2017注會(huì)《戰(zhàn)略》知識(shí)點(diǎn):價(jià)格策略




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【知識(shí)點(diǎn)】市場營銷戰(zhàn)略
(二)設(shè)計(jì)市場營銷組合
市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多,可以概括為四個(gè)基本變量,即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)(分銷)、促銷。
4.價(jià)格策略
(1)產(chǎn)品差別定價(jià)法,是指企業(yè)對同種同質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)以兩種或兩種以上的價(jià)格來銷售,價(jià)格的不同并不是基于成本的不同,而是企業(yè)為滿足不同消費(fèi)層次的要求而構(gòu)建的價(jià)格結(jié)構(gòu)。
差別定價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是:如果對所有產(chǎn)品確定相同的價(jià)格,那么其價(jià)格會(huì)低于購買力最強(qiáng)的客戶細(xì)分市場(無價(jià)格彈性的需求)愿意支付的價(jià)格,從而損失收益;但是其價(jià)格又會(huì)高于購買力稍弱的客戶細(xì)分市場(有價(jià)格彈性的需求)愿意支付的價(jià)格,從而損失銷量。對前者定高價(jià)、對后者定低價(jià)能夠使企業(yè)的收益最大化。要實(shí)現(xiàn)成功的差別定價(jià),不同市場必須具有不同的彈性,并且實(shí)施差別定價(jià)的市場間的“滲漏”必須很小,這樣才能保持市場的相對獨(dú)立性。
差別定價(jià)法有以下幾種形式:
?、倩诩?xì)分市場定價(jià)。比如,乘坐交通工具時(shí),學(xué)生和老年人群享受打折優(yōu)惠。
?、诨诘攸c(diǎn)定價(jià)。比如,人們在劇院觀看同樣的演出時(shí)根據(jù)其所在的座位類型支付不同的票價(jià)。
③基于產(chǎn)品的版本定價(jià)。比如,移動(dòng)電話具有“附加”附件,其能使一個(gè)產(chǎn)品品牌吸引多樣化的客戶。移動(dòng)電話的最終價(jià)格無須直接反映“附加”附件的成本價(jià)格;通常在系列化產(chǎn)品中高端產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其“附加”附件的成本。
?、芑跁r(shí)間定價(jià)。比如,酒店和機(jī)票的價(jià)格因季節(jié)而異。這種定價(jià)方法是通過考慮商品或服務(wù)的平均成本之外的其他變量來定價(jià),從而提高銷售額。有的產(chǎn)品可根據(jù)季節(jié)不同給予季節(jié)折扣,如冬天賣電扇,夏天賣電暖氣,都可以折扣出售,這樣可減少積壓,加速資金周轉(zhuǎn)。
?、輨?dòng)態(tài)定價(jià)。產(chǎn)品的價(jià)格隨著需求程度的變化而變化。如航空企業(yè)起初確定一個(gè)較低的飛行價(jià)格,并通過先進(jìn)的計(jì)算機(jī)程序跟蹤累計(jì)銷量;如果銷量相對正常或銷量上升較快,則航空企業(yè)會(huì)提高其價(jià)格。
(2)產(chǎn)品上市定價(jià)法。產(chǎn)品上市有兩個(gè)常見的價(jià)格策略,即滲透定價(jià)法和撇脂定價(jià)法。
?、贊B透定價(jià)法,是指在新產(chǎn)品投放市場時(shí)確定一個(gè)非常低的價(jià)格,以便搶占銷售渠道和消費(fèi)者群體,從而使競爭者較難進(jìn)入市場。這是一種通過犧牲短期利潤來換取長期利潤的策略。企業(yè)通過采用這種定價(jià)策略可以縮短產(chǎn)品生命周期的最初階段,從而盡快進(jìn)入成長期和成熟期。
?、谄仓▋r(jià)法,是指在新產(chǎn)品上市之初確定較高的價(jià)格,并隨著生產(chǎn)能力的提高逐漸降低價(jià)格。這一方法旨在產(chǎn)品生命周期的最初階段獲取較高的單位利潤。
無論企業(yè)選擇采用何種定價(jià)策略,重要的是企業(yè)應(yīng)懂得價(jià)格與其他營銷組合要素之間具有很強(qiáng)的相互作用。定價(jià)必須考慮到相對競爭者而言產(chǎn)品的質(zhì)量和促銷費(fèi)用。在幾乎每個(gè)市場都能觀察到以下現(xiàn)象:一是質(zhì)量和廣告費(fèi)用相對較高的品牌會(huì)取得最高的價(jià)格。反之,質(zhì)量和廣告費(fèi)用相對較低的品牌,其產(chǎn)品的售價(jià)就比較低廉。二是質(zhì)量中等但廣告費(fèi)用相對較高的品牌能夠收取高價(jià)。相對不知名的產(chǎn)品而言,消費(fèi)者顯然愿意為知名產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。
CPA備考已經(jīng)進(jìn)入基礎(chǔ)階段,一步一個(gè)腳印,踏實(shí)把握注會(huì)考試重點(diǎn)難點(diǎn),在學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)的同時(shí),進(jìn)行注會(huì)考試同步練習(xí),預(yù)祝大家順利通過CPA考試。
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