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【內容導航】

銷售預測分析

【所屬章節(jié)】

第九章　收入與分配管理

【知識點】銷售預測分析

銷售預測分析

銷售預測的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一)銷售預測的定性分析法

1.含義：定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法。

【提示】定性分析法一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情形。

2.類別：銷售預測的定性分析法主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。

(1)營銷員判斷法

營銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由營銷員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

(2)專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：

①個別專家意見匯集法。

②專家小組法。

③德爾菲法。

(3)產品壽命周期分析法

產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過推廣期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

判斷產品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標進行。一般地，推廣期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。

【提示】產品壽命周期分析法是對其他預測分析方法的補充。

(二)銷售預測的定量分析法

1.含義：定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型，作出預測。

2.分類：銷售預測的定量分析法一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

(1)趨勢預測分析法

趨勢預測分析法主要包括算數(shù)平均法、加權平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等。

①算數(shù)平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算數(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。

其計算公式為：

式中：Y—預測值;X_i—第i期的實際銷售量；n—期數(shù)。

【提示】算數(shù)平均法適用于每期銷售量波動不大的產品銷售預測。

②加權平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數(shù)計算得出加權平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。

其計算公式為：Y=

式中：Y——預測值;W_i——第i期的權數(shù)（0<W_i≤W_i+1＜1，且 =1）；X_i——第i期的實際銷售量；n——期數(shù)。

【提示1】一般地，由于市場變化較大，離預測期越近的樣本值對其影響越大，而離預測期越遠的則影響越小，所以權數(shù)的選取應遵循“近大遠小”的原則。

【提示2】加權平均法較算術平均法更為合理，計算也較方便，因而在實踐中應用較多。

③移動平均法，是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期

（m數(shù)值固定，且m＜n/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術平均數(shù)，并不斷向后移動計算觀測其平均值，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n+1期銷售預測值的一種方法。其計算公式為：

【提示1】為了能使預測值更能反映銷售量變化的趨勢，可以對上述結果按趨勢值進行修正，其計算公式為：

【提示2】由于移動平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計算依據(jù)，故而代表性較差。該方法假設預測值主要受最近m期銷售量的影響，適用于銷售量略有波動的產品預測。

④指數(shù)平滑法，實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權數(shù)④指數(shù)平滑法，實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權數(shù)進行加權計算，預測銷售量的一種方法。其計算公式為：

式中：——未來第n+1期的預測值;——第n期預測值，即預測前期的預測值;——第n期的實際銷售量，即預測前期的實際銷售量;a——平滑指數(shù);n——期數(shù)。

【提示1】采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢;采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期趨勢。因此，在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數(shù);在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數(shù)。

【提示2】該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。

(2)因果預測分析法

因果預測分析法是指分析影響產品銷售量(因變量)的相關因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法。

注：以上中級會計考試知識點選自田明老師《財務管理》授課講義

(本文為東奧會計在線原創(chuàng)文章，僅供考生學習使用，禁止任何形式的轉載)