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【第九章  收入與分配管理】

銷售定價管理

星級：★★★

難度：易

歷年：客觀題和主觀題

（一）銷售定價管理的含義

銷售定價管理：是指在調(diào)查分析的基礎上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的過程。

（二）影響產(chǎn)品價格的因素

1.價值因素：提高社會勞動生產(chǎn)率，縮短生產(chǎn)產(chǎn)品的社會必要勞動時間，可以相對降低產(chǎn)品的價格。

2.成本因素：從長期看，產(chǎn)品價格等于總成本加合理的利潤。

3.市場供求因素：供>求，產(chǎn)品價格下降;供<求，產(chǎn)品價格上升。

4.競爭因素：競爭越激烈，對價格影響越大。

5.政策法規(guī)因素。

（三）企業(yè)的定價目標

1.實現(xiàn)利潤最大化

2.保持或提高市場占有率

3.穩(wěn)定市場價格

4.應對和避免競爭

5.樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌

1.實現(xiàn)利潤最大化

①為產(chǎn)品制定一個較高的價格，實現(xiàn)利潤最大化。

②適用于在市場中處于領先或壟斷地位的企業(yè)，或者在行業(yè)競爭中具有很強競爭優(yōu)勢，并能長時間保持這種優(yōu)勢的企業(yè)。

2.保持或提高市場占有率

①一種注重企業(yè)長期經(jīng)營利潤的做法。這種目標下，產(chǎn)品價格往往要低于同類產(chǎn)品價格。

②適用于能夠薄利多銷的企業(yè)。

3.穩(wěn)定市場價格

①由行業(yè)中的領導企業(yè)制定一個價格，其他企業(yè)的價格則與之保持一定的比例關系。

優(yōu)點是創(chuàng)造了一個相對穩(wěn)定的市場環(huán)境，避免過度競爭。

②這種定價適用于產(chǎn)品標準化的行業(yè)。

4.應付和避免競爭

①企業(yè)參照對市場有決定性影響的競爭對手的產(chǎn)品價格變動情況，隨時調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價格。

②這種定價適用于中小型企業(yè)。

5.樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌

①樹立優(yōu)質(zhì)高價形象。

②樹立大眾化平價形象。

（四）產(chǎn)品定價方法

以成本為基礎的定價方法：全部成本費用加成定價法、保本點定價法、目標利潤定價法、變動成本加成定價法;

以市場需求為基礎的定價方法：需求價格彈性系數(shù)定價法、邊際分析定價法。

1.以成本為基礎的定價方法

（1）可以作為定價基礎的成本

變動成本：可以作為增量產(chǎn)品的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)。

制造成本：包括直接材料、直接人工和制造費用。由于不包括期間費用，因此不能正確反映產(chǎn)品的真實價值消耗和轉移。

全部成本費用：包括制造成本和期間費用。既能保障企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進行，又能使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)。

（2）以成本為基礎的定價方法的核心公式

單位：單位利潤=單價-單位成本-單位消費稅

單位成本=單位固定成本+單位變動成本，或：=單位制造成本+單位期間費用

若產(chǎn)品不需繳納消費稅，則消費稅=0

【提示】

若以“變動成本”為基礎：單位成本=單位變動成本

（2）以成本為基礎的定價方法。

總量：利潤=銷售收入-成本-消費稅=單價×銷售量-成本-單價×銷售量×消費稅稅率

成本=固定成本+變動成本，或：=制造成本+期間費用

【提示】

若以“變動成本”為基礎：這里的成本就是變動成本。

【聚焦點】

關于核心公式中的利潤，確定時要與定價方法結合。

1.全部成本費用加成定價法

2.保本點定價法

3.目標利潤定價法

4.變動成本加成定價法

【巧記憶】

此處不需要記憶各種方法下單價的計算公式，只要理解了核心公式，不同方法下，直接將已知數(shù)據(jù)套進核心公式，就可以倒推出“單價”。

關于消費稅主要依據(jù)題目給出的條件來計算即可，一般按照從價定率（即單位消費稅=單價×消費稅稅率）的方式來計算。

2.以市場需求為基礎的定價方法

①需求價格彈性系數(shù)定價法

【提示】

由于需求與價格是反方向變動，即其他因素不變，提高產(chǎn)品價格，會導致需求下降，反之亦然，所以,需求價格彈性系數(shù)為負值。

但為簡化，需求價格彈性系數(shù)通常以絕對值表示。需求價格彈性系數(shù)的絕對值反映需求量的變動率是價格變動率的倍數(shù)。

②邊際分析定價法

當邊際利潤=邊際收入-邊際成本=0時，此時的利潤最大。

即邊際收入=邊際成本時，價格就是最優(yōu)的銷售價格。

（五）價格運用策略

1.折讓定價策略

在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的。

2.心理定價策略

針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有：

聲望定價：“名牌效應”。

雙位定價：如“原價168元，現(xiàn)促銷價99元”。適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。

尾數(shù)定價：如99.9元。一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價。

高位定價：依據(jù)“價高質(zhì)優(yōu)”心理定價。

3.組合定價策略

針對相關產(chǎn)品組合所采取的一種方法，如便宜的整車與高價的配件。

4.壽命周期定價策略

以上就是為大家整理的關于銷售定價管理相關內(nèi)容?？忌鷤円侠戆才艜r間，充分利用預習階段的學習時間，積極備考， 希望大家都能取得中級會計師資格證！

注：以上內(nèi)容選自劉艷霞老師24年《財務管理》基礎階段課程講義

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