戰(zhàn)略選擇是企業(yè)戰(zhàn)略管理過程的重要環(huán)節(jié)之一，注會(huì)戰(zhàn)略科目第三章教材內(nèi)容篇幅較大，知識(shí)點(diǎn)較多。從歷年考試來看，本章考點(diǎn)為重中之重。肖迪老師為大家整理了40個(gè)以主觀題形式考查的知識(shí)點(diǎn)，并總結(jié)了記憶技巧，考生們快來學(xué)習(xí)吧！查看其他章節(jié)內(nèi)容>>

一、總體戰(zhàn)略中各種類型戰(zhàn)略的內(nèi)涵（★★★）

（1）發(fā)展戰(zhàn)略：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)充分利用外部環(huán)境的機(jī)會(huì)，充分發(fā)掘企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)資源，以求得企業(yè)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上向更高一級(jí)的方向發(fā)展。

（2）穩(wěn)定戰(zhàn)略：又稱維持戰(zhàn)略，是指限于經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略期所期望達(dá)到的經(jīng)營(yíng)狀況基本保持在戰(zhàn)略起點(diǎn)的范圍和水平上的戰(zhàn)略。

（3）收縮戰(zhàn)略：也稱撤退戰(zhàn)略，是指企業(yè)縮小原有經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模的戰(zhàn)略。

二、縱向一體化戰(zhàn)略不同類型的內(nèi)涵及優(yōu)點(diǎn)（★★★★）

內(nèi)涵

（1）前向一體化戰(zhàn)略：指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制權(quán)的戰(zhàn)略。

（2）后向一體化戰(zhàn)略：指獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)其控制權(quán)的戰(zhàn)略。

優(yōu)點(diǎn)

（1）前向一體化戰(zhàn)略：通過控制銷售過程和渠道，有利于企業(yè)控制和掌握市場(chǎng)，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者需求變化的敏感性，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）后向一體化戰(zhàn)略：有利于企業(yè)有效控制關(guān)鍵原材料等投入的成本、質(zhì)量及供應(yīng)可靠性，確保企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)穩(wěn)步進(jìn)行。

三、一體化戰(zhàn)略不同類型的適用條件（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）前向一體化戰(zhàn)略

? 企業(yè)現(xiàn)有銷售商的銷售成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)的銷售需要；（成本）

? 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)潛力較大；（潛力）

? 企業(yè)具備前向一體化所需的資金、人力資源等；（資源）

? 銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率較高。（利潤(rùn)）

（2）后向一體化戰(zhàn)略

? 企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)商供應(yīng)成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)對(duì)原材料、零部件等的需求；（成本）

? 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)潛力較大；（潛力）

? 企業(yè)具備后向一體化所需的資金、人力資源等；（資源）

? 供應(yīng)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率較高；（利潤(rùn)）

? 供應(yīng)商數(shù)量較少而需求方競(jìng)爭(zhēng)者眾多；（供應(yīng)）

? 企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定對(duì)企業(yè)而言十分關(guān)鍵，后向一體化有利于控制原材料成本，從而確保產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定。（價(jià)格）

（3）橫向一體化戰(zhàn)略（相對(duì)次要）

? 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；（競(jìng)爭(zhēng)）

? 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)較為顯著；（規(guī)模）

? 企業(yè)的橫向一體化符合反壟斷法律法規(guī)，能夠在局部地區(qū)獲得一定的壟斷地位；（壟斷）

? 企業(yè)具備橫向一體化所需的資金、人力資源等；（資金）

? 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)潛力較大。（潛力）

（二）記憶技巧

前向一體化戰(zhàn)略：成本→潛力→資源→利潤(rùn)，可以設(shè)想這樣一個(gè)劇情，無人駕駛汽車雖然前期投入的“成本”很高，但發(fā)展“潛力”巨大，如果后期有“資源”，如戰(zhàn)略投資者的助推，會(huì)有非常高的“利潤(rùn)”。

后向一體化戰(zhàn)略：成本→潛力→資源→利潤(rùn)→供應(yīng)→價(jià)格，前面的劇情與前向一體化戰(zhàn)略一樣，后續(xù)劇情繼續(xù)發(fā)展，由于產(chǎn)能的限制，“供應(yīng)”的數(shù)量變少，顧客被迫接受很高的“價(jià)格”。

橫向一體化戰(zhàn)略：爭(zhēng)規(guī)模斷資歷（力）

四、密集型戰(zhàn)略的類型及適用條件（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容（注：重點(diǎn)關(guān)注類型區(qū)分，適用條件可根據(jù)關(guān)鍵字進(jìn)行記憶）

（1）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略（現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)）的適用條件

? 當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)正在增長(zhǎng)時(shí)；

? 其他企業(yè)由于各種原因離開市場(chǎng)；

? 企業(yè)擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)地位，并且能夠利用經(jīng)驗(yàn)和能力來獲得強(qiáng)有力的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

? 如果一家企業(yè)決定將利益局限在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場(chǎng)領(lǐng)域，即使在整個(gè)市場(chǎng)衰退時(shí)也不允許銷售額下降；

? 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)較低、高級(jí)管理者參與度較高，且在需要的投資較少的時(shí)候。

（2）市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略（現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)）的適用條件

? 存在未開發(fā)或未飽和的市場(chǎng)；

? 企業(yè)的主業(yè)屬于正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)；

? 企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力；

? 企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域十分成功；

? 企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)所需的資金和人力資源；

? 可得到新的、可靠的、經(jīng)濟(jì)的和高質(zhì)量的銷售渠道。

（3）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略（新產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)）的適用條件

? 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)屬于適宜創(chuàng)新的高速發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)；

? 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)正處于高速增長(zhǎng)階段；

? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以近似價(jià)格提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品；

? 企業(yè)產(chǎn)品具有較高的市場(chǎng)信譽(yù)度和顧客滿意度；  

? 企業(yè)具有較強(qiáng)的研究與開發(fā)能力。

（4）多元化戰(zhàn)略（新產(chǎn)品和新市場(chǎng)）（注：關(guān)于多元化后續(xù)有專門的內(nèi)容，此處略）

（二）記憶技巧

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略：增長(zhǎng)→離開→強(qiáng)大→局限→高管

市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略：未飽和→全球化→過?！晒ΑY源→新渠道

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：（產(chǎn)業(yè)）創(chuàng)新→（產(chǎn)業(yè)）增長(zhǎng)→對(duì)手→信譽(yù)→研發(fā)

五、采用多元化戰(zhàn)略的原因（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場(chǎng)中持續(xù)經(jīng)營(yíng)不能達(dá)到目標(biāo)。（玩不轉(zhuǎn)）

（2）企業(yè)由于以前在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場(chǎng)中成功經(jīng)營(yíng)而保留下來的資金超過了其在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場(chǎng)中的財(cái)務(wù)擴(kuò)張所需要的資金。（錢太多）

（3）與在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場(chǎng)中的擴(kuò)張相比，多元化戰(zhàn)略意味著更高的利潤(rùn)。（更有利）

（二）記憶技巧

玩不轉(zhuǎn)→錢太多→更有利

六、多元化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）（運(yùn)）用盈余資金。

（2）（運(yùn)）用企業(yè)在某個(gè)產(chǎn)業(yè)或某個(gè)市場(chǎng)中的形象和聲譽(yù)來進(jìn)入另一個(gè)產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)，而在另一個(gè)產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽(yù)是至關(guān)重要的。

（3）（分散）風(fēng)險(xiǎn)。

（4）（當(dāng)）企業(yè)在原產(chǎn)業(yè)無法增長(zhǎng)時(shí)找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（5）（能）更容易地從資本市場(chǎng)中獲得融資。

（6）（獲）得資金或其他財(cái)務(wù)利益。

（7）（利）用未被充分利用的資源。

（二）記憶技巧

兩運(yùn)分散當(dāng)能獲利（來自學(xué)員181××××2668）

七、實(shí)施多元化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 來自原有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)

? 產(chǎn)業(yè)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)

? 產(chǎn)業(yè)退出風(fēng)險(xiǎn)

? 內(nèi)部經(jīng)營(yíng)整合風(fēng)險(xiǎn)

? 市場(chǎng)整體風(fēng)險(xiǎn)

（二）記憶技巧

原有→進(jìn)入→退出→整合→整體

八、發(fā)展戰(zhàn)略的主要途徑（★★★★★）

（1）外部發(fā)展是指企業(yè)通過取得外部經(jīng)營(yíng)資源謀求發(fā)展的戰(zhàn)略。外部發(fā)展的狹義內(nèi)涵是并購(gòu)，并購(gòu)包括收購(gòu)與合并。收購(gòu)指一個(gè)企業(yè)（收購(gòu)者）購(gòu)買和吸納了另一個(gè)企業(yè)（被收購(gòu)者）的股權(quán)而控股該企業(yè)。合并指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)之間的重新組合。

（2）內(nèi)部發(fā)展是指企業(yè)利用自身內(nèi)部資源謀求發(fā)展的戰(zhàn)略。內(nèi)部發(fā)展的狹義內(nèi)涵是新建，即建立一個(gè)新的企業(yè)。

（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間為了達(dá)到某種戰(zhàn)略目的而建立的一種合作關(guān)系。

九、并購(gòu)的類型（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 按并購(gòu)雙方所處的產(chǎn)業(yè)分類：橫向并購(gòu) V.S. 縱向并購(gòu) V.S. 多元化并購(gòu)

? 按被并購(gòu)方的態(tài)度分類：友善并購(gòu) V.S. 敵意并購(gòu)

? 按并購(gòu)方的身份分類：產(chǎn)業(yè)資本并購(gòu) V.S. 金融資本并購(gòu)

? 按收購(gòu)資金來源分類：杠桿收購(gòu) V.S. 非杠桿收購(gòu)

（二）記憶技巧

產(chǎn)業(yè)、身份及資金→態(tài)度

十、并購(gòu)失敗的原因（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 決策不當(dāng)（事前）

? 跨國(guó)并購(gòu)面臨政治風(fēng)險(xiǎn)（事中）

? 支付過高的并購(gòu)費(fèi)用（事中）

? 并購(gòu)后不能很好地進(jìn)行企業(yè)整合（事后）

（二）記憶技巧

決策（事前）→政治與費(fèi)用（事中）→整合（事后）

十一、并購(gòu)的動(dòng)機(jī)（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 克服企業(yè)負(fù)外部性，減少競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制力。（爭(zhēng)）

? 避開進(jìn)入壁壘，迅速進(jìn)入，爭(zhēng)取市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（避）

? 獲得協(xié)同效應(yīng)。（協(xié)）

（二）記憶技巧

避開壁壘→協(xié)同效應(yīng)→減少競(jìng)爭(zhēng)，或者諧音記憶為：爭(zhēng)辟（避）邪（協(xié)）劍法

十二、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要類型（★★★）

（1）合資企業(yè)（股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟）：指將各自不同的資產(chǎn)組合在一起進(jìn)行生產(chǎn)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享收益。與一般意義上的合資企業(yè)相比，它更多地體現(xiàn)了聯(lián)盟企業(yè)之間的戰(zhàn)略意圖，并非限于尋求較高的投資回報(bào)率。

（2）相互持股投資（股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟）：指聯(lián)盟成員之間通過交換彼此的股份而建立的一種長(zhǎng)期相互合作的關(guān)系。與合資企業(yè)不同的是，這種方式不需要將彼此的設(shè)備和人員合并，便于雙方在某些領(lǐng)域采取協(xié)作行為。它與合并或兼并也不同，這種方式僅持有對(duì)方少量的股份，聯(lián)盟企業(yè)之間仍保持著相對(duì)獨(dú)立性，而且股權(quán)持有往往是雙向的。

（3）功能性協(xié)議（契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟）：與前面兩種涉及股權(quán)參與的方式明顯不同，它主要是指企業(yè)之間決定在某些具體的領(lǐng)域進(jìn)行合作。

十三、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟形成的動(dòng)因（★★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)（補(bǔ)）；

（2）開拓新的市場(chǎng)（市）；

（3）避免或減少競(jìng)爭(zhēng)（爭(zhēng)）；

（4）降低協(xié)調(diào)成本（協(xié)）；

（5）促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新（新）；

（6）避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（險(xiǎn)）。

（二）記憶技巧

不（補(bǔ)）是（市）政（爭(zhēng)）協(xié)？新鮮（險(xiǎn)）！

十四、股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟與契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟的差異（★★）

（一）記憶內(nèi)容

（二）記憶技巧

強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)→靈活性→自主權(quán)→經(jīng)濟(jì)效益→信任感→穩(wěn)定性→控制能力

借助情景劇記憶：不同的夫妻在親密關(guān)系上“強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)”不一樣。有的是丁克，強(qiáng)調(diào)兩人感情，追求“靈活性”和“自主權(quán)”；有的要生很多孩子，強(qiáng)調(diào)的是孩子。如果孩子很多，還要考慮“經(jīng)濟(jì)效益”問題，養(yǎng)孩子花錢如流水，人生真是不容易??！親密關(guān)系是否長(zhǎng)久很大程度上取決于“信任感”，有了信任，大家的“穩(wěn)定性”就好了，“控制能力”弱一點(diǎn)也沒關(guān)系。

十五、收縮戰(zhàn)略的方式（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）放棄戰(zhàn)略（割肉）：將企業(yè)的一個(gè)或若干個(gè)部門出售、轉(zhuǎn)讓或停止經(jīng)營(yíng)。這個(gè)部門可以是一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位（如子公司、事業(yè)部）、一項(xiàng)業(yè)務(wù)、一條流水線等。與前面兩種戰(zhàn)略相比，這是比較徹底的撤退方式。包括：特許經(jīng)營(yíng)、分包、賣斷、管理層杠桿收購(gòu)以及拆產(chǎn)為股/分拆。

（2）緊縮與集中戰(zhàn)略（止血）：往往著眼于短期效益，主要涉及采取補(bǔ)救措施制止利潤(rùn)下滑。包括：機(jī)制變革（調(diào)整管理層領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)、制定新的政策和建立新的管理控制系統(tǒng)、改善激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制）；財(cái)政和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略（如建立有效的財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)、重新簽訂償還協(xié)議等）；削減成本戰(zhàn)略（如削減人工成本等各類成本、削減資產(chǎn)、縮小分部和職能部門的規(guī)模）。

（3）轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略：涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向或經(jīng)營(yíng)策略的改變。具體做法有重新定位或調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)、調(diào)整營(yíng)銷策略。

（二）記憶技巧

放棄金（緊）磚（轉(zhuǎn)）

十六、采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)（★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 形成進(jìn)入障礙；（障）

? 增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；（價(jià)）

? 降低替代品的威脅；（替）

? 保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。（競(jìng)）

（二）記憶技巧

諧音記憶：警（競(jìng)）惕（替）漲（障）價(jià)，或者借助五力模型進(jìn)行記憶

十七、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)施條件（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

市場(chǎng)情況

? 產(chǎn)品具有較高的價(jià)格彈性，市場(chǎng)中存在大量的價(jià)格敏感用戶；

? 產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差異化；

?  購(gòu)買者不太關(guān)注品牌；

? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段；

? 消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本較低。

資源和能力

? 資源集中配置；

? 在規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的產(chǎn)業(yè)中裝備相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)施來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；

? 降低各種要素成本；

? 改進(jìn)產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)；

? 提高生產(chǎn)能力利用程度；

? 提高生產(chǎn)率；

? 選擇適宜的交易組織形式。

（二）記憶技巧

市場(chǎng)情況：彈性高、標(biāo)準(zhǔn)化、輕品牌、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)、轉(zhuǎn)成低

資源和能力：集中→規(guī)?！亍に嚒a(chǎn)能→效率→交易

十八、采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者通過模仿或者使用具有更高技術(shù)水平的設(shè)施，達(dá)到同樣的甚至更低的產(chǎn)品成本；（被偷師）

? 技術(shù)的變化可能使過去用于降低成本的投資（如擴(kuò)大規(guī)模、工藝革新等）與積累的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷；（被彎道超車）

? 市場(chǎng)需求從注重價(jià)格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榱觿?shì)。（被顧客拋棄）

（二）記憶技巧

被偷師→被彎道超車→被顧客拋棄

十九、采用差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)（★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 形成進(jìn)入障礙；

? 降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度；

? 增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；

? 抵御替代品威脅。

（二）記憶技巧

諧音記憶：同成本領(lǐng)先戰(zhàn)略一樣，可以借助五力模型“買賣警惕錢”進(jìn)行記憶

二十、差異化戰(zhàn)略的實(shí)施條件（★★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

市場(chǎng)情況

? 產(chǎn)品能夠充分地實(shí)現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可；

? 顧客的需求是多樣化的；

? 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

資源和能力

? 具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力；

? 具有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力；

? 有能夠確保激勵(lì)員工創(chuàng)造性的激勵(lì)體制、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化；

? 具有從總體上提高某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進(jìn)技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力。（總體上的差異化能力）

（二）記憶技巧

市場(chǎng)情況：產(chǎn)品差異→需求多樣→技術(shù)變革

資源和能力：研發(fā)→營(yíng)銷→文化→總體

二十一、采取差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高；

? 市場(chǎng)需求發(fā)生變化；

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和進(jìn)攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。

（二）記憶技巧

成本→需求→競(jìng)爭(zhēng)

二十二、“戰(zhàn)略鐘”里不同的戰(zhàn)略類型（★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）低價(jià)低值戰(zhàn)略：可以看作“集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”。

（2）低價(jià)戰(zhàn)略：可以看作“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”。

（3）混合戰(zhàn)略（最重要）：為顧客提供更高的認(rèn)可價(jià)值的同時(shí)，獲得成本優(yōu)勢(shì)。

（4）高值戰(zhàn)略：可以看作“差異化戰(zhàn)略”。

（5）高值高價(jià)戰(zhàn)略：可以看作“集中差異化戰(zhàn)略”。

（6）途徑6：提高價(jià)格，但不為顧客提供更高的認(rèn)可價(jià)值。

（7）途徑7：降低產(chǎn)品或服務(wù)的顧客認(rèn)可價(jià)值，同時(shí)卻在提高相應(yīng)的價(jià)格。

（8）途徑8：在保持價(jià)格不變的同時(shí)降低顧客認(rèn)可的價(jià)值。

（二）記憶技巧

結(jié)合基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類型進(jìn)行記憶，尤其要了解“混合戰(zhàn)略”的內(nèi)涵。

二十三、零散產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：克服零散——獲得成本優(yōu)勢(shì)，包括連鎖經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)、技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)和盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。

（2）差異化戰(zhàn)略：增加附加價(jià)值——提高產(chǎn)品差異化程度。

（3）集中化戰(zhàn)略：專門化——目標(biāo)集聚，包括產(chǎn)品類型或產(chǎn)品細(xì)分的專門化、顧客類型專門化和地理區(qū)域?qū)ｉT化。

（二）記憶技巧

結(jié)合基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)行記憶。

二十四、新興產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的共同特征（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）成本的迅速變化（成→承）；

（2）萌芽企業(yè)和另立門戶（萌→蒙）；

（3）首次購(gòu)買者（首→手）；

（4）技術(shù)的不確定性（技→機(jī)）；

（5）戰(zhàn)略的不確定性（戰(zhàn)）。

（二）記憶技巧

諧音：承（成）蒙（萌）手（首）機(jī)（技）戰(zhàn)，顧客得實(shí)惠

二十五、新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展障礙（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）專有技術(shù)選擇、獲取與應(yīng)用的困難（賣方）；

（2）原材料、零部件、資金與其他供給的不足（賣方）；

（3）顧客的困惑與等待觀望（買方）；

（4）被替代產(chǎn)品的反應(yīng)（替代品）；

（5）缺少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的膽略與能力（自己）。

（二）記憶技巧

根據(jù)五力模型記憶：兩個(gè)賣方（技術(shù)+原材料等）→一個(gè)買方→替代品→自己

二十六、新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（塑造）；

（2）正確對(duì)待產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性（外在）；

（3）注意產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)與障礙的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化中占據(jù)主動(dòng)地位（主動(dòng)）；

（4）選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)機(jī)與領(lǐng)域（選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)）。

（二）記憶技巧

塑造外在，主動(dòng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)。

二十七、藍(lán)海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的比較（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（二）記憶技巧

藍(lán)海規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)→非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)→創(chuàng)造新需求→打破互替定律→整合為體系

二十八、重建市場(chǎng)邊界的基本法則（★★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 審視他擇產(chǎn)業(yè)

? 跨越戰(zhàn)略群組

? 重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體

? 放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

? 重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求

? 跨越時(shí)間，參與塑造外部潮流

（二）記憶技巧

互補(bǔ)→買方→他擇→情感→戰(zhàn)略→時(shí)間

借助情景劇記憶：互補(bǔ)的人（門當(dāng)戶對(duì)）才互相是對(duì)方的買方，可由于各種原因最后沒有在一起，空窗期階段只好選擇他擇品（比如養(yǎng)條狗？）填補(bǔ)情感的空虛，后來終于遇到對(duì)的人，所采用的戰(zhàn)略就是用時(shí)間來證明一切（此心不渝），最后王子和公主在一起過著幸福的生活……

二十九、確定目標(biāo)市場(chǎng)（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）市場(chǎng)細(xì)分：消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分（人口細(xì)分、行為細(xì)分、地理細(xì)分、心理細(xì)分）；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分（用戶的行業(yè)類別、用戶規(guī)模、用戶的地理位置、購(gòu)買行為因素）

（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

（3）市場(chǎng)定位策略（下列三種策略的優(yōu)勢(shì)曾考查，但今年考查可能性較低）

①搶占或填補(bǔ)市場(chǎng)空位策略：能夠避開與目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的直接對(duì)抗，以增強(qiáng)企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益。

②取代競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位策略：提供比競(jìng)爭(zhēng)者更加優(yōu)越和有特色的產(chǎn)品，還要做好大量的推廣宣傳工作，提高本企業(yè)的形象和知名度，沖淡顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的印象和好感。

③與競(jìng)爭(zhēng)者并存和對(duì)峙的市場(chǎng)定位策略：企業(yè)可仿制競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，向市場(chǎng)銷售自己品牌的產(chǎn)品；由于競(jìng)爭(zhēng)者已開發(fā)這種產(chǎn)品，本企業(yè)可節(jié)省大量研究開發(fā)費(fèi)用；由于競(jìng)爭(zhēng)者已為產(chǎn)品進(jìn)行了推廣宣傳，本企業(yè)能夠節(jié)省推廣費(fèi)用，且可減少不適銷的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）記憶技巧

（1）整體技巧：細(xì)分→選擇→定位

（2）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分：人行（走在）地心

（3）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分：行業(yè)規(guī)模（和）地理位置（影響顧客）購(gòu)買行為

三十、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合（★★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）產(chǎn)品

（2）價(jià)格

（3）促銷

（4）地點(diǎn)

（二）記憶技巧

4P：Product、Price、Promotion、Place

三十一、產(chǎn)品策略（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）產(chǎn)品組合策略（最重要）。

產(chǎn)品組合不同維度的改進(jìn)：增加產(chǎn)品組合的寬度、增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和深度、增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。

產(chǎn)品組合策略類型：擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸。

（2）品牌和商標(biāo)策略。

（3）產(chǎn)品開發(fā)策略。

（二）記憶技巧

開發(fā)→品牌→組合

聯(lián)想記憶：漫威的超級(jí)英雄系列，“開發(fā)”出一個(gè)個(gè)的“品牌”（超級(jí)英雄），這些超級(jí)英雄“組合”在一起可以形成創(chuàng)新，如“復(fù)仇者聯(lián)盟”。

三十二、研究與開發(fā)戰(zhàn)略（★★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）類型：產(chǎn)品研究——新產(chǎn)品開發(fā)、流程研究。（注：考試頻率很高，重點(diǎn)關(guān)注）

（2）動(dòng)力來源：需求拉動(dòng)、技術(shù)推動(dòng)。（注：考試頻率有點(diǎn)高，需要關(guān)注）

（3）戰(zhàn)略作用：基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、價(jià)值鏈、安索夫矩陣、產(chǎn)品生命周期。

（4）研發(fā)定位：成為向市場(chǎng)推出新技術(shù)產(chǎn)品的企業(yè)、成為成功產(chǎn)品的創(chuàng)新模仿者、成為成功產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)者、成為成功產(chǎn)品低成本生產(chǎn)者的模仿者。（注：考試頻率非常非常高，一定要重點(diǎn)關(guān)注）

（二）記憶技巧

研發(fā)定位：推新→模仿創(chuàng)新→低成本→低成本模仿（創(chuàng)新水平依次降低）

三十三、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略之創(chuàng)造價(jià)值和增長(zhǎng)率矩陣（★★）

? 增值型現(xiàn)金剩余（投資資本回報(bào)率-資本成本>0，銷售增長(zhǎng)率-可持續(xù)增長(zhǎng)率<0）：加速增長(zhǎng)、分配現(xiàn)金剩余；

? 增值型現(xiàn)金短缺（投資資本回報(bào)率-資本成本>0，銷售增長(zhǎng)率-可持續(xù)增長(zhǎng)率>0）：若高速增長(zhǎng)為長(zhǎng)期性的，應(yīng)提高可持續(xù)增長(zhǎng)率或增加權(quán)益資本；

? 減損型現(xiàn)金剩余（投資資本回報(bào)率-資本成本<0，銷售增長(zhǎng)率-可持續(xù)增長(zhǎng)率<0）：提高投資資本回報(bào)率、降低資本成本、出售業(yè)務(wù)單元；

? 減損型現(xiàn)金短缺（投資資本回報(bào)率-資本成本<0，銷售增長(zhǎng)率-可持續(xù)增長(zhǎng)率>0）：徹底重組、出售。

三十四、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)動(dòng)因（★★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 尋求市場(chǎng)（市）

? 尋求現(xiàn)成資產(chǎn)（現(xiàn)）

? 尋求效率（效）

? 尋求資源（資）

（二）記憶技巧

實(shí)（市）現(xiàn)?。ㄐВ┵Y

三十五、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的主要方式（★）

（一）記憶內(nèi)容

? 出口貿(mào)易

? 對(duì)外直接投資（全資子公司、合資經(jīng)營(yíng)）

? 非股權(quán)形式

（二）記憶技巧

（進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)往往先）出口→股權(quán)→非股權(quán)

三十六、成立全資子公司的優(yōu)缺點(diǎn)（★）

（一）記憶內(nèi)容

優(yōu)點(diǎn)

? 管理者可以完全控制子公司在目標(biāo)市場(chǎng)上的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并確保有價(jià)值的技術(shù)、工藝和其他無形資產(chǎn)都保留在子公司。（控制）

? 可以避免合資經(jīng)營(yíng)各方在利益、目標(biāo)等方面的沖突問題，從而使國(guó)外子公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與企業(yè)的總體戰(zhàn)略融為一體。因此，擁有對(duì)全資子公司的完全控制權(quán)對(duì)于追求全球戰(zhàn)略的公司管理者來說更具吸引力。（沖突、全球戰(zhàn)略）

缺點(diǎn)

? 這種方式可能得耗費(fèi)大量資金，公司必須在內(nèi)部集資或在金融市場(chǎng)上融資以獲得資金。（資金）

? 由于沒有東道國(guó)企業(yè)的合作與參與，全資子公司難以得到當(dāng)?shù)氐恼吲c各種經(jīng)營(yíng)資源的支持，規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)的能力也明顯小于合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)。（支持）

（二）記憶技巧

優(yōu)點(diǎn)：全球戰(zhàn)略（要）控制（企業(yè)各部分的）沖突

缺點(diǎn)：資金支持

三十七、采用合資經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)（★）

（一）記憶內(nèi)容

優(yōu)點(diǎn)

? 可以減少國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的資本投入；（投入）

? 有利于彌補(bǔ)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足的缺陷；（經(jīng)驗(yàn)）

? 有利于吸引和利用東道國(guó)合資方的資源。（資源）

缺點(diǎn)

? 最主要的問題是由于多方參與投資，協(xié)調(diào)成本可能過大：合資各方目標(biāo)的差異；合資各方的文化差異。（協(xié)調(diào)）

（二）記憶技巧

優(yōu)點(diǎn)記憶技巧：若要在一個(gè)領(lǐng)域有所成就，如彈鋼琴，就要“投入資源，（積累）經(jīng)驗(yàn)”。

三十八、全球價(jià)值鏈分工模式與企業(yè)升級(jí)（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）關(guān)聯(lián)型價(jià)值鏈（關(guān)）：工藝升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)可以在短時(shí)間內(nèi)完成，功能升級(jí)和價(jià)值鏈升級(jí)相對(duì)不易。

（2）模塊型價(jià)值鏈（模）：早期難以獲得領(lǐng)先企業(yè)的現(xiàn)成資產(chǎn)，工藝升級(jí)與產(chǎn)品升級(jí)較為緩慢，可以基于自主核心能力發(fā)展功能升級(jí)和價(jià)值鏈升級(jí)。

（3）俘獲型價(jià)值鏈（俘獲）：可實(shí)現(xiàn)工藝升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)，功能升級(jí)和價(jià)值鏈升級(jí)很難發(fā)生。

（4）科層型價(jià)值鏈（科）：跟隨企業(yè)可獲得領(lǐng)先企業(yè)的現(xiàn)成資產(chǎn)，工藝升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)很快能夠發(fā)生，功能升級(jí)和價(jià)值鏈升級(jí)則較難發(fā)生。

（5）市場(chǎng)型價(jià)值鏈（場(chǎng)）：工藝升級(jí)與產(chǎn)品升級(jí)較為緩慢，可以實(shí)現(xiàn)功能升級(jí)和價(jià)值鏈升級(jí)。

（二）記憶技巧

觀（關(guān)）摩（模）科場(chǎng)俘獲，即觀摩那些被俘獲的科場(chǎng)舞弊涉案人員

三十九、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略類型（★★★）

（一）記憶內(nèi)容

? 全球化戰(zhàn)略（全球協(xié)作程度高，本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力低）：全球性產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)與之匹配

? 跨國(guó)戰(zhàn)略（全球協(xié)作程度高，本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力高）：跨國(guó)結(jié)構(gòu)與之匹配

? 國(guó)際戰(zhàn)略（全球協(xié)作程度低，本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力低）：國(guó)際部結(jié)構(gòu)與之匹配

? 多國(guó)本土化戰(zhàn)略（全球協(xié)作程度低，本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力高）：全球區(qū)域分部結(jié)構(gòu)與之匹配

（二）記憶技巧

從全球協(xié)作程度及本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力兩個(gè)維度，并結(jié)合案例來進(jìn)行記憶。

四十、本土企業(yè)的戰(zhàn)略選擇（★★★★）

（一）記憶內(nèi)容

（1）躲閃者：產(chǎn)業(yè)的全球化程度高，新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源只適合于本國(guó)市場(chǎng)，通過轉(zhuǎn)向新業(yè)務(wù)或縫隙市場(chǎng)避開競(jìng)爭(zhēng)。

? 重新定義自己的核心業(yè)務(wù)，避開與跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)。

? 根據(jù)自身的本土優(yōu)勢(shì)專注于細(xì)分市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈中的某些環(huán)節(jié)。

? 生產(chǎn)與跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，或者將其改造為適合本國(guó)人口味的產(chǎn)品。

? 與跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立合資、合作企業(yè)。

? 將企業(yè)出售給跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（2）抗衡者：產(chǎn)業(yè)的全球化程度高，新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源可以向海外移植，通過全球競(jìng)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

? 學(xué)習(xí)從發(fā)達(dá)國(guó)家獲取資源，以克服自身技能不足和資本的匱乏。

? 在一個(gè)全球化的產(chǎn)業(yè)中找到一個(gè)合適的突破口。

? 找到一個(gè)定位明確又易于防守的市場(chǎng)。

? 不要拘泥于成本上競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)該比照行業(yè)中的領(lǐng)先公司來衡量自己的實(shí)力。（標(biāo)桿）

（3）防御者：產(chǎn)業(yè)的全球化程度低，新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源只適合于本國(guó)市場(chǎng)，利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)防衛(wèi)。

? 把目光集中于喜歡本國(guó)產(chǎn)品的客戶，而不考慮那些崇尚國(guó)際品牌的客戶。

? 頻繁地調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，以適應(yīng)客戶特別的甚至獨(dú)一.無二的需求。

? 加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，緩解國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（4）擴(kuò)張者：產(chǎn)業(yè)的全球化程度低，新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源可以向海外移植，將企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移到周邊市場(chǎng)。注意尋找在消費(fèi)者偏好、地緣關(guān)系、分銷渠道或政府管制方面與本國(guó)市場(chǎng)相類似的市場(chǎng)，以最有效地利用自己的資源。

（二）記憶技巧

總體上可以利用二維矩陣（橫軸為新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，縱軸為產(chǎn)業(yè)的全球化程度）進(jìn)行記憶。其中：

躲閃者：重新定義細(xì)分（市場(chǎng)），互補(bǔ)（的人）合作出售

抗衡者：獲取資源，突破防守，（成為）標(biāo)桿

防御者：喜歡本國(guó)產(chǎn)品→獨(dú)一.無二的需求→分銷網(wǎng)絡(luò)

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本文內(nèi)容轉(zhuǎn)載自東奧名師肖迪老師的微博

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