目標(biāo)市場選擇_25年注冊會計師戰(zhàn)略考點搶學(xué)

來源：東奧會計在線責(zé)編：馮婷婷2024-09-19 16:42:46

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目標(biāo)市場選擇

所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場，也就是企業(yè)擬投其所好、為之服務(wù)的那個顧客群。目標(biāo)市場的選擇策略，通常有三種模式可供參考。

1.無差異營銷策略（把整個市場作為自己的目標(biāo)市場）

優(yōu)點：產(chǎn)品品種、規(guī)格、款式單一，有利于標(biāo)準(zhǔn)化及大規(guī)模生產(chǎn)和銷售，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運輸、研發(fā)的成本；有利于節(jié)省大量的市場調(diào)查以及廣告宣傳、渠道維護(hù)等方面的費用，從而以低成本贏得市場競爭優(yōu)勢。

缺點：單一產(chǎn)品難以滿足所有消費者的需要；當(dāng)同一行業(yè)中有幾家公司都實行無差異性營銷策略時，竟?fàn)帟惓＜ち?，不利于企業(yè)利潤的增加；應(yīng)變能力較差，一旦市場需求發(fā)生變化，企業(yè)難以及時調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和營銷組合，會面臨很大的經(jīng)營風(fēng)險。

2.差異性營銷策略（整個市場：針對不同子市場指定不同的營銷方案）

優(yōu)點：面向廣闊的市場，可以滿足不同消費者的不同需要，有利于擴(kuò)大銷售量；有利于阻止競爭對手進(jìn)入，增強(qiáng)企業(yè)競爭力；小批量、多品種，生產(chǎn)機(jī)動靈活，富有回旋余地，在一定程度上分散或減少了經(jīng)營風(fēng)險；企業(yè)的不同產(chǎn)品品類如果同時在幾個細(xì)分市場上占有優(yōu)勢，就會提高顧客對企業(yè)的信任感和忠誠度，進(jìn)而提高重復(fù)購買率。

缺點：產(chǎn)品品種、價格、銷售渠道、促銷手段的多樣化，給企業(yè)經(jīng)營管理增加了難度，同時使生產(chǎn)成本、研發(fā)成本、存貨成本、銷售費用、市場調(diào)研費用相應(yīng)增加。

3.集中性營銷策略（細(xì)分市場：集中全部資源，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場）

優(yōu)點：企業(yè)對一個或少數(shù)幾個特定細(xì)分市場容易取得比較深入的了解，采取更為有效的營銷組合，從而在特定市場取得優(yōu)勢地位；在特定市場上競爭優(yōu)勢的確立，有利于提高產(chǎn)品和企業(yè)知名度以及顧客的忠誠度；企業(yè)集中運用有限的資源，實行專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，有利于節(jié)省營銷費用，提高投資收益率。

缺點：對單一、窄小的目標(biāo)市場依賴性大，一旦目標(biāo)市場情況發(fā)生變化，如顧客消費偏好改變或出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競爭對手，企業(yè)經(jīng)營就會面臨極大的風(fēng)險。

以上3種目標(biāo)市場選擇策略，企業(yè)在選擇時還需要考慮以下因素：

（1）企業(yè)資源和能力

企業(yè)如果資源豐富，且在研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)、營銷等方面的能力很強(qiáng)就可以采用無差異性營銷策略或差異性營銷策略;若資源和能力有限則宜采用集中性營銷策略。

（2）產(chǎn)品的同質(zhì)性

同質(zhì)性產(chǎn)品比較適合采用無差異性營銷策略；而一些差異性較大的產(chǎn)品宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

（3）產(chǎn)品所處的生命周期階段

處在導(dǎo)入期的新產(chǎn)品，消費者需求及銷售渠道等都比較單一，宜采用無差異性營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長或成熟階段，由于同類產(chǎn)品增加、市場競爭加劇和消費者需求日益多樣化，宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

（4）市場同質(zhì)性

如果消費者的需求、偏好相同或相近，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)差異不大宜采用無差異性營銷策略；反之，應(yīng)采取差異性營銷策略或集中性營銷策略。

（5）競爭對手的戰(zhàn)略

如果競爭對手實行無差異性營銷策略，則企業(yè)選擇差異性營銷策略或集中性營銷策略；如果競爭對手已采取差異性營銷策略，則企業(yè)可以采用對等的營銷策略，也可以在進(jìn)一步細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，采用更深層次的差異性營銷策略，或者選擇集中性營銷策略。