（二）科學分析資源共享信息狀況，合理制定信用政策

    1.設置獨立的資信管理部門

    在發(fā)達國家，一般企業(yè)均設有信用管理部，或者設有信用管理經理一職。借鑒國外一些先進的管理經驗，我國企業(yè)也需要設置相對獨立的資信管理部門或配備專職的信用管理人員，使其在賒銷管理中起到防患于未然的主導作用。根據企業(yè)內部牽制制度的規(guī)定，作為資信管理部門，應成為企業(yè)中一個獨立于銷售部門、在總經理或董事長直接領導下的中級管理部門，該部門或人員的主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對應收賬款采用的科學方法進行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對逾期的應收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內。

    2.加強客戶資信的管理

    一般來說，客戶的資信程度通常取決于5個方面，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，包括：（1）品質即履行償債義務的可能性；（2）能力即顧客的償債能力；（3）資本即顧客的財務實力和財務狀況；（4）抵押即企業(yè)簽訂賒銷合同時附有的抵押條款；（5）條件即可能影響顧客付款能力的經濟環(huán)境。

    對顧客的“5C”進行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一個客戶確定相應的信用等級。信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式，信用等級高的客戶可以采取賒銷方式，信用等級較差的客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理的要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

    （三）強化內部控制制度管理

    1.加強合同管理，規(guī)范經營行為

    企業(yè)銷售業(yè)務應實行合同管理制度，授權有關人同客戶簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應當通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關。未經授權，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應認真開展合同評審工作，對客戶提出的標的、數量、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真審查，并決定是否接受定單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產與交貨，確保全面履行合同。

    2.實行貨款回籠業(yè)績考核，明確清收責任

    沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標的考核是無效的考核。企業(yè)應當按“誰銷售，誰收款”的原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。每月根據貨款回籠計劃的完成情況對銷售人員進行業(yè)績考核，授予獎金得以兌現(xiàn)。凡因自身原因造成貨款被拖欠甚至無法收回的，要視情節(jié)輕重追究銷售人員的責任，對人為造成的呆死賬，要有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究其刑事責任。

    3.做好應收賬款日常管理，加強催收力度

    首先，企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業(yè)主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據，如發(fā)生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎上，將逾期應收賬款按風險程度分類。對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。

    4.嚴格按會計制度辦事，及時處理呆壞賬

    財務人員應嚴格按《企業(yè)會計準則》規(guī)定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，對可能破產、倒閉的客戶，要積極采取保全債權措施；事實上已難以收回的逾期貨款，報經有關部門審批后，予以核銷。當然，不管是企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。

    綜上所述，加強應收賬款的核算和管理，關系到企業(yè)的資金周轉，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。因此，企業(yè)應把應收賬款作為一項長期的、制度化的工作來抓，使各項措施落到實處，力求將應收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。而實踐經驗也表明，越是制度完善、管理良好、措施得當的企業(yè)，應收賬款的問題也就越少，應收賬款的風險小，壞賬損失也少；反之，問題也就越多，壞賬損失發(fā)生率也就越高。

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