
營銷渠道,是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時,取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單說,營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。
更新時間:2025-06-17 10:04:52 查看全文>>
營銷渠道,是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時,取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單說,營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。
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關(guān)系營銷,是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷的核心是留住顧客,提供產(chǎn)品和服務(wù),在與顧客保持長期的關(guān)系基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。實(shí)施關(guān)系營銷并不以損害企業(yè)利益為代價,關(guān)系營銷提倡的是企業(yè)與顧客策略。
關(guān)系營銷的分類
1.廣義的關(guān)系營銷:指企業(yè)通過識別、獲得、建立、維護(hù)和增進(jìn)與客戶及其利益相關(guān)人員的關(guān)系,通過誠實(shí)的交換和服務(wù),與包括客戶、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工的各種部門和組織建立一種長期穩(wěn)定的、相互信任的、互惠互利的關(guān)系,以使各方的目標(biāo)在關(guān)系營銷過程中得以實(shí)現(xiàn)。
2.狹義的關(guān)系營銷:指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營銷,其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流,是企業(yè)與顧客,企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。是關(guān)系雙方以互惠互利為目標(biāo)的營銷活動,是利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。
關(guān)系營銷的應(yīng)用
1.建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的基本保證。首先必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念,一切從消費(fèi)者出發(fā),將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中,其次,切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益,此外,要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系,密切雙方感情。
2.促進(jìn)企業(yè)合作共同開發(fā)市場機(jī)會。
市場營銷的中心任務(wù)是滿足顧客需要、實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。市場營銷,是指計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)傳遞價值給客戶,并進(jìn)行交換的一種過程。即市場營銷既是一種職能,又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價值,為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來經(jīng)濟(jì)價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。
市場營銷包括產(chǎn)品質(zhì)量、定價、促銷、分銷、宣傳、職責(zé)、探索、分割、優(yōu)先、定位。
市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃,在綜合考慮外部市場機(jī)會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上,確定目標(biāo)市場,選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合,并予以有效實(shí)施和控制的過程。
市場營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的—個重要組成部分。市場營銷組合是現(xiàn)代市場營銷理論中的一個重要概念。市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多,可以概括為四個基本變量,即產(chǎn)品、促銷、分銷、價格。
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市場營銷組合也稱市場營銷組合策略,是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上綜合運(yùn)用各種營銷策略和手段,綜合考慮環(huán)境、能力以及競爭狀況等企業(yè)自身可控因素,加以組合與運(yùn)用,完成企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù),從而取得最 佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。
影響企業(yè)營銷有兩類因素,一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會和威脅,這些是企業(yè)很難改變的;另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。
企業(yè)控制的因素:
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計劃、產(chǎn)品設(shè)計、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。
2.價格策略
目標(biāo)市場選擇的區(qū)域路徑有傳統(tǒng)方式、新型方式。
傳統(tǒng)方式:又稱連續(xù)方式。一般情況而言,高新技術(shù)產(chǎn)品在發(fā)達(dá)國家出口的國別路徑是先到經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展水平相類似的發(fā)達(dá)國家,然后再到發(fā)展中國家;發(fā)展中國家則是先到環(huán)境類似的發(fā)展中國家,最后再逐步走向發(fā)達(dá)國家。
新型方式:又稱不連續(xù)方式。經(jīng)濟(jì)全球化背景下,許多產(chǎn)業(yè)中的全球分工體系已經(jīng)形成,全球同步使用新產(chǎn)品。此時不論是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家,該產(chǎn)業(yè)中的高新技術(shù)產(chǎn)品出口的國別路徑都是先到發(fā)達(dá)國家(特別是美國)以占領(lǐng)世界最大市場,然后再走向發(fā)展中國家。
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目標(biāo)市場選擇的五種模式
進(jìn)入國際市場的方式有出口、股權(quán)投資、非股權(quán)安排等。
出口模式是指產(chǎn)品在本國生產(chǎn),但輸出到目標(biāo)國進(jìn)行銷售,或者說是通過產(chǎn)品輸出進(jìn)入國外市場的方式。
對外股權(quán)投資涉及對東道國企業(yè)的股權(quán)參與,與出口方式相比,是一種控制程度更強(qiáng)、參與程度更大的進(jìn)入方式。對外股權(quán)投資包括對外股票(證券)投資與對外直接投資。
非股權(quán)形式主要包括合約制造、服務(wù)外包、訂單農(nóng)業(yè)、特許經(jīng)營、許可經(jīng)營、管理合約及其他類型的合約關(guān)系。
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藍(lán)海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則有
審視他擇產(chǎn)業(yè):他擇品的概念要比替代品更廣。替代品指的是形式不同,但功能或者核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)。他擇品還包括形式和功能都不同,但目的卻相同的產(chǎn)品或服務(wù)。
跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組:突破狹窄視野,搞清楚什么因素決定顧客選擇,如高檔和低檔消費(fèi)品的選擇。
重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體:買方是由購買者、使用者和施加影響者共同組成的買方鏈條。
放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù):互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含著未經(jīng)發(fā)掘的需求,簡單方法是分析顧客在使用產(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要。所有的產(chǎn)品和服務(wù)都不是獨(dú)立存在的,有時候一些互補(bǔ)性的服務(wù)對顧客的最終購買能起到至關(guān)重要的作用,然而大多數(shù)企業(yè)對此卻視而不見。
重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能或情感導(dǎo)向:產(chǎn)品一般有兩種競爭導(dǎo)向,一種是以功能和價格為導(dǎo)向,它們想以此吸引理性用戶;另一種是以美學(xué)和情懷為導(dǎo)向,它們想以此吸引感性用戶。如果采用其中某一種競爭導(dǎo)向的企業(yè),轉(zhuǎn)換視角去學(xué)習(xí)另一種競爭策略,或許自己的顧客會更喜歡。
跨越時間參與塑造外部潮流:從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與政策潮流將如何改變顧客獲取的價值,如何影響商業(yè)模式。潮流的影響是所有企業(yè)不得不重視的,然而大多數(shù)企業(yè)都把精力用在預(yù)測潮流本身,很少從商業(yè)角度去預(yù)測潮流趨勢下的顧客會如何獲取價值。如果能跨越時間用未來顧客獲取價值的方式來指導(dǎo)當(dāng)下的戰(zhàn)略,就有可能開創(chuàng)一片新藍(lán)海市場。
市場營銷戰(zhàn)略,是指企業(yè)市場營銷部門根據(jù)公司與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃,確定目標(biāo)市場,選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合,并賦以有效實(shí)施和控制過程。市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略,其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最 大化。由于營銷在企業(yè)經(jīng)營中的突出戰(zhàn)略地位,使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起,被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營戰(zhàn)略,對保證企業(yè)總體戰(zhàn)略實(shí)施起關(guān)鍵作用。
市場營銷戰(zhàn)略結(jié)構(gòu):
1、確定目標(biāo)市場:
(1)市場細(xì)分;
(2)目標(biāo)市場選擇;
(3)市場定位。
2、設(shè)計市場營銷組合:
(1)產(chǎn)品;
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