網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別：

( 1 ）作用方面。網(wǎng)絡(luò)渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通更加方便暢通；網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)銷售商品、提供服務(wù)的快捷途徑，它在實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方面的作用較傳統(tǒng)渠道有所加強(qiáng)；

( 2 ）結(jié)構(gòu)方面。傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，體現(xiàn)為一種有流動(dòng)方向的線性通道；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)為中心，向周圍發(fā)散的結(jié)構(gòu)。

( 3 ）費(fèi)用方面。無論是直接分銷渠道還是間接分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)構(gòu)都相對(duì)比較簡(jiǎn)單，從而大大減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易費(fèi)用，縮短了銷售周期，提高了營(yíng)銷活動(dòng)的效率。

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特點(diǎn)：

( 1 )虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動(dòng)，企業(yè)看不到消費(fèi)者，消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工，整個(gè)購(gòu)物過程只是人與網(wǎng)站的對(duì)話，銷售活動(dòng)在虛擬環(huán)境下完成。

( 2 )經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率。

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特點(diǎn)：

( 1 )虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動(dòng)，企業(yè)看不到消費(fèi)者，消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工，整個(gè)購(gòu)物過程只是人與網(wǎng)站的對(duì)話，銷售活動(dòng)在虛擬環(huán)境下完成。

( 2 )經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率。

( 3 )便利性。與傳統(tǒng)分銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)分銷能節(jié)省更多的時(shí)間與精力。

當(dāng)前常見的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道分為兩類：網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道。

1. 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，網(wǎng)絡(luò)直銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的銷售渠道。

2. 網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡(luò)中間商把商品銷售給最終用戶的分銷渠道。

當(dāng)前常見的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道分為兩類：網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道。

1. 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，網(wǎng)絡(luò)直銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的銷售渠道。

2. 網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡(luò)中間商把商品銷售給最終用戶的分銷渠道。

分銷渠道是讓產(chǎn)品以正確的數(shù)量、正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)運(yùn)送。實(shí)體分銷渠道特別符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。電子制定訂單和通過因特網(wǎng)提高交流速度的能力，減少了營(yíng)銷渠道的低效、成本和過剩。同時(shí)它加快了傳送速度和提高了顧客服務(wù)水平。

分銷渠道的類型有直接分銷渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道。分銷渠道是讓產(chǎn)品以正確的數(shù)量、正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)運(yùn)送。而且實(shí)體分銷渠道特別符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或者用戶。銷售渠道作為產(chǎn)品據(jù)以流通的途徑，就必然是一端連接生產(chǎn)，一端連接消費(fèi)，通過銷售渠道把生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品或勞務(wù)，源源不斷地流向消費(fèi)者。

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什么是分銷渠道

渠道沖突產(chǎn)生的原因：

( 1 ）角色錯(cuò)位。一個(gè)渠道成員的角色表明了其在渠道中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的義務(wù)，并作出使每一個(gè)渠道成員都可以接受和預(yù)見的行為規(guī)范。

( 2 ）目標(biāo)差異。如果同一渠道系統(tǒng)中的所有成員都有共同的目標(biāo)，那么各自的效率和利益將會(huì)實(shí)現(xiàn)最大化。

( 3 ）觀點(diǎn)差異。觀點(diǎn)差異是指渠道成員對(duì)同一情景或同一剌激作出的不同反應(yīng)。

(4 ）溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間缺乏溝通、溝通不暢或錯(cuò)誤溝通等。

( 5 ）決策權(quán)分歧。決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受

( 6 ）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對(duì)未來發(fā)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期。

渠道沖突類型：

( 1 ）按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系劃分。按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類型，可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。

( 2 ）按照利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否具有對(duì)抗性3 將沖突分為同種模型：沖突、潛伏性沖突、虛假?zèng)_突和不沖突。

( 3 ）按照渠道沖突程度劃分。根據(jù)沖突頻率、沖突強(qiáng)度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個(gè)層次，低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。

( 4 ）按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分。按渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。

渠道權(quán)力是指特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。一直以來，對(duì)于“權(quán)力”的解釋有很多，達(dá)西（ Dahi ）認(rèn)為， A 具有對(duì)B 的權(quán)力，即A 能讓B 做其不愿意做的事情。米勒（ Miller ）和巴特勒（ Butler ）認(rèn)為，權(quán)力就是控制他人行為的能力。埃齊奧尼（ Etzioni ）認(rèn)為，權(quán)力是在人們柏互對(duì)立時(shí)使對(duì)方部分或全部改變的能力。普賴斯（ Price ）的觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，權(quán)力的本質(zhì)是一項(xiàng)影響他人行為的能力。盡管不同的人對(duì)權(quán)力的界定不盡相同，但是有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)是一致的，即權(quán)力與一方控制或影響另一方的行為能力有關(guān)。

渠道權(quán)力的來源是指渠道權(quán)力賴以產(chǎn)生的源泉或基礎(chǔ)。渠道權(quán)力的來源有以下五種：

渠道權(quán)力是指特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。一直以來，對(duì)于“權(quán)力”的解釋有很多，達(dá)西（ Dahi ）認(rèn)為， A 具有對(duì)B 的權(quán)力，即A 能讓B 做其不愿意做的事情。米勒（ Miller ）和巴特勒（ Butler ）認(rèn)為，權(quán)力就是控制他人行為的能力。埃齊奧尼（ Etzioni ）認(rèn)為，權(quán)力是在人們柏互對(duì)立時(shí)使對(duì)方部分或全部改變的能力。普賴斯（ Price ）的觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，權(quán)力的本質(zhì)是一項(xiàng)影響他人行為的能力。盡管不同的人對(duì)權(quán)力的界定不盡相同，但是有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)是一致的，即權(quán)力與一方控制或影響另一方的行為能力有關(guān)。

渠道權(quán)力的來源是指渠道權(quán)力賴以產(chǎn)生的源泉或基礎(chǔ)。渠道權(quán)力的來源有以下五種：

（1）獎(jiǎng)賞。來自獎(jiǎng)賞的權(quán)力是指某個(gè)渠道成員通過向其他渠道成員提供某種利益而對(duì)其產(chǎn)生的權(quán)力。

（2）強(qiáng)制。來源于強(qiáng)制的權(quán)力是指某個(gè)渠道成員通過行使某種強(qiáng)制性的措施而對(duì)其他渠道成員產(chǎn)生影響的權(quán)力。

（3）專業(yè)知識(shí)。來自專業(yè)知識(shí)的權(quán)力是某個(gè)渠道成員通過某種專業(yè)知識(shí)而產(chǎn)生的對(duì)其他渠道成員的影響力

（4）合法性。來自合法性的權(quán)力是某個(gè)渠道成員通過渠道系統(tǒng)中的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系的合法性而產(chǎn)生的對(duì)其他渠道成員的影響力。

（5）參照與認(rèn)同。來源于參照與認(rèn)同的權(quán)力是某個(gè)渠道成員作為其他渠道成員參照與認(rèn)同的對(duì)象而對(duì)它們產(chǎn)生的影響力。

渠道權(quán)力的來源是指渠道權(quán)力賴以產(chǎn)生的源泉或基礎(chǔ)。渠道權(quán)力的來源有以下五種：

（1）獎(jiǎng)賞。來自獎(jiǎng)賞的權(quán)力是指某個(gè)渠道成員通過向其他渠道成員提供某種利益而對(duì)其產(chǎn)生的權(quán)力。

（2）強(qiáng)制。來源于強(qiáng)制的權(quán)力是指某個(gè)渠道成員通過行使某種強(qiáng)制性的措施而對(duì)其他渠道成員產(chǎn)生影響的權(quán)力。

（3）專業(yè)知識(shí)。來自專業(yè)知識(shí)的權(quán)力是某個(gè)渠道成員通過某種專業(yè)知識(shí)而產(chǎn)生的對(duì)其他渠道成員的影響力

（4）合法性。來自合法性的權(quán)力是某個(gè)渠道成員通過渠道系統(tǒng)中的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系的合法性而產(chǎn)生的對(duì)其他渠道成員的影響力。

（5）參照與認(rèn)同。來源于參照與認(rèn)同的權(quán)力是某個(gè)渠道成員作為其他渠道成員參照與認(rèn)同的對(duì)象而對(duì)它們產(chǎn)生的影響力。

分銷渠道的功能：

常見的消費(fèi)品分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)：

一、廠家直供，優(yōu)點(diǎn)：渠道短, 信息反應(yīng)快, 服務(wù)及時(shí), 價(jià)格穩(wěn)定,促銷到位, 易于控制。缺點(diǎn)：受交通因素影響大, 設(shè)立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū), 管理成本高

二、多家經(jīng)銷，優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面廣, 市場(chǎng)滲透力強(qiáng), 各級(jí)渠道成員職責(zé)分明。缺點(diǎn)：渠道環(huán)節(jié)多, 管理困難, 容易產(chǎn)生竄貨和價(jià)格混亂的問題

三、獨(dú)家經(jīng)銷，優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識(shí), 最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性, 市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定。缺點(diǎn)：將商品銷售權(quán)完全交給中間商, 生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險(xiǎn)

四、平臺(tái)式銷售，優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確; 服務(wù)半徑小, 送貨及時(shí), 服務(wù)