對(duì)于計(jì)劃參加2025年注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試的考生們來說，現(xiàn)在正是黃金備考時(shí)期。隨著考試日期的臨近，提前學(xué)習(xí)和掌握關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)顯得尤為重要。這不僅能夠幫助考生們構(gòu)建扎實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)，還能夠在后續(xù)的復(fù)習(xí)中更加游刃有余，從容面對(duì)考試挑戰(zhàn)。

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消費(fèi)者市場(chǎng)又稱最終消費(fèi)者市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指那些為滿足生活消費(fèi)需要而購買商品的所有個(gè)人和家庭所組成的市場(chǎng)。消費(fèi)品是社會(huì)最終產(chǎn)品，它不需要經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)再生產(chǎn)和加工，便可供人們直接消費(fèi)。因此，消費(fèi)者市場(chǎng)不是中間市場(chǎng)而是最終市場(chǎng)。

消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量有地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。

地理細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置、自然環(huán)境等變量來細(xì)分市場(chǎng)。

人口因素就是按照人口統(tǒng)計(jì)方面的因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。人口細(xì)分的變量包括年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、民族、宗教、國籍等。

心理因素就是按照按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理狀況的變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。心理細(xì)分的變量包括個(gè)性、愛好、價(jià)值觀念、生活方式、購買動(dòng)機(jī)、追求的利益等。

行為因素就是按照消費(fèi)者的購買行為來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。行為細(xì)分的變量包括消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度和消費(fèi)者對(duì)品牌或企業(yè)的忠誠度等。

注：按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度，可將消費(fèi)者區(qū)分為經(jīng)常購買者、初次購買者和潛在購買者等不同群體。

2.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又稱生產(chǎn)者市場(chǎng)或工業(yè)品市場(chǎng)，是指購買的目的是為了再生產(chǎn)而采購的工商服務(wù)企業(yè)形成的市場(chǎng)。許多用來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，同樣可用于細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。如地理因素、追求利益、進(jìn)入市場(chǎng)的程度、對(duì)品牌的忠誠度等。不過，因?yàn)樯a(chǎn)者與消費(fèi)者在購買動(dòng)機(jī)與行為上存在差別，所以針對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)更多地采納如下細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

（1）用戶的行業(yè)類別

在工業(yè)品市場(chǎng)上，不同行業(yè)的最終用戶對(duì)同一種工業(yè)品往往會(huì)有不同的要求。工業(yè)品用戶購買產(chǎn)品，一般都是供再加工之用，對(duì)所購產(chǎn)品通常都有特定的要求。

例如，同是鋼材用戶，有的需要圓鋼，有的需要帶鋼，有的需要普通鋼材，有的需要硅鋼、鎢鋼或其他特種鋼。鋼材生產(chǎn)企業(yè)此時(shí)可根據(jù)用戶要求，將大體相同的用戶集合成群，并據(jù)此設(shè)計(jì)出不同的營銷組合策略。

（2）用戶規(guī)模

用戶規(guī)模是以客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品需求量的大小來判斷的，不同規(guī)模的用戶，其購買力、購買頻率、購買方式等都有所不同。為此，企業(yè)可以依據(jù)客戶的規(guī)模不同，分別建立專門的服務(wù)系統(tǒng)，以便更好地適應(yīng)各種規(guī)?？蛻舻奶攸c(diǎn)。

例如，對(duì)于大客戶，適宜直接聯(lián)系、直接供應(yīng)，在價(jià)格、信用等方面給予更多優(yōu)惠;而對(duì)于眾多的中小客戶，則適宜使產(chǎn)品進(jìn)入商業(yè)渠道，由批發(fā)商或零售商去組織供應(yīng)。

（3）用戶的地理位置

按用戶地理位置細(xì)分市場(chǎng)，有助于企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)選擇在用戶集中的地區(qū)，以節(jié)省推銷費(fèi)用和運(yùn)輸成本。如江浙兩省的絲綢工業(yè)區(qū)。

（4）購買行為因素

工業(yè)品市場(chǎng)可以按照客戶的購買行為，如客戶所追求的利益、使用頻率和對(duì)品牌的信賴度等來劃分。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)還有經(jīng)營變量、采購方法變量、情境因素變量、企業(yè)特征變量和其他變量。

知識(shí)點(diǎn)來源：第三章 戰(zhàn)略選擇

注：以上內(nèi)容選自田明老師24年《戰(zhàn)略》基礎(chǔ)階段課程講義

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