市場細分_25年注冊會計師戰(zhàn)略學習要點

來源：東奧會計在線責編：劉佳慧2025-05-20 13:42:51

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市場細分_25年注冊會計師戰(zhàn)略學習要點

【所屬章節(jié)】

第三章：戰(zhàn)略選擇

第三節(jié)：職能戰(zhàn)略

【知識點】

市場細分

概念	從整體市場的用戶差異性出發(fā)，以影響用戶需求的因素為依據(jù)，將市場劃分為多個用戶群體，使各群體之間存在明顯的需求差異
類型	消費者（個人、家庭）市場細分的依據(jù)、產(chǎn)業(yè)（企業(yè)）市場細分的依據(jù)

1.消費者市場細分的依據(jù)

細分變量	內(nèi)涵	舉例
地理因素	根據(jù)消費者所處的不同地理位置、自然環(huán)境來細分	國家、地區(qū)、城市農(nóng)村、地形氣候、交通運輸條件等
心理因素	按照消費者的生活方式、個性等心理狀況的變量來細分	個性、愛好、價值觀念、生活方式、購買動機、追求的利益等
人口因素	按照人口統(tǒng)計方面的因素細分	年齡、性別、收入水平、職業(yè)、受教育程度、家庭規(guī)模、社會階層、宗教信仰、民族及國籍等
行為因素	根據(jù)消費者的購買行為來細分	購買或使用某種產(chǎn)品的時機、對某種產(chǎn)品的使用率、進入市場的程度和對品牌或企業(yè)的忠誠度等

點撥：

消費者行為因素的具體表現(xiàn)

具體表現(xiàn)	內(nèi)涵	舉例
購買或使用某種產(chǎn)品的時機	可被定義為一天、一周、一月或某一時間段等	航空旅游因與公務、休假或家庭旅游有關(guān)的時機而產(chǎn)生
對某種產(chǎn)品的使用率	可細分為少量使用者、中度使用者和大量使用者等	啤酒市場中大量使用者消費了啤酒總量的87%
進入市場的程度	可細分為常規(guī)消費者、初次消費者、潛在消費者等	新興產(chǎn)業(yè)的顧客多數(shù)為初次消費者
對品牌或企業(yè)的忠誠度	可細分為核心忠誠者、中度忠誠者、易變型忠誠者、經(jīng)常轉(zhuǎn)換者等	日用品產(chǎn)業(yè)的顧客因每家產(chǎn)品差不多而忠誠度不高

辨析：

心理因素vs行為因素

區(qū)別點	心理因素的重心是市場主體（人），行為因素的重心是市場客體（事件）
舉例	心理因素：小奧平時喜歡干凈、整潔的白襯衫
舉例	行為因素：小奧要參加慈善舞會，正計劃買入一件華麗的晚禮服

2.產(chǎn)業(yè)市場細分的依據(jù)

細分變量	內(nèi)涵	舉例
用戶的行業(yè)類別	最終用戶不同，則對同一種產(chǎn)業(yè)用品的市場營銷組合的要求不同	輪胎制造商賣給飛機制造商和農(nóng)用拖拉機制造商的輪胎在安全標準上存在差異
用戶規(guī)模	可以分為大型、中型和小型等	辦公用品制造商規(guī)定由經(jīng)理對接大客戶、由一般銷售人員對接小客戶
用戶的地理位置	包括國別、地區(qū)、自然環(huán)境、交通運輸條件、產(chǎn)業(yè)布局、資源等	香蕉種植商針對不同地理區(qū)域的香蕉銷售企業(yè)提供不同成熟程度的香蕉
用戶購買行為	包括用戶追求的利益、使用頻率、品牌忠誠度、使用者地位和購買方式等	電視生產(chǎn)廠家將零售商按其采用的貨源策略（單一貨源、多貨源）進行劃分