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【第九章  收入與分配管理】

銷售定價(jià)管理

星級(jí)：★★★

難度：易

歷年：客觀題和主觀題

（一）銷售定價(jià)管理的含義

銷售定價(jià)管理：是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。

（二）影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

1.價(jià)值因素：提高社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率，縮短生產(chǎn)產(chǎn)品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，可以相對(duì)降低產(chǎn)品的價(jià)格。

2.成本因素：從長(zhǎng)期看，產(chǎn)品價(jià)格等于總成本加合理的利潤(rùn)。

3.市場(chǎng)供求因素：供>求，產(chǎn)品價(jià)格下降;供<求，產(chǎn)品價(jià)格上升。

4.競(jìng)爭(zhēng)因素：競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)價(jià)格影響越大。

5.政策法規(guī)因素。

（三）企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

1.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

2.保持或提高市場(chǎng)占有率

3.穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格

4.應(yīng)對(duì)和避免競(jìng)爭(zhēng)

5.樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌

1.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

①為產(chǎn)品制定一個(gè)較高的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

②適用于在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先或壟斷地位的企業(yè)，或者在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并能長(zhǎng)時(shí)間保持這種優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

2.保持或提高市場(chǎng)占有率

①一種注重企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的做法。這種目標(biāo)下，產(chǎn)品價(jià)格往往要低于同類產(chǎn)品價(jià)格。

②適用于能夠薄利多銷的企業(yè)。

3.穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格

①由行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)制定一個(gè)價(jià)格，其他企業(yè)的價(jià)格則與之保持一定的比例關(guān)系。

優(yōu)點(diǎn)是創(chuàng)造了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境，避免過度競(jìng)爭(zhēng)。

②這種定價(jià)適用于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)。

4.應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)

①企業(yè)參照對(duì)市場(chǎng)有決定性影響的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)情況，隨時(shí)調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。

②這種定價(jià)適用于中小型企業(yè)。

5.樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌

①樹立優(yōu)質(zhì)高價(jià)形象。

②樹立大眾化平價(jià)形象。

（四）產(chǎn)品定價(jià)方法

以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法：全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法、保本點(diǎn)定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、變動(dòng)成本加成定價(jià)法;

以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法：需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法、邊際分析定價(jià)法。

1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

（1）可以作為定價(jià)基礎(chǔ)的成本

變動(dòng)成本：可以作為增量產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)。

制造成本：包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用。由于不包括期間費(fèi)用，因此不能正確反映產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值消耗和轉(zhuǎn)移。

全部成本費(fèi)用：包括制造成本和期間費(fèi)用。既能保障企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又能使勞動(dòng)者為社會(huì)勞動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn)。

（2）以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法的核心公式

單位：?jiǎn)挝焕麧?rùn)=單價(jià)-單位成本-單位消費(fèi)稅

單位成本=單位固定成本+單位變動(dòng)成本，或：=單位制造成本+單位期間費(fèi)用

若產(chǎn)品不需繳納消費(fèi)稅，則消費(fèi)稅=0

【提示】

若以“變動(dòng)成本”為基礎(chǔ)：?jiǎn)挝怀杀?單位變動(dòng)成本

（2）以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。

總量：利潤(rùn)=銷售收入-成本-消費(fèi)稅=單價(jià)×銷售量-成本-單價(jià)×銷售量×消費(fèi)稅稅率

成本=固定成本+變動(dòng)成本，或：=制造成本+期間費(fèi)用

【提示】

若以“變動(dòng)成本”為基礎(chǔ)：這里的成本就是變動(dòng)成本。

【聚焦點(diǎn)】

關(guān)于核心公式中的利潤(rùn)，確定時(shí)要與定價(jià)方法結(jié)合。

1.全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法

2.保本點(diǎn)定價(jià)法

3.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

4.變動(dòng)成本加成定價(jià)法

【巧記憶】

此處不需要記憶各種方法下單價(jià)的計(jì)算公式，只要理解了核心公式，不同方法下，直接將已知數(shù)據(jù)套進(jìn)核心公式，就可以倒推出“單價(jià)”。

關(guān)于消費(fèi)稅主要依據(jù)題目給出的條件來計(jì)算即可，一般按照從價(jià)定率（即單位消費(fèi)稅=單價(jià)×消費(fèi)稅稅率）的方式來計(jì)算。

2.以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

①需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法

【提示】

由于需求與價(jià)格是反方向變動(dòng)，即其他因素不變，提高產(chǎn)品價(jià)格，會(huì)導(dǎo)致需求下降，反之亦然，所以,需求價(jià)格彈性系數(shù)為負(fù)值。

但為簡(jiǎn)化，需求價(jià)格彈性系數(shù)通常以絕對(duì)值表示。需求價(jià)格彈性系數(shù)的絕對(duì)值反映需求量的變動(dòng)率是價(jià)格變動(dòng)率的倍數(shù)。

②邊際分析定價(jià)法

當(dāng)邊際利潤(rùn)=邊際收入-邊際成本=0時(shí)，此時(shí)的利潤(rùn)最大。

即邊際收入=邊際成本時(shí)，價(jià)格就是最優(yōu)的銷售價(jià)格。

（五）價(jià)格運(yùn)用策略

1.折讓定價(jià)策略

在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來刺激購買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。

2.心理定價(jià)策略

針對(duì)購買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略，主要有：

聲望定價(jià)：“名牌效應(yīng)”。

雙位定價(jià)：如“原價(jià)168元，現(xiàn)促銷價(jià)99元”。適用于市場(chǎng)接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。

尾數(shù)定價(jià)：如99.9元。一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)。

高位定價(jià)：依據(jù)“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”心理定價(jià)。

3.組合定價(jià)策略

針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法，如便宜的整車與高價(jià)的配件。

4.壽命周期定價(jià)策略

以上就是為大家整理的關(guān)于銷售定價(jià)管理相關(guān)內(nèi)容?？忌鷤円侠戆才艜r(shí)間，充分利用預(yù)習(xí)階段的學(xué)習(xí)時(shí)間，積極備考， 希望大家都能取得中級(jí)會(huì)計(jì)師資格證！

注：以上內(nèi)容選自劉艷霞老師24年《財(cái)務(wù)管理》基礎(chǔ)階段課程講義

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