網(wǎng)絡分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別：

( 1 ）作用方面。網(wǎng)絡渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產(chǎn)者和消費者的溝通更加方便暢通；網(wǎng)絡渠道是企業(yè)銷售商品、提供服務的快捷途徑，它在實現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方面的作用較傳統(tǒng)渠道有所加強；

( 2 ）結(jié)構(gòu)方面。傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，體現(xiàn)為一種有流動方向的線性通道；而網(wǎng)絡分銷渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點為中心，向周圍發(fā)散的結(jié)構(gòu)。

( 3 ）費用方面。無論是直接分銷渠道還是間接分銷渠道，網(wǎng)絡分銷渠道的結(jié)構(gòu)都相對比較簡單，從而大大減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易費用，縮短了銷售周期，提高了營銷活動的效率。

網(wǎng)絡分銷渠道的特點：

( 1 )虛擬性。網(wǎng)絡空間是一個虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動，企業(yè)看不到消費者，消費者也看不到企業(yè)員工，整個購物過程只是人與網(wǎng)站的對話，銷售活動在虛擬環(huán)境下完成。

( 2 )經(jīng)濟性。網(wǎng)絡分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率。

網(wǎng)絡分銷渠道的特點：

( 1 )虛擬性。網(wǎng)絡空間是一個虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動，企業(yè)看不到消費者，消費者也看不到企業(yè)員工，整個購物過程只是人與網(wǎng)站的對話，銷售活動在虛擬環(huán)境下完成。

( 2 )經(jīng)濟性。網(wǎng)絡分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率。

( 3 )便利性。與傳統(tǒng)分銷渠道相比，網(wǎng)絡分銷能節(jié)省更多的時間與精力。

當前常見的網(wǎng)絡分銷渠道分為兩類：網(wǎng)絡直銷渠道和網(wǎng)絡間接分銷渠道。

1. 網(wǎng)絡直銷渠道，網(wǎng)絡直銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的銷售渠道。

2. 網(wǎng)絡間接分銷渠道，網(wǎng)絡間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡中間商把商品銷售給最終用戶的分銷渠道。

當前常見的網(wǎng)絡分銷渠道分為兩類：網(wǎng)絡直銷渠道和網(wǎng)絡間接分銷渠道。

1. 網(wǎng)絡直銷渠道，網(wǎng)絡直銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的銷售渠道。

2. 網(wǎng)絡間接分銷渠道，網(wǎng)絡間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡中間商把商品銷售給最終用戶的分銷渠道。

分銷渠道是讓產(chǎn)品以正確的數(shù)量、正確的時間和正確的地點運送。實體分銷渠道特別符合網(wǎng)絡營銷。電子制定訂單和通過因特網(wǎng)提高交流速度的能力，減少了營銷渠道的低效、成本和過剩。同時它加快了傳送速度和提高了顧客服務水平。

分銷渠道的類型有直接分銷渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道。分銷渠道是讓產(chǎn)品以正確的數(shù)量、正確的時間和正確的地點運送。而且實體分銷渠道特別符合網(wǎng)絡營銷。 分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或者用戶。銷售渠道作為產(chǎn)品據(jù)以流通的途徑，就必然是一端連接生產(chǎn)，一端連接消費，通過銷售渠道把生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品或勞務，源源不斷地流向消費者。

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什么是分銷渠道

渠道沖突產(chǎn)生的原因：

( 1 ）角色錯位。一個渠道成員的角色表明了其在渠道中應當承擔什么樣的義務，并作出使每一個渠道成員都可以接受和預見的行為規(guī)范。

( 2 ）目標差異。如果同一渠道系統(tǒng)中的所有成員都有共同的目標，那么各自的效率和利益將會實現(xiàn)最大化。

( 3 ）觀點差異。觀點差異是指渠道成員對同一情景或同一剌激作出的不同反應。

(4 ）溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間缺乏溝通、溝通不暢或錯誤溝通等。

( 5 ）決策權(quán)分歧。決策權(quán)分歧是指渠道成員對于其應當控制的特定領(lǐng)域的強烈感受

( 6 ）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對未來發(fā)展的不同估計、不同預期。

渠道沖突類型：

( 1 ）按照渠道成員的層級關(guān)系劃分。按照渠道成員的層級關(guān)系類型，可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。

( 2 ）按照利益沖突與對抗性行為的關(guān)系劃分。學者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否具有對抗性3 將沖突分為同種模型：沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突。

( 3 ）按照渠道沖突程度劃分。根據(jù)沖突頻率、沖突強度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個層次，低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。

( 4 ）按照渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分。按渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。

渠道權(quán)力是指特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。一直以來，對于“權(quán)力”的解釋有很多，達西（ Dahi ）認為， A 具有對B 的權(quán)力，即A 能讓B 做其不愿意做的事情。米勒（ Miller ）和巴特勒（ Butler ）認為，權(quán)力就是控制他人行為的能力。埃齊奧尼（ Etzioni ）認為，權(quán)力是在人們柏互對立時使對方部分或全部改變的能力。普賴斯（ Price ）的觀點強調(diào)，權(quán)力的本質(zhì)是一項影響他人行為的能力。盡管不同的人對權(quán)力的界定不盡相同，但是有一點認識是一致的，即權(quán)力與一方控制或影響另一方的行為能力有關(guān)。

渠道權(quán)力的來源是指渠道權(quán)力賴以產(chǎn)生的源泉或基礎(chǔ)。渠道權(quán)力的來源有以下五種：

渠道權(quán)力是指特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。一直以來，對于“權(quán)力”的解釋有很多，達西（ Dahi ）認為， A 具有對B 的權(quán)力，即A 能讓B 做其不愿意做的事情。米勒（ Miller ）和巴特勒（ Butler ）認為，權(quán)力就是控制他人行為的能力。埃齊奧尼（ Etzioni ）認為，權(quán)力是在人們柏互對立時使對方部分或全部改變的能力。普賴斯（ Price ）的觀點強調(diào)，權(quán)力的本質(zhì)是一項影響他人行為的能力。盡管不同的人對權(quán)力的界定不盡相同，但是有一點認識是一致的，即權(quán)力與一方控制或影響另一方的行為能力有關(guān)。

渠道權(quán)力的來源是指渠道權(quán)力賴以產(chǎn)生的源泉或基礎(chǔ)。渠道權(quán)力的來源有以下五種：

（1）獎賞。來自獎賞的權(quán)力是指某個渠道成員通過向其他渠道成員提供某種利益而對其產(chǎn)生的權(quán)力。

（2）強制。來源于強制的權(quán)力是指某個渠道成員通過行使某種強制性的措施而對其他渠道成員產(chǎn)生影響的權(quán)力。

（3）專業(yè)知識。來自專業(yè)知識的權(quán)力是某個渠道成員通過某種專業(yè)知識而產(chǎn)生的對其他渠道成員的影響力

（4）合法性。來自合法性的權(quán)力是某個渠道成員通過渠道系統(tǒng)中的權(quán)利與義務關(guān)系的合法性而產(chǎn)生的對其他渠道成員的影響力。

（5）參照與認同。來源于參照與認同的權(quán)力是某個渠道成員作為其他渠道成員參照與認同的對象而對它們產(chǎn)生的影響力。

渠道權(quán)力的來源是指渠道權(quán)力賴以產(chǎn)生的源泉或基礎(chǔ)。渠道權(quán)力的來源有以下五種：

（1）獎賞。來自獎賞的權(quán)力是指某個渠道成員通過向其他渠道成員提供某種利益而對其產(chǎn)生的權(quán)力。

（2）強制。來源于強制的權(quán)力是指某個渠道成員通過行使某種強制性的措施而對其他渠道成員產(chǎn)生影響的權(quán)力。

（3）專業(yè)知識。來自專業(yè)知識的權(quán)力是某個渠道成員通過某種專業(yè)知識而產(chǎn)生的對其他渠道成員的影響力

（4）合法性。來自合法性的權(quán)力是某個渠道成員通過渠道系統(tǒng)中的權(quán)利與義務關(guān)系的合法性而產(chǎn)生的對其他渠道成員的影響力。

（5）參照與認同。來源于參照與認同的權(quán)力是某個渠道成員作為其他渠道成員參照與認同的對象而對它們產(chǎn)生的影響力。

分銷渠道的功能：

常見的消費品分銷渠道模式的優(yōu)缺點：

一、廠家直供，優(yōu)點：渠道短, 信息反應快, 服務及時, 價格穩(wěn)定,促銷到位, 易于控制。缺點：受交通因素影響大, 設(shè)立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū), 管理成本高

二、多家經(jīng)銷，優(yōu)點：市場覆蓋面廣, 市場滲透力強, 各級渠道成員職責分明。缺點：渠道環(huán)節(jié)多, 管理困難, 容易產(chǎn)生竄貨和價格混亂的問題

三、獨家經(jīng)銷，優(yōu)點：生產(chǎn)廠家容易與中間商達成共識, 最大限度地調(diào)動中間商的積極性, 市場價格比較穩(wěn)定。缺點：將商品銷售權(quán)完全交給中間商, 生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風險

四、平臺式銷售，優(yōu)點：責任區(qū)域明確; 服務半徑小, 送貨及時, 服務