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銷售預(yù)測分析

分享： 2015/7/15 13:22:05東奧會(huì)計(jì)在線字體：大小

　　2015年《財(cái)務(wù)管理》高頻考點(diǎn)：銷售預(yù)測分析

　　[小編“娜寫年華”]東奧會(huì)計(jì)在線中級會(huì)計(jì)職稱頻道提供：本篇為2015年《財(cái)務(wù)管理》高頻考點(diǎn)：銷售預(yù)測分析。

　　本篇知識(shí)點(diǎn)關(guān)系：財(cái)務(wù)管理 >> 第九章收入與分配管理 >> 第二節(jié) 收入管理 >> 銷售預(yù)測分析

　　【考情分析】

　　考頻星級：★★

　　歷年真題涉及：2014年計(jì)算題，2010年多選題

　　【高頻考點(diǎn)】：銷售預(yù)測分析

　　銷售預(yù)測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過程。

　　銷售預(yù)測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　（一）銷售預(yù)測的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　1.推銷員判斷法

　　營銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的營銷人員對市場進(jìn)行預(yù)測，再將各種判斷意見加以綜合分析、整理，并得出預(yù)測結(jié)論的方法。東奧中級會(huì)計(jì)職稱編輯“娜寫年華”發(fā)布。企業(yè)營銷人員能充分了解市場現(xiàn)狀以及本企業(yè)的生產(chǎn)、銷售情況，因此也就在一定程度上保證了預(yù)測的準(zhǔn)確性。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于用時(shí)短、成本低、比較實(shí)用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

　　2.專家判斷法

　　專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測的方法。主要有以下三種不同形式：

　�。�1）個(gè)別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個(gè)人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測值。

　�。�2）專家小組法，即將專家分成小組，運(yùn)用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測的方法。此方法的缺陷是預(yù)測小組中專家意見可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

　�。�3）德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測，然后由企業(yè)把各個(gè)專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測結(jié)果。

　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法

　　產(chǎn)品壽命周期分析法是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種定性分析方法。它是對其他預(yù)測分析方法的補(bǔ)充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。在這一發(fā)展過程中，產(chǎn)品銷售量的變化呈一條曲線，稱為產(chǎn)品壽命周期曲線。

　　判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負(fù)數(shù)。了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預(yù)測方法，如：萌芽期歷史資料缺乏，可以運(yùn)用定性分析法進(jìn)行預(yù)測；成長期可運(yùn)用回歸：分析法進(jìn)行預(yù)測；成熟期銷售量比較穩(wěn)定，適用趨勢預(yù)測分析法。

　　（二）銷售預(yù)測的定量分析法

　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型作出預(yù)測。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

　　1.趨勢預(yù)測分析法

　　趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。

　�。�1）算術(shù)平均法。算術(shù)平均法是指將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。

　�。�2）加權(quán)平均法。加權(quán)平均法是指將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。一般地，由于市場變化較大，離預(yù)測期越近的樣本值對其影響越大，而離預(yù)測期越遠(yuǎn)的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則。

　�。�3）移動(dòng)平均法。移動(dòng)平均法是指從n期的時(shí)間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m<n/2) 數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動(dòng)計(jì)算觀測其平均值，以最后一個(gè)m期的平均數(shù)作為未來第n + 1期銷售預(yù)測值的一種方法。這種方法假設(shè)預(yù)測值主要受最近m 期銷售量的影響。

　�。�4）指數(shù)平滑法。指數(shù)平滑法實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1 - a) 作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測銷售量的一種方法。

　　2.因果預(yù)測分析法

　　因果預(yù)測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。

　　回歸直線法，也稱一元回歸分析法。它假定影響預(yù)測對象銷售量的因素只有一個(gè)，根據(jù)直線方程式y(tǒng) = a + bx ，按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線，其常數(shù)項(xiàng)a和系數(shù)b的計(jì)算公式為：

　　因果預(yù)測分析法