人生關(guān)鍵的只有兩三步，需要我們鼓足勇氣去跨越。現(xiàn)在中級(jí)會(huì)計(jì)正處于備考的沖刺階段，小編為大家整理了相關(guān)的核心考點(diǎn)，快來(lái)看看吧！

銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一)銷售預(yù)測(cè)的定性分析法

1.含義：定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。

【提示】定性分析法一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析的情形。

2.類別：銷售預(yù)測(cè)的定性分析法主要包括營(yíng)銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

(1)營(yíng)銷員判斷法

(2)專家判斷法

主要有以下三種不同形式：①個(gè)別專家意見(jiàn)匯集法。②專家小組法。③德?tīng)柗品ā?/p>

(3)產(chǎn)品壽命周期分析法

判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，推廣期增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，成長(zhǎng)期增長(zhǎng)率最大，成熟期增長(zhǎng)率穩(wěn)定，衰退期增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)。

(二)銷售預(yù)測(cè)的定量分析法

1.含義：定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型，作出預(yù)測(cè)。

2.分類：銷售預(yù)測(cè)的定量分析法一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。

(1)趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法

趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算數(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法和指數(shù)平滑法等

①加權(quán)平均法，同樣是將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。

其計(jì)算公式為：Y=

式中：Y——預(yù)測(cè)值;W_i——第i期的權(quán)數(shù)(0<wi≤wi+1<1，且i="1);Xi——第i期的實(shí)際銷售量;n——期數(shù)。

【提示】一般地，由于市場(chǎng)變化較大，離預(yù)測(cè)期越近的樣本值對(duì)其影響越大，而離預(yù)測(cè)期越遠(yuǎn)的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則。

②移動(dòng)平均法，是從n期的時(shí)間數(shù)列銷售量中選取m期（m數(shù)值固定，且m<n/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動(dòng)計(jì)算觀測(cè)其平均值，以最后一個(gè)m期的平均數(shù)作為未來(lái)第n+1期銷售預(yù)測(cè)值的一種方法。其計(jì)算公式為：Y_n+1=

【提示1】為了能使預(yù)測(cè)值更能反映銷售量變化的趨勢(shì)，可以對(duì)上述結(jié)果按趨勢(shì)值進(jìn)行修正，其計(jì)算公式為：_n+1=Y_n+1+(Y_n+1-Y_n)

【提示2】由于移動(dòng)平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計(jì)算依據(jù)，故而代表性較差。該方法假設(shè)預(yù)測(cè)值主要受最近m期銷售量的影響，適用于銷售量略有波動(dòng)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)。

③指數(shù)平滑法，實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測(cè)銷售量的一種方法。其計(jì)算公式為：Y_n+1=aXn+(1-a)Yn

式中：Y_n+1——未來(lái)第_n+1期的預(yù)測(cè)值;Yn——第n期預(yù)測(cè)值，即預(yù)測(cè)前期的預(yù)測(cè)值;Xn——第n期的實(shí)際銷售量，即預(yù)測(cè)前期的實(shí)際銷售量;a——平滑指數(shù);n——期數(shù)。

【提示】采用較大的平滑指數(shù)，預(yù)測(cè)值可以反映樣本值新近的變化趨勢(shì);采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動(dòng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)。因此，在銷售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù);在銷售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較小的平滑指數(shù)。

(2)因果預(yù)測(cè)分析法

因果預(yù)測(cè)分析法是指分析影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸分析法。

——以上中級(jí)會(huì)計(jì)考試相關(guān)知識(shí)點(diǎn)選自田明老師授課講義

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