2015年中級會計職稱考試《財務管理》考試大綱之第九章：

　　第二節(jié)　收入管理

　　一、銷售預測分析

　　銷售預測分析是指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額做出預計或估量的過程。

　　（一）銷售預測的定性分析法

　　銷售預測的定性分析法包括：營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　（二）銷售預測的定量分析法

　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型，做出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

　　趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法等。因果預測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸直線分析法。

　　二、銷售定價管理

　　（一）影響銷售定價的因素

　　銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當?shù)氖蹆r。其影響因素包括：（1）價值因素；（2）成本因素；（3）市場供求因素；（4）競爭因素；（5）政策法規(guī)因素。

　　（二）企業(yè)的定價目標

　　企業(yè)的定價目標主要包括：（1）實現(xiàn)利潤最大化；（2）保持或提高市場占有率；（3）穩(wěn)定價格；（4）應付和避免競爭；（5）樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品定價方法

　　1.以成本為基礎的定價方法。

　�。�1）全部成本費用加成定價法：在全部成本費用的基礎上，加合理利潤來定價。

　　（2）保本點定價法：按照剛好能夠保本的原理來制定產(chǎn)品銷售價格，即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價格水平。

　�。�3）目標利潤法：是根據(jù)預期目標利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格的方法。

　�。�4）變動成本定價法：變動成本定價法是指企業(yè)在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算。此處所指的變動成本包括變動制造成本和變動期間費用。

　　2.以市場需求為基礎的定價方法。

　�。�1）需求價格彈性系數(shù)定價法：企業(yè)可以根據(jù)需求價格彈性關系，通過價格的升降來作用于市場需求。

　�。�2）邊際分析定價法：是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關系，進行定價決策的一種定量分析方法。

　�。ㄋ模﹥r格運用策略

　�。�1）折讓定價策略；（2）心理定價策略；（3）組合定價策略；（4）壽命周期定價策略。

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