不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建_25年中級經(jīng)濟(jì)師工商管理知識點(diǎn)
低谷是成長的禮物，跨過去就是新生。2025年中級經(jīng)濟(jì)師在25年11月1日、2日進(jìn)行，對于第一次參加考試的同學(xué)們來說，提前學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識點(diǎn)是很有必要的，下面為同學(xué)們總結(jié)了2025年中級經(jīng)濟(jì)師工商管理的基礎(chǔ)知識點(diǎn)，建議同學(xué)們收藏并跟學(xué)。
【內(nèi)容導(dǎo)航】
不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建
【內(nèi)容導(dǎo)航】
第四章 分銷渠道管理
【知識點(diǎn)】
不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建
(一)消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建
1.消費(fèi)品的定義及分類
消費(fèi)品是指消費(fèi)者個人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費(fèi)者購買習(xí)慣不同，消費(fèi)品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。
(1)便利品。
消費(fèi)者購買頻繁，不愿花時(shí)間和精力比較品牌、價(jià)格，希望隨時(shí)隨地能買到的產(chǎn)品。
①日用品。指那些價(jià)格低、經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品。如：食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等。
②沖動購買品。指消費(fèi)者在視覺、嗅覺、聽覺的刺激下臨時(shí)決定購買的產(chǎn)品。如玩具、水果等。
③應(yīng)急物品。指消費(fèi)者在緊急情況下所購買的產(chǎn)品。如急診藥品、應(yīng)急雨傘等。
(2)選購品。指消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會購買的產(chǎn)品。如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。
(3)特殊品。指具備獨(dú)有特征或品牌標(biāo)志的產(chǎn)品。對這些產(chǎn)品，購買者愿意付出特殊的購買努力。如特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。
(4)非渴求品。指那些消費(fèi)者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。如傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險(xiǎn)、藝術(shù)藏品以及百科全書等。那些剛上市、消費(fèi)者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品。
2.常見的消費(fèi)品分銷渠道模式
(1)廠家直供模式。
指生產(chǎn)廠家直接將商品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售的渠道模式。
優(yōu)點(diǎn)：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。
缺點(diǎn)：受交通因素影響大，設(shè)立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，管理成本高。
(2)多家經(jīng)銷(代理)模式。
指生產(chǎn)廠家在建立渠道時(shí)選擇多家經(jīng)銷商(代理商)，通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。
優(yōu)點(diǎn)：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強(qiáng)，各級渠道成員職責(zé)分明。
缺點(diǎn)：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產(chǎn)生竄貨和價(jià)格混亂的問題。
多家經(jīng)銷(代理)模式：
(3)獨(dú)家經(jīng)銷(代理)模式。
生產(chǎn)廠家在一定時(shí)期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商(代理商)，由該經(jīng)銷商(代理商)建立分銷渠道系統(tǒng)的模式。
優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識，最大限度地調(diào)動中間商的積極性，市場價(jià)格比較穩(wěn)定。
缺點(diǎn)：商品銷售權(quán)完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險(xiǎn)。
(4)平臺式銷售模式。
生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個零售終端供應(yīng)商品。
適用于：消費(fèi)密集、交通便利的大城市。
優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確;服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)，服務(wù)周到;網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定;受竄貨影響較小。
缺點(diǎn)：受區(qū)域市場條件限制大，必須經(jīng)過廠家直達(dá)送貨，需要較多人員管理配合。
1.工業(yè)品市場及其特點(diǎn)
工業(yè)品：指以社會再生產(chǎn)為目的而購買的產(chǎn)品。如，企業(yè)購買原材料和零部件。
工業(yè)品市場特點(diǎn)：
①需求的派生性。指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是由消費(fèi)者對消費(fèi)品的需求引申出來的。
②需求彈性小。指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格影響不大，即價(jià)格上漲，不會引發(fā)需求大幅度下降;反之，價(jià)格下降，也不會引發(fā)需求大幅度上升。
③專業(yè)采購。指工業(yè)品市場購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)完成。
④一次購買量大。相對于消費(fèi)品市場的購買，工業(yè)品市場一次采購量大。
⑤顧客集中穩(wěn)定。該特點(diǎn)由工業(yè)品市場構(gòu)成人員的特點(diǎn)決定。
2.工業(yè)品分銷渠道設(shè)計(jì)
鑒于工業(yè)品市場的特點(diǎn)，工業(yè)品分銷渠道以具有服務(wù)功能的短渠道為主。工業(yè)品分銷渠道模式如下圖。
1.服務(wù)產(chǎn)品的定義、特征及分類
美國市場營銷協(xié)會的定義：服務(wù)產(chǎn)品是指用于出售或連同商品一同出售的活動、利益和滿足。
美國著名營銷學(xué)者菲利普·科特勒的定義：服務(wù)產(chǎn)品是指一方能夠向另一方提供的任何一項(xiàng)活動和利益，它本質(zhì)上是無形的，并且不產(chǎn)生對任何東西的所有權(quán)，它的產(chǎn)生可能與實(shí)際產(chǎn)品有關(guān)，也可能無關(guān)。
(1)服務(wù)產(chǎn)品特征。
①無形性，即與有形的消費(fèi)品或產(chǎn)業(yè)用品相比，服務(wù)產(chǎn)品的特質(zhì)及組成的元素往往是無形無質(zhì)的，甚至使用服務(wù)產(chǎn)品后的利益也很難被察覺。
②不可分離性，即一般情況下，服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)過程是同時(shí)進(jìn)行的，服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，顧客也完成了對服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)，兩者在時(shí)間上不可分離。
③差異性，即服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。與有形的消費(fèi)品或產(chǎn)業(yè)用品質(zhì)量的一致性、標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性不同，服務(wù)產(chǎn)品的提供一般缺乏標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)程。
④不可儲存性，即服務(wù)產(chǎn)品的無形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的特性，使得服務(wù)產(chǎn)品不可能像有形的消費(fèi)品或產(chǎn)業(yè)用品一樣能夠被儲存起來。
⑤所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性，服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)消費(fèi)過程中不涉及任何有形產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。這一特性更易使消費(fèi)者產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)意識，會員制是服務(wù)企業(yè)維系客戶關(guān)系的常用手段。
(2)服務(wù)產(chǎn)品分類。
服務(wù)特征 | 服務(wù)對象 | |
人 | 物 | |
行為和結(jié)果有形 | 針對人身體的服務(wù)（人體處理）：人必須在現(xiàn)場 客運(yùn)、醫(yī)療、美容、餐飲、手術(shù)等 | 針對物體的服務(wù)（物體處理）：物必須在現(xiàn)場 貨運(yùn)、維修、零售、加油、保管等 |
行為和結(jié)果無形 | 針對思想意識的服務(wù)（腦刺激處理）：人的意識必須在場，現(xiàn)場或遠(yuǎn)程均可 娛樂、藝術(shù)、廣播、電視、廣告、咨詢、教育、宗教、心理治療、音樂會等 | 針對無形資產(chǎn)的服務(wù)（信息處理）：不一定要求顧客直接參與，現(xiàn)場或異地服務(wù)都可以 會計(jì)、銀行、法律服務(wù)、程序編寫、科學(xué)研究、證券投資等 |
2.服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式
(1)直接分銷模式。
這是服務(wù)企業(yè)經(jīng)常采用的分銷渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務(wù)產(chǎn)品的不可分離性，因此采用直接分銷模式有助于企業(yè)更好地完成相關(guān)活動。該模式經(jīng)常被醫(yī)療機(jī)構(gòu)、會計(jì)師事務(wù)所等提供服務(wù)的單位采用。
(2)中介機(jī)構(gòu)組建的分銷渠道。
這是服務(wù)企業(yè)最常采用的渠道模式。利用中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的常見形式包括以下幾種：
①代理商，主要應(yīng)用在旅游、運(yùn)輸、信貸、工商服務(wù)業(yè)等行業(yè)。
②經(jīng)紀(jì)人，專門執(zhí)行或提供某種服務(wù)，再以特許權(quán)的方式銷售該服務(wù)，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
③批發(fā)商，專指以大批量方式提供服務(wù)的中間商。
④零售商，如商業(yè)零售商、照相館、干洗店等。
本文中級經(jīng)濟(jì)師考試知識點(diǎn)內(nèi)容由東奧教務(wù)團(tuán)隊(duì)整理
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