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　　【知識(shí)點(diǎn)】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　(二)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中所包含的可控制的變量很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)(分銷(xiāo))、促銷(xiāo)。

　　1.產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品組合策略、品牌與商標(biāo)策略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。

　　(1)產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合，是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品大類(lèi)、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品大類(lèi)(又稱(chēng)產(chǎn)品線(xiàn))是指產(chǎn)品類(lèi)別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是指某一產(chǎn)品大類(lèi)內(nèi)由價(jià)格、功能及其他相關(guān)屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品。

　?、佼a(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合的寬度，是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類(lèi)。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度，是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度，是指產(chǎn)品組合中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度。

　　企業(yè)增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng)，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營(yíng)效益。企業(yè)增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和深度，可以迎合廣大消費(fèi)者的不同需要和愛(ài)好，以招徠、吸引更多顧客。企業(yè)增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可以合理配置和高效利用企業(yè)資源，并提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)。

　　【相關(guān)鏈接】所謂產(chǎn)品組合的寬度，是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類(lèi)。美國(guó)寶潔公司有六個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)，即：洗滌劑、牙膏、肥皂、除臭劑、尿布、咖啡。

　　所謂產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。寶潔公司的產(chǎn)品組合中共有產(chǎn)品項(xiàng)目31個(gè)。用企業(yè)的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)除以寬度，就可求得一個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)平均長(zhǎng)度。寶潔公司的一個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)的平均長(zhǎng)度為5.2(=31÷6)。

　　所謂產(chǎn)品組合的深度，是指產(chǎn)品組合中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。例如，寶潔公司的浪峰牌牙膏，假設(shè)有三種規(guī)格和兩種配方，則浪峰牌牙膏的深度為6。用品牌數(shù)乘各種品牌的花色、品種、規(guī)格總數(shù)，即可求得一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合的平均深度。

　　所謂產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度。寶潔所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是消費(fèi)品，而且都是通過(guò)相同的渠道分銷(xiāo)，就產(chǎn)品的最終使用和分銷(xiāo)渠道而言，這家公司的產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性大。

　　產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上具有重要意義。首先，企業(yè)增加產(chǎn)品組合的寬度(即增加產(chǎn)品大類(lèi)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，甚至跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng))，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng)，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營(yíng)效益;此外，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)還可以減少風(fēng)險(xiǎn)。其次，企業(yè)增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和深度(即增加產(chǎn)品項(xiàng)目，增加產(chǎn)品的花色、樣式、規(guī)格等)，可以迎合廣大消費(fèi)者的不同需要和愛(ài)好，以招徠、吸引更多顧客。最后，企業(yè)增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性(即使各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等各方面密切關(guān)聯(lián))，則可以提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)。

　?、诋a(chǎn)品組合策略的類(lèi)型。企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)情況的不同，可選擇如下策略：

　　第一，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。包括拓展產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。前者是增加產(chǎn)品大類(lèi)和在原產(chǎn)品大類(lèi)內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目，后者是增加每種產(chǎn)品項(xiàng)目的花色、品種、規(guī)格。

　　第二，縮減產(chǎn)品組合。當(dāng)市場(chǎng)不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時(shí)，從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小甚至虧損的產(chǎn)品大類(lèi)或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲得利潤(rùn)較多的產(chǎn)品大類(lèi)和產(chǎn)品項(xiàng)目。

　　第三，產(chǎn)品延伸。產(chǎn)品延伸策略指全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。向下延伸，指企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加低檔產(chǎn)品;向上延伸，指企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加高檔產(chǎn)品;雙向延伸，即原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，決定向產(chǎn)品大類(lèi)的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)陣地。

　　(2)品牌和商標(biāo)策略。

　　企業(yè)可采用的品牌和商標(biāo)策略如下：

　?、賳我黄放撇呗?。單一品牌又稱(chēng)統(tǒng)一品牌，它是指企業(yè)所生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都同時(shí)使用一個(gè)品牌的情形。這種策略有以下優(yōu)點(diǎn)：可以將一種產(chǎn)品具備的特征傳遞給另一種產(chǎn)品，從而簡(jiǎn)化了新產(chǎn)品上市的過(guò)程，因?yàn)闊o(wú)須為新產(chǎn)品建立新的品牌認(rèn)知度。例如，“海爾”就是單一品牌策略的代表。一個(gè)成功的海爾品牌，使得海爾的上萬(wàn)種商品成為了名牌商品，單一品牌策略的優(yōu)勢(shì)盡顯其中。

　?、诙嗥放撇呗?。如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位顯然不同，或者市場(chǎng)被高度細(xì)分，則企業(yè)通常對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都采用不同的商標(biāo)或品牌名稱(chēng)。例如，寶潔的多品牌策略讓它在各產(chǎn)業(yè)中擁有極高的市場(chǎng)占有率。以洗發(fā)水為例，我們所熟悉的有“飄柔”以柔順為特長(zhǎng);“潘婷”以全面營(yíng)養(yǎng)吸引公眾;“海飛絲”則具有良好的去屑功效;“沙宣”強(qiáng)調(diào)的是亮澤。不同的消費(fèi)者在洗發(fā)水的貨架上可以自由選擇，然而都沒(méi)有脫離開(kāi)寶潔公司的產(chǎn)品。

　?、圩杂衅放撇呗?。自有品牌屬于零售商品牌，是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營(yíng)的商品的品牌。許多零售商銷(xiāo)售自有品牌的商品，以使客戶(hù)建立對(duì)該零售商而不是產(chǎn)品生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度。例如，美國(guó)最大的零售集團(tuán)公司沃爾瑪擁有20000個(gè)供貨商，其中較大的制造商有500個(gè)，這些制造商必須根據(jù)沃爾瑪公司設(shè)計(jì)的造型、裝潢、質(zhì)量要求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品印上沃爾瑪?shù)淖杂衅放啤?/p>

　　(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。新產(chǎn)品的定義較為廣泛，主要是指打開(kāi)了新市場(chǎng)的產(chǎn)品、取代了現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品以及現(xiàn)有產(chǎn)品的替代品。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原因包括：

　?、倨髽I(yè)具有較大的市場(chǎng)份額和較強(qiáng)的品牌實(shí)力，并在市場(chǎng)中具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

　?、谑袌?chǎng)有潛在增長(zhǎng)力;

　　③客戶(hù)需求的不斷變化需要新產(chǎn)品。持續(xù)的產(chǎn)品更新是防止產(chǎn)品被淘汰的唯一途徑;

　?、苄枰M(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)或采用技術(shù)開(kāi)發(fā);

　　⑤企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新作出反應(yīng)。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略具有極大的投資風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槿缦略蚴巩a(chǎn)品開(kāi)發(fā)越來(lái)越困難：

　?、僭谀承┊a(chǎn)業(yè)中，缺乏新產(chǎn)品創(chuàng)意和構(gòu)思;

　?、诓粩嘧冃〉募?xì)分市場(chǎng)使得市場(chǎng)容量降低;

　?、郛a(chǎn)品開(kāi)發(fā)涉及復(fù)雜的研發(fā)過(guò)程，失敗的概率很高;

　　④企業(yè)通常需要進(jìn)行許多產(chǎn)品構(gòu)思來(lái)開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品，因而費(fèi)用高昂;

　　⑤即便產(chǎn)品獲得成功，但是由于被市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者“模仿”并加以創(chuàng)新和改良，因而新產(chǎn)品的生命周期可能較短。

　　天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)。不管遇到怎樣的艱難挫折，我們都不能放棄，不能喪失自我。注會(huì)備考路途漫漫，但慶幸我們還可以攜手同行。我們需要更多注會(huì)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助自己理清學(xué)習(xí)思路。