應(yīng)收賬款是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因。應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前許多企業(yè)的應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度大于收入的增長(zhǎng)幅度。降低了企業(yè)資金的利用效果，影響了企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量。加大了企業(yè)的生芒經(jīng)萱風(fēng)險(xiǎn)。

    一、信用政策的確定

    （一）制定合理的信用期間。信用期間是企業(yè)允許顧客從購(gòu)貨到付款之間間隔的時(shí)間，或者說(shuō)是企業(yè)給予顧客的付款期間。例如，若某企業(yè)允許顧客在購(gòu)貨后的90天內(nèi)付款，則信用期為90天。信用期過(guò)短，不足以吸引顧客，會(huì)使銷售額下降；信用期過(guò)長(zhǎng)，對(duì)銷售額增加固然有利，但會(huì)造成應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失等也相應(yīng)增加，甚至造成利潤(rùn)減少。因此，企業(yè)必須研究恰當(dāng)?shù)男庞闷�。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和成本的影響。延長(zhǎng)信用期，會(huì)使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時(shí)，應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失增加，會(huì)產(chǎn)生不利影響。當(dāng)前者大于后者時(shí)，可以延長(zhǎng)信用期，否則不宜延長(zhǎng)。如果縮短信用期限，情況則相反。

    （二）制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以按照國(guó)際慣例通過(guò)“五C”系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行，即品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。l.品質(zhì)。品質(zhì)是指顧客的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的主觀可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解顧客的付款記錄，看是否有按期如數(shù)付款的一貫做法及與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。這一點(diǎn)經(jīng)常被視為評(píng)價(jià)顧客信用的首要因素。2.能力。指顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及流動(dòng)負(fù)債的比例。主要是考察顧客的變現(xiàn)能力和支付能力。3.資本。指顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景。4.抵押。抵押指顧客拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付Commercial Accountin9 2007.7.上半月刊款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)。如果這些顧客提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。

    （三）現(xiàn)金折扣。現(xiàn)金折扣是企業(yè)為鼓勵(lì)顧客在規(guī)定的期限內(nèi)付款。向顧客提供價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的在于縮短企業(yè)的平均收款期，也可以借此擴(kuò)大銷售量�，F(xiàn)金折扣一般用符號(hào)“折扣／付款期限”表示。例如買方在10天內(nèi)付款可按售價(jià)給予2%的折扣，用符號(hào)“2／10”表示；在20.天內(nèi)付款按售價(jià)給予l%的折扣，用符號(hào)“l(fā)／20”表示；在30天內(nèi)付款，則不給折扣，用符號(hào)“n／30”表示。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期間結(jié)合起來(lái)考慮。比如，要求顧客最遲不超過(guò)30天付款。不超過(guò)20天付款、l0天付款，能給予多大折扣，或給予以2%、5%的折扣，能吸引顧客在多少天內(nèi)付款，不論現(xiàn)金折扣還是信用期，都可以給企業(yè)帶來(lái)收益，也會(huì)增加成本。所以現(xiàn)金折扣是與信用期問(wèn)結(jié)合使用的，要把所提供的延期付款時(shí)間和折扣綜合起來(lái)，看各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計(jì)算各方案帶來(lái)的成本變化，最終確定最佳方案。

    二、應(yīng)收賬款的管理

    （一）建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度。其具體流程：1.企業(yè)要建立銷售合同責(zé)任制，即對(duì)每項(xiàng)銷售都應(yīng)簽訂銷售合同，并在合同中對(duì)有關(guān)的付款條件作明確的陳述，以便在以后的催收欠款工作中有據(jù)可查，可以通過(guò)法律手段來(lái)維護(hù)企業(yè)的權(quán)益。2.設(shè)立賒銷審批的權(quán)限，企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況規(guī)定授權(quán)批準(zhǔn)的賒銷制度，明確審批人的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、責(zé)任，規(guī)定經(jīng)辦人的職責(zé)范圍和工作要求。例如業(yè)務(wù)員有1萬(wàn)元以下的賒銷權(quán)限，賒銷限額在l萬(wàn)元以上5萬(wàn)元以下的需業(yè)務(wù)主管審批，賒銷限額在5萬(wàn)以上10萬(wàn)元以下的由企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)審批，賒銷限額在10萬(wàn)元以上或特殊信用條件的，實(shí)行集體決策等相關(guān)制度；3.建立貨款回籠責(zé)任制，改變回收貨款工作僅僅是財(cái)務(wù)部門職責(zé)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，采取誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)收款，將應(yīng)收賬款的貨幣資金回籠情況一并納入銷售人員的業(yè)績(jī)考核之中，如果責(zé)任人不能將其銷售貨款收回，就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任�？傊�，要在考慮催收成本的前提下，盡可能的減少損失。

    （二）建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)警制度。財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)按照應(yīng)收賬款形成時(shí)間的長(zhǎng)短，定期編制《企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡分析表》，賬齡分析表包括以下內(nèi)容：債務(wù)方名稱、應(yīng)收賬款金額、債務(wù)形成時(shí)間、超過(guò)信用期時(shí)間、債務(wù)方最近一次支付款項(xiàng)時(shí)間、應(yīng)收賬款總額占流動(dòng)資金比重及其增減變動(dòng)原因等，以便讓決策層和相關(guān)部門能準(zhǔn)確、及時(shí)、全面地掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制豳定欠款催收政策。筆者建議可以設(shè)立兩個(gè)指標(biāo)：一是最高賒銷額。根據(jù)客戶的信用度，對(duì)主要客戶設(shè)定最高的賒銷銷售額，超過(guò)一定的限度，一定要慎重。對(duì)有一定的欠款額的客戶，要堅(jiān)持收款的數(shù)額大于賒銷的數(shù)額。二是最長(zhǎng)賒銷期。設(shè)定最長(zhǎng)的賒銷期，由業(yè)務(wù)員據(jù)此期限催收。如到期沒(méi)有收回欠款，應(yīng)立即停止供貨，組織催收應(yīng)收賬款。另外設(shè)立預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度。具體包括常規(guī)報(bào)告和緊急報(bào)告。常規(guī)報(bào)告可以每季度或每月報(bào)告一次。當(dāng)某項(xiàng)指標(biāo)快要突破指標(biāo)值時(shí)，一定采取措施，防止情況惡化，并緊急報(bào)告。還可以設(shè)立應(yīng)收賬款總量指標(biāo)，當(dāng)?shù)揭欢ǖ臄?shù)額時(shí)，采取緊急措施。

    （三）成立債權(quán)追收小組對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行追收。追收小組由銷售部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門的人員組成。由原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門經(jīng)理為應(yīng)收賬款的責(zé)任人，追收小組成員根據(jù)客戶情況，分頭落實(shí)清理追收目標(biāo)任務(wù)。追收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的追收方式。如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)積極與對(duì)方有關(guān)部門聯(lián)系，最大限度地降低索賠費(fèi)用，協(xié)商解決雙方糾紛；如屬于對(duì)方短期資金困難，而應(yīng)最大限度地爭(zhēng)取顧客，不過(guò)多地干擾，以免將來(lái)失去這一市場(chǎng)份額，為今后銷售建立良好的感情基礎(chǔ)。對(duì)過(guò)期較長(zhǎng)的客戶，可先采用頻繁的信件追收并電話追詢，并采取上門等措施加大追收力度，爭(zhēng)取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，對(duì)于危險(xiǎn)債權(quán)和實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)，清收小組要加大催討力度，爭(zhēng)取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。對(duì)于已破產(chǎn)債權(quán)，清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。

    （四）發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用。

    主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度；二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無(wú)異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無(wú)重大差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。內(nèi)部審計(jì)對(duì)應(yīng)收賬款審計(jì)主要在銷貨和收款流程，核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號(hào)、按月寄出對(duì)賬單等方面。

    （五）對(duì)長(zhǎng)期拖欠貨款的客戶重點(diǎn)采取措施。l.進(jìn)行適當(dāng)?shù)膫鶆?wù)重組。債務(wù)重組指在債務(wù)人發(fā)生財(cái)務(wù)困難的情況下，債權(quán)人按照其與債務(wù)人達(dá)成的協(xié)議或法院的裁定作出讓步的事項(xiàng)。企業(yè)對(duì)確實(shí)無(wú)法及時(shí)、足額償還清的債務(wù)人可采取適當(dāng)?shù)膫鶆?wù)重組方式，如以資產(chǎn)清償債務(wù)、債務(wù)轉(zhuǎn)為資本、減少債務(wù)資本金、減少債務(wù)利息等，這樣可使應(yīng)收賬款的損失降到最低程度。2.合理運(yùn)用信用保險(xiǎn)。雖然信用保險(xiǎn)僅限于非正常損失，保險(xiǎn)公司可通常把保險(xiǎn)金額限制在一定的范圍內(nèi)，要求被保企業(yè)承擔(dān)一部分壞賬損失，但是這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預(yù)料的重大損失轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，使應(yīng)收賬款的損失率降到最低程度。3.將應(yīng)收賬款改為應(yīng)收票據(jù)。由于應(yīng)收票據(jù)更具有較強(qiáng)的追索權(quán)，且到前期可以背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)，在一定程度上能夠降低壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，所以當(dāng)客戶到期不能償還貨款時(shí)，企業(yè)可以要求客戶開出承兌匯票以抵銷應(yīng)收賬款。