渠道成員管理_25年中級經(jīng)濟師工商管理知識點
追光的人，終會光芒萬丈。2025年中級經(jīng)濟師在25年11月1日、2日進行，對于第一次參加考試的同學們來說，提前學習基礎(chǔ)知識點是很有必要的，下面為同學們總結(jié)了2025年中級經(jīng)濟師工商管理的基礎(chǔ)知識點，建議同學們收藏并跟學。
【內(nèi)容導航】
渠道成員管理
【內(nèi)容導航】
第四章 分銷渠道管理
【知識點】
渠道成員管理
(一)渠道成員的選擇
企業(yè)一般會從經(jīng)營時間的長短、成長情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營相關(guān)商品的情況、推銷人員的素質(zhì)、店鋪的位置等方面評估、選擇渠道成員。
(二)渠道成員的激勵
常用的激勵方法有溝通激勵、業(yè)務激勵和扶持激勵。
溝通激勵 | 業(yè)務激勵 | 扶持激勵 |
提供產(chǎn)品、技術(shù)動態(tài)信息 公關(guān)宴請 交流市場信息 讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿 | 傭金總額動態(tài)管理 靈活確定傭金比例 安排經(jīng)銷商會議 合作制定經(jīng)營計劃 | 實施優(yōu)惠促銷 提供廣告津貼 培訓銷售人員 融資支持 |
激勵過程中需要注意防范兩個問題：激勵不足和激勵過分。
1.激勵不足
當商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻，以致不能很好地激勵渠道成員時，就會出現(xiàn)激勵不足的情況，結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷售量下降，利潤減少。
2.激勵過分
當商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷售量提高，而利潤下降。
(三)渠道成員的評估和調(diào)整
為了提高整個渠道的效率，商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標衡量相關(guān)渠道成員的表現(xiàn)。
指標包括：銷售配額完成情況、平均存貨水平、交貨時間、對損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷和培訓計劃合作情況等。
通過評估，發(fā)現(xiàn)渠道不能按照計劃工作，需要對分銷渠道進行必要的調(diào)整。
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