關(guān)系營銷，是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營銷的核心是留住顧客，提供產(chǎn)品和服務(wù)，在與顧客保持長期的關(guān)系基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。實(shí)施關(guān)系營銷并不以損害企業(yè)利益為代價(jià)，關(guān)系營銷提倡的是企業(yè)與顧客策略。

關(guān)系營銷的分類

1.廣義的關(guān)系營銷：指企業(yè)通過識別、獲得、建立、維護(hù)和增進(jìn)與客戶及其利益相關(guān)人員的關(guān)系，通過誠實(shí)的交換和服務(wù)，與包括客戶、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工的各種部門和組織建立一種長期穩(wěn)定的、相互信任的、互惠互利的關(guān)系，以使各方的目標(biāo)在關(guān)系營銷過程中得以實(shí)現(xiàn)。

2.狹義的關(guān)系營銷：指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營銷，其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流，是企業(yè)與顧客，企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。是關(guān)系雙方以互惠互利為目標(biāo)的營銷活動(dòng)，是利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

關(guān)系營銷的應(yīng)用

1.建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的基本保證。首先必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中，其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，此外，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，密切雙方感情。

2.促進(jìn)企業(yè)合作共同開發(fā)市場機(jī)會(huì)。

市場營銷的5個(gè)核心概念

1.需要、欲望和需求。

2.產(chǎn)品（能夠滿足人的需求和欲望的任何東西，泛指商品和勞務(wù)）。

3.效用、費(fèi)用和滿足。

4.交換、交易與關(guān)系。

5.以顧客為中心。

市場營銷，是指計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)傳遞價(jià)值給客戶，并進(jìn)行交換的一種過程。即市場營銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動(dòng)、銷售行為的過程。

市場細(xì)分有消費(fèi)者市場細(xì)分和產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分兩個(gè)維度。市場細(xì)分也稱市場細(xì)分化，是指根據(jù)整體市場上用戶的差異性，以影響用戶需要和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個(gè)整體市場劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的用戶群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的用戶群體就構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(或子市場)。各個(gè)不同的細(xì)分市場，即用戶群體之間存在明顯的需求差異。

1.消費(fèi)者市場細(xì)分

消費(fèi)者市場的細(xì)分依據(jù)有很多，可以將它們單獨(dú)使用或同時(shí)利用多種變量對市場進(jìn)行細(xì)分。消費(fèi)者市場的主要細(xì)分變量可以歸納為地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分。

(1)地理細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場，如根據(jù)國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、地形地貌等方面的差異將整體市場分為不同的小市場。地理變數(shù)之所以可作為市場細(xì)分的依據(jù)，是因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對企業(yè)采取的營銷策略與措施會(huì)有不同的反應(yīng)。

(2)人口細(xì)分就是企業(yè)按照人口變量來細(xì)分消費(fèi)者市場，如年齡、性別、收入、職業(yè)與教育水平、家庭生命周期階段等。

①年齡：不同年齡的消費(fèi)者有不同的需求特點(diǎn)，如青年人對服飾的需求與老年人的需求就有差異，青年人需要鮮艷、時(shí)髦的服裝，老年人則需要端莊素雅的服飾。

②性別：由于生理上的差別，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，如在服飾、發(fā)型、生活必需品等方面均有差別。

市場營銷組合具有可控性、動(dòng)態(tài)性、復(fù)合性和整體性的特點(diǎn)。

營銷渠道，是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡單說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

營銷策略，是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

營銷渠道的特征

1.起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和用戶(生產(chǎn)消費(fèi))。

2.參與者是商品流通過程中各種類型的中間商。

3.前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

4.系統(tǒng)性。

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

營銷理論上四種營銷競爭策略：

1、直接與競爭對手競爭；這種策略主要適用于本企業(yè)具備較強(qiáng)的競爭實(shí)力，行業(yè)中企業(yè)實(shí)力相當(dāng)或本企業(yè)實(shí)力上略占優(yōu)勢的情況，對于企業(yè)的要求當(dāng)然也很高；

2、使競爭對手難以反擊；即采用一些措施、手段是競爭對手還來不及做出反應(yīng)就處于失敗或被動(dòng)、劣勢的地位，對于企業(yè)的策略，創(chuàng)新性，技術(shù)性等要求都很高，現(xiàn)實(shí)中可行性也有待考慮；

3、不戰(zhàn)而勝的競爭策略；主要是采用一些迫使對方投降、讓步的策略方式，采取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領(lǐng)域或行業(yè)的手段來，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和具體情況而定；

4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行，對于實(shí)力相當(dāng)而求得共同發(fā)展的企業(yè)來說都是一劑良藥，既可以求得雙贏，又能增進(jìn)合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

營銷要點(diǎn)

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

策略技巧：

1.開拓新市場

企業(yè)應(yīng)該意識到市場的重要性，應(yīng)該成立專門的市場部。專門進(jìn)行市場分析和市場調(diào)研。收集產(chǎn)品及時(shí)數(shù)據(jù)，想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場，先區(qū)域市場，再到國內(nèi)市場，最后進(jìn)入國際市場，有效的進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。

企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)在新市場中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計(jì)算機(jī)一般是銷售給一些科研機(jī)構(gòu)和學(xué)校等，根本不會(huì)考慮達(dá)到會(huì)進(jìn)入個(gè)人家庭，而隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計(jì)算機(jī)了，潛在客戶變成了實(shí)際客戶。

2.多渠道銷售模式

企業(yè)對產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該是單一渠道銷售，建議企業(yè)應(yīng)該采取多渠道對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在之前，葡萄酒廠都會(huì)把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷商去銷售，而后來發(fā)現(xiàn)，這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷售問題，于是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是后來出現(xiàn)的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費(fèi)者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷售模式。