（二）科學(xué)分析資源共享信息狀況，合理制定信用政策

    1.設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門

    在發(fā)達(dá)國家，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國外一些先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，我國企業(yè)也需要設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門或配備專職的信用管理人員，使其在賒銷管理中起到防患于未然的主導(dǎo)作用。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，作為資信管理部門，應(yīng)成為企業(yè)中一個(gè)獨(dú)立于銷售部門、在總經(jīng)理或董事長直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級(jí)管理部門，該部門或人員的主要職能是對(duì)客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對(duì)應(yīng)收賬款采用的科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對(duì)逾期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達(dá)到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。

    2.加強(qiáng)客戶資信的管理

    一般來說，客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，包括：（1）品質(zhì)即履行償債義務(wù)的可能性；（2）能力即顧客的償債能力；（3）資本即顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況；（4）抵押即企業(yè)簽訂賒銷合同時(shí)附有的抵押條款；（5）條件即可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

    對(duì)顧客的“5C”進(jìn)行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對(duì)客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，著重記錄客戶的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來記錄等，并對(duì)每一個(gè)客戶確定相應(yīng)的信用等級(jí)。信用等級(jí)并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，企業(yè)在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，信用等級(jí)高的客戶可以采取賒銷方式，信用等級(jí)較差的客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理的要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往會(huì)附有現(xiàn)金折扣條件，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

    （三）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理

    1.加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為

    企業(yè)銷售業(yè)務(wù)應(yīng)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人同客戶簽訂銷售合同。對(duì)于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評(píng)審工作，對(duì)客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受定單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。

    2.實(shí)行貨款回籠業(yè)績考核，明確清收責(zé)任

    沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰銷售，誰收款”的原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。每月根據(jù)貨款回籠計(jì)劃的完成情況對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，授予獎(jiǎng)金得以兌現(xiàn)。凡因自身原因造成貨款被拖欠甚至無法收回的，要視情節(jié)輕重追究銷售人員的責(zé)任，對(duì)人為造成的呆死賬，要有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究其刑事責(zé)任。

    3.做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度

    首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，信用部門也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎(chǔ)上，將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分類。對(duì)于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。

    4.嚴(yán)格按會(huì)計(jì)制度辦事，及時(shí)處理呆壞賬

    財(cái)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的要求對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)清算、對(duì)賬等工作，對(duì)可能破產(chǎn)、倒閉的客戶，要積極采取保全債權(quán)措施；事實(shí)上已難以收回的逾期貨款，報(bào)經(jīng)有關(guān)部門審批后，予以核銷。當(dāng)然，不管是企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。

    綜上所述，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的核算和管理，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。因此，企業(yè)應(yīng)把應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)長期的、制度化的工作來抓，使各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。而實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也表明，越是制度完善、管理良好、措施得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)收賬款的問題也就越少，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)小，壞賬損失也少；反之，問題也就越多，壞賬損失發(fā)生率也就越高。

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