銷售業(yè)務風險與應對_25年注冊會計師戰(zhàn)略考點搶學

來源：東奧會計在線責編：馮婷婷2024-10-30 15:40:13

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銷售業(yè)務風險與應對

1.銷售業(yè)務在企業(yè)經(jīng)營管理過程中具有重要地位，銷售的穩(wěn)定增長是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的保證，銷售業(yè)務本身具有復雜性，在各個環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)外部欺詐和內(nèi)部舞弊風險。企業(yè)銷售業(yè)務存在的風險主要表現(xiàn)：

（1）銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當?shù)?，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼。

（2）客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

（3）銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業(yè)利益受損。

2.企業(yè)應對銷售業(yè)務風險的管控措施

（1）關于銷售策略制定。

企業(yè)應全面梳理銷售業(yè)務流程，完善銷售管理的相關制度，確定適當?shù)匿N售政策和策略。

（2）關于客戶開發(fā)與信用管理。

企業(yè)需建立健全客戶信用檔案管理，設置客戶信用臺賬，對客戶信用進行分級分類管理。企業(yè)對新開發(fā)的客戶應嚴格執(zhí)行信用審核和授信管理要求，并持續(xù)跟蹤和監(jiān)督客戶信用情況，動態(tài)更新客戶信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，及時采取有效措施，以防范客戶信用風險。

（3）關于銷售過程管理。

企業(yè)與客戶就商務和技術要求等進行談判后擬訂銷售合同，應關注客戶信用狀況，明確銷售定價、結(jié)算方式、權利和義務等相關條款。按照相應審批要求對銷售合同進行嚴格審核后方可正式簽訂，以避免發(fā)生疏漏和欺詐。在銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)，企業(yè)需建立銷售臺賬記錄，明確職責和審批權限，按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效的控制措施，以確保銷售目標的實現(xiàn)。

（4）關于銷售回款管理。

企業(yè)應制定并完善應收款項管理制度，把回款目標的完成情況納入績效考核，實行獎懲制度。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存；財會部門負責辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。企業(yè)需完善對銷售、發(fā)貨和收款的相關會計系統(tǒng)的控制，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。

（5）關于客戶服務管理。

企業(yè)應制定和完善客戶服務管理制度，設立專人或部門進行客戶服務，跟蹤服務質(zhì)量。

知識點來源：第八章　企業(yè)面對的主要風險與應對