當(dāng)前位置：東奧會(huì)計(jì)在線 > 中級(jí)經(jīng)濟(jì)師 > 工商管理 > 正文

2017中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《工商管理》精編考點(diǎn):渠道策略

來(lái)源：東奧會(huì)計(jì)在線責(zé)編：王嘉2017-09-29 10:20:11

北京

輔導(dǎo)課程

　　2017年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試難度不小，所以我們要更努力才會(huì)取得成功，為了幫助大家復(fù)習(xí)，東奧小編已為大家備好2017年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理知識(shí)點(diǎn)：渠道策略

　　【內(nèi)容導(dǎo)航】

　　一、分銷渠道的類型

　　二、渠道商選擇策略

　　三、新的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

　　【所屬章節(jié)】

　　本知識(shí)點(diǎn)屬于《工商管理》科目第三章　市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌管理

　　【知識(shí)點(diǎn)】：渠道策略

　　一、分銷渠道的類型

　　(1)零層渠道。即生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，不利用中間商，也稱為直接渠道。其形式為：生產(chǎn)者→消費(fèi)者。

　　(2)一層渠道。即生產(chǎn)者向零售商供貨，再由零售商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。其形式為：生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者。

　　(3)二層渠道。即生產(chǎn)者先將產(chǎn)品供應(yīng)給批發(fā)商，再由批發(fā)商將產(chǎn)品供應(yīng)給零售商并銷售給最終顧客。其形式為：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。

　　(4)三層渠道。即企業(yè)先通過代理商將其產(chǎn)品分銷給批發(fā)商，再由批發(fā)商銷售給零售商，最后由零售商銷售給消費(fèi)者。其形式為：生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。

　　二、渠道商選擇策略

　　(1)獨(dú)家分銷。即制造商在某一地區(qū)只選擇一家最適合的中間商專門推銷其產(chǎn)品。

　　(2)選擇分銷。即制造商從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商中挑選幾個(gè)最合適的中間商來(lái)銷售其產(chǎn)品。

　　(3)密集分銷。即制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。

　　三、新的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

　　(1)垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。即由制造商、批發(fā)商、零售商聯(lián)合成一個(gè)統(tǒng)一體，其中一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，或?qū)嵭刑卦S經(jīng)營(yíng)，或它有足夠的實(shí)力能使其他成員愿意合作。

　　(2)水平營(yíng)銷系統(tǒng)。即由兩個(gè)或兩個(gè)以上的獨(dú)立公司統(tǒng)一它們的資源和計(jì)劃來(lái)開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

　　(3)多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。即一家企業(yè)利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道到達(dá)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

　　【例題·案例分析題】甲企業(yè)的產(chǎn)品組合為3種洗衣粉、4種香皂、5種紙巾和6種洗發(fā)水，共18種產(chǎn)品。目前，乙企業(yè)生產(chǎn)的洗衣粉產(chǎn)品已經(jīng)占有了原屬甲企業(yè)的部分市場(chǎng)。為此，甲企業(yè)決定采取措施改變洗衣粉產(chǎn)品的形象，使顧客對(duì)其產(chǎn)品建立新的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，甲企業(yè)擬生產(chǎn)一種新型香皂，總固定成本為200萬(wàn)元，每塊香皂可變成本為2元，每塊香皂目標(biāo)價(jià)格為4元。新型香皂推出后，甲企業(yè)建立了分銷渠道，首先通過代理商將產(chǎn)品銷售給批發(fā)商，再由批發(fā)商銷售給零售商，最后由零售商銷售給消費(fèi)者。(2014年)

　　第一問：甲企業(yè)的產(chǎn)品組合寬度為( )。

　　A.3

　　B.4

　　C.5

　　D.6

　　【答案】B

　　第二問：甲企業(yè)對(duì)洗衣粉產(chǎn)品采取的市場(chǎng)定位策略為( )。

　　A.避強(qiáng)定位策略

　　B.迎頭定位策略

　　C.重新定位策略

　　D.產(chǎn)品線定位策略

　　【答案】C