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【內(nèi)容導(dǎo)航】

銷售預(yù)測的定性分析法

銷售預(yù)測的定量分析法

【所屬章節(jié)】

第九章 收入與分配管理

【知識點(diǎn)】銷售預(yù)測分析

銷售預(yù)測分析

銷售預(yù)測的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

（一）銷售預(yù)測的定性分析法

1. 含義：定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。

【提示】 定性分析法一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析的情形。

2. 類別：銷售預(yù)測的定性分析法主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

( 1)營銷員判斷法

營銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由營銷員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法。這種方法用時(shí)短、耗費(fèi)小， 比較實(shí)用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

( 2)專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測的方法，主要有以下三種不同形式：

①個(gè)別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個(gè)人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測值。

②專家小組法，即將專家分成小組，運(yùn)用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測的方法。

【提示】 專家小組法的缺陷是預(yù)測小組中專家意見可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

③德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測，然后由企業(yè)把各個(gè)專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測結(jié)果。

( 3)產(chǎn)品壽命周期分析法

產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種定性分析方法。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過推廣期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預(yù)測方 法，如：推廣期歷史資料缺乏，可以運(yùn)用定性分析法進(jìn)行預(yù)測;成長期可運(yùn)用回歸分析法進(jìn)行預(yù) 測;成熟期銷售量比較穩(wěn)定，適用趨勢預(yù)測分析法。

【提示】 產(chǎn)品壽命周期分析法是對其他預(yù)測分析方法的補(bǔ)充。

（二）銷售預(yù)測的定量分析法

1. 含義：定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型，作出預(yù)測。

2. 分類：銷售預(yù)測的定量分析法一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

( 1)趨勢預(yù)測分析法

趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等。

①算術(shù)平均法，即將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。

其計(jì)算公式為： Y=

式中： Y—預(yù)測值; X i—第 i期的實(shí)際銷售量; n—期數(shù)。

②加權(quán)平均法，同樣是將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。

其計(jì)算公式為： Y=

式中： Y—預(yù)測值; W i—第 i期的權(quán)數(shù)( 0

③移動平均法，是從 n期的時(shí)間數(shù)列銷售量中選取 m期( m數(shù)值固定，且 m< n/2)數(shù)據(jù)作為樣本值，求其 m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動計(jì)算觀測其平均值，以最后一個(gè) m期的平均數(shù)作為未來第 n+1期銷售預(yù)測值的一種方法。其計(jì)算公式為：

④指數(shù)平滑法，實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù) a及( 1-a)作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測銷售量的一種方法。其計(jì)算公式為：

式中： Y n+1—未來第 n+1期的預(yù)測值; Y n—第 n期預(yù)測值，即預(yù)測前期的預(yù)測值; X n— 第 n期的實(shí)際銷售量，即預(yù)測前期的實(shí)際銷售量; a—平滑指數(shù); n—期數(shù)。

( 2)因果預(yù)測分析法

因果預(yù)測分析法是指分析影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸分析法。

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注：以上內(nèi)容選自田明老師《財(cái)務(wù)管理》授課講義

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