渠道成員管理_25年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理知識(shí)點(diǎn)
追光的人,終會(huì)光芒萬丈。2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師在25年11月1日、2日進(jìn)行,對(duì)于第一次參加考試的同學(xué)們來說,提前學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)是很有必要的,下面為同學(xué)們總結(jié)了2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理的基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn),建議同學(xué)們收藏并跟學(xué)。
【內(nèi)容導(dǎo)航】
渠道成員管理
【內(nèi)容導(dǎo)航】
第四章 分銷渠道管理
【知識(shí)點(diǎn)】
渠道成員管理
(一)渠道成員的選擇
企業(yè)一般會(huì)從經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短、成長(zhǎng)情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營(yíng)相關(guān)商品的情況、推銷人員的素質(zhì)、店鋪的位置等方面評(píng)估、選擇渠道成員。
(二)渠道成員的激勵(lì)
常用的激勵(lì)方法有溝通激勵(lì)、業(yè)務(wù)激勵(lì)和扶持激勵(lì)。
溝通激勵(lì) | 業(yè)務(wù)激勵(lì) | 扶持激勵(lì) |
提供產(chǎn)品、技術(shù)動(dòng)態(tài)信息 公關(guān)宴請(qǐng) 交流市場(chǎng)信息 讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿 | 傭金總額動(dòng)態(tài)管理 靈活確定傭金比例 安排經(jīng)銷商會(huì)議 合作制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 | 實(shí)施優(yōu)惠促銷 提供廣告津貼 培訓(xùn)銷售人員 融資支持 |
激勵(lì)過程中需要注意防范兩個(gè)問題:激勵(lì)不足和激勵(lì)過分。
1.激勵(lì)不足
當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻,以致不能很好地激勵(lì)渠道成員時(shí),就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)不足的情況,結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷售量下降,利潤(rùn)減少。
2.激勵(lì)過分
當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時(shí),就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)過分的情況,結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷售量提高,而利潤(rùn)下降。
(三)渠道成員的評(píng)估和調(diào)整
為了提高整個(gè)渠道的效率,商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標(biāo)衡量相關(guān)渠道成員的表現(xiàn)。
指標(biāo)包括:銷售配額完成情況、平均存貨水平、交貨時(shí)間、對(duì)損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷和培訓(xùn)計(jì)劃合作情況等。
通過評(píng)估,發(fā)現(xiàn)渠道不能按照計(jì)劃工作,需要對(duì)分銷渠道進(jìn)行必要的調(diào)整。
本文中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容由東奧教務(wù)團(tuán)隊(duì)整理
(本文為東奧會(huì)計(jì)在線原創(chuàng)文章,僅供考生學(xué)習(xí)使用,禁止任何形式的轉(zhuǎn)載)
- 上一篇: 2020年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《工商管理》教材變化
- 下一篇: 不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建_25年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理知識(shí)點(diǎn)