向每位專(zhuān)家征求對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品未來(lái)銷(xiāo)售情況的個(gè)人意見(jiàn)，然后將這些意見(jiàn)再加以綜合分析，確定預(yù)測(cè)值。

②專(zhuān)家小組法，即將專(zhuān)家分成小組，運(yùn)用專(zhuān)家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)的方法。

【提示】 專(zhuān)家小組法的缺陷是預(yù)測(cè)小組中專(zhuān)家意見(jiàn)可能受權(quán)威專(zhuān)家的影響，客觀性較德?tīng)柗品ú睢?/p>

③德?tīng)柗品?，又稱(chēng)函詢(xún)調(diào)查法，它采用函詢(xún)的方式，征求各方面專(zhuān)家的意見(jiàn)，各專(zhuān)家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后由企業(yè)把各個(gè)專(zhuān)家的意見(jiàn)匯集在一起，通過(guò)不記名方式反饋給各位專(zhuān)家，請(qǐng)他們參考別人的意見(jiàn)修正本人原來(lái)的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測(cè)結(jié)果。

( 3)產(chǎn)品壽命周期分析法

產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷(xiāo)售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過(guò)推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預(yù)測(cè)方 法，如：推廣期歷史資料缺乏，可以運(yùn)用定性分析法進(jìn)行預(yù)測(cè);成長(zhǎng)期可運(yùn)用回歸分析法進(jìn)行預(yù) 測(cè);成熟期銷(xiāo)售量比較穩(wěn)定，適用趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法。

【提示】 產(chǎn)品壽命周期分析法是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充。

（二）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量分析法

1. 含義：定量分析法，也稱(chēng)數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型，作出預(yù)測(cè)。

2. 分類(lèi)：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量分析法一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類(lèi)。

( 1)趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法

趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法和指數(shù)平滑法等。

①算術(shù)平均法，即將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷(xiāo)售量的預(yù)測(cè)值。

其計(jì)算公式為： Y=

式中： Y—預(yù)測(cè)值; X i—第 i期的實(shí)際銷(xiāo)售量; n—期數(shù)。

②加權(quán)平均法，同樣是將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷(xiāo)售量的預(yù)測(cè)值。

其計(jì)算公式為： Y=

式中： Y—預(yù)測(cè)值; W i—第 i期的權(quán)數(shù)( 0

③移動(dòng)平均法，是從 n期的時(shí)間數(shù)列銷(xiāo)售量中選取 m期( m數(shù)值固定，且 m< n/2)數(shù)據(jù)作為樣本值，求其 m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動(dòng)計(jì)算觀測(cè)其平均值，以最后一個(gè) m期的平均數(shù)作為未來(lái)第 n+1期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值的一種方法。其計(jì)算公式為：

④指數(shù)平滑法，實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù) a及( 1-a)作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的一種方法。其計(jì)算公式為：

式中： Y n+1—未來(lái)第 n+1期的預(yù)測(cè)值; Y n—第 n期預(yù)測(cè)值，即預(yù)測(cè)前期的預(yù)測(cè)值; X n— 第 n期的實(shí)際銷(xiāo)售量，即預(yù)測(cè)前期的實(shí)際銷(xiāo)售量; a—平滑指數(shù); n—期數(shù)。

( 2)因果預(yù)測(cè)分析法

因果預(yù)測(cè)分析法是指分析影響產(chǎn)品銷(xiāo)售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸分析法。

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注：以上內(nèi)容選自田明老師《財(cái)務(wù)管理》授課講義

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