關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷的核心是留住顧客，提供產(chǎn)品和服務(wù)，在與顧客保持長期的關(guān)系基礎(chǔ)上開展營銷活動，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。實施關(guān)系營銷并不以損害企業(yè)利益為代價，關(guān)系營銷提倡的是企業(yè)與顧客策略。

關(guān)系營銷的分類

1.廣義的關(guān)系營銷：指企業(yè)通過識別、獲得、建立、維護和增進與客戶及其利益相關(guān)人員的關(guān)系，通過誠實的交換和服務(wù)，與包括客戶、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工的各種部門和組織建立一種長期穩(wěn)定的、相互信任的、互惠互利的關(guān)系，以使各方的目標在關(guān)系營銷過程中得以實現(xiàn)。

2.狹義的關(guān)系營銷：指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營銷，其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流，是企業(yè)與顧客，企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。是關(guān)系雙方以互惠互利為目標的營銷活動，是利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

關(guān)系營銷的應(yīng)用

1.建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的基本保證。首先必須真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發(fā)，將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中，其次，切實關(guān)心消費者利益，此外，要加強與顧客的聯(lián)系，密切雙方感情。

2.促進企業(yè)合作共同開發(fā)市場機會。

市場營銷環(huán)境也稱市場經(jīng)營環(huán)境。是指處在營銷管理職能外部影響市場營銷活動的所有不可控制因素的總和。企業(yè)營銷活動與其經(jīng)營環(huán)境密不可分。根據(jù)企業(yè)對環(huán)境因素的可控度，企業(yè)營銷環(huán)境可分為市場宏觀環(huán)境和市場微觀環(huán)境。

市場營銷宏觀環(huán)境定義

市場營銷宏觀環(huán)境，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境等，是指那些給企業(yè)帶來市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，它是間接影響企業(yè)營銷活動的各種環(huán)境因素之和。

1、人口環(huán)境。 人口是構(gòu)成市場的第一因素，人口數(shù)量直接決定市場規(guī)模和潛在容量。人口總量、地理分布、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、民族構(gòu)成等人口環(huán)境要素，會對市場格局產(chǎn)生深刻影響。

2、經(jīng)濟環(huán)境。 經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的又一重要因素，包括收入因素、消費支出、儲蓄與信貸、經(jīng)濟發(fā)展水平等。

3、自然環(huán)境。 自然環(huán)境是在企業(yè)發(fā)展過程中對其有影響的物質(zhì)因素。企業(yè)在分析自然環(huán)境時可以考慮以下幾個方面：自然資源的短缺、環(huán)境污染日益嚴重、政府對環(huán)境的干預(yù)日益加強以及公眾的生態(tài)需求和意識不斷增加等。

4、技術(shù)環(huán)境。 技術(shù)是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量”。這一認識高度概括了科技發(fā)展對企業(yè)營銷的影響。例如，新技術(shù)革命使得產(chǎn)品的平均生命周期越來越短，并影響著零售業(yè)結(jié)構(gòu)和消費者的購物習(xí)慣，同時也改變了企業(yè)經(jīng)營管理的方式等。

促銷，是指營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的的一種活動。它實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者)發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象(即信息接收者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。

促銷的類型

在市場鋒線上，促銷的對象是井然有序的。對制造商而言，其促銷的對象有三個：即批發(fā)商、零售商、消費者;對批發(fā)商而言，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者;對零售商而言，其促銷的對象只有一個：即消費者。由此看到，不同的市場主體，有著不同的促銷目標，同時，也構(gòu)成了不同層次的促銷類型。促銷的類型可分為三種：

1.一級促銷：制造商對批發(fā)商的促銷;制造商對零售商的促銷;制造商對消費者的促銷;批發(fā)商對零售商的促銷;批發(fā)商對消費者的促銷;零售商對消費者的促銷。

2.二級促銷：制造商對批發(fā)商對零售商的促銷;制造商對零售商對消費者的促銷;制造商對批發(fā)商對消費者的促銷;批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。

3.三級促銷：制造商對批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。

促銷活動之所以有這么大的開支，是因為人們都看好這一銷售方式并得益于最后效果。企業(yè)樂意為立竿見影的效果付出。

市場營銷組合也稱市場營銷組合策略，是指企業(yè)在選定的目標市場上綜合運用各種營銷策略和手段，綜合考慮環(huán)境、能力以及競爭狀況等企業(yè)自身可控因素，加以組合與運用，完成企業(yè)的目標與任務(wù),從而取得最 佳經(jīng)濟效益的策略組合。

影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機會和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。

企業(yè)控制的因素：

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計劃、產(chǎn)品設(shè)計、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。

2.價格策略

藍海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則有

審視他擇產(chǎn)業(yè)：他擇品的概念要比替代品更廣。替代品指的是形式不同，但功能或者核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)。他擇品還包括形式和功能都不同，但目的卻相同的產(chǎn)品或服務(wù)。

跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組：突破狹窄視野，搞清楚什么因素決定顧客選擇，如高檔和低檔消費品的選擇。

重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體：買方是由購買者、使用者和施加影響者共同組成的買方鏈條。

放眼互補性產(chǎn)品或服務(wù)：互補性產(chǎn)品或服務(wù)蘊含著未經(jīng)發(fā)掘的需求，簡單方法是分析顧客在使用產(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要。所有的產(chǎn)品和服務(wù)都不是獨立存在的，有時候一些互補性的服務(wù)對顧客的最終購買能起到至關(guān)重要的作用，然而大多數(shù)企業(yè)對此卻視而不見。

重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能或情感導(dǎo)向：產(chǎn)品一般有兩種競爭導(dǎo)向，一種是以功能和價格為導(dǎo)向，它們想以此吸引理性用戶;另一種是以美學(xué)和情懷為導(dǎo)向，它們想以此吸引感性用戶。如果采用其中某一種競爭導(dǎo)向的企業(yè)，轉(zhuǎn)換視角去學(xué)習(xí)另一種競爭策略，或許自己的顧客會更喜歡。

跨越時間參與塑造外部潮流：從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與政策潮流將如何改變顧客獲取的價值，如何影響商業(yè)模式。潮流的影響是所有企業(yè)不得不重視的，然而大多數(shù)企業(yè)都把精力用在預(yù)測潮流本身，很少從商業(yè)角度去預(yù)測潮流趨勢下的顧客會如何獲取價值。如果能跨越時間用未來顧客獲取價值的方式來指導(dǎo)當(dāng)下的戰(zhàn)略，就有可能開創(chuàng)一片新藍海市場。

市場開發(fā)戰(zhàn)略的主要途徑：通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道等措施，將現(xiàn)有產(chǎn)品推廣到新市場。

市場開發(fā)戰(zhàn)略的適用情形

存在未開發(fā)或未飽和的市場。

可得到新的、可靠的、經(jīng)濟的和高質(zhì)量的銷售渠道。

企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營領(lǐng)域十分成功。

企業(yè)擁有擴大經(jīng)營所需的資金和人力資源。

企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力。

市場營銷的核心是交換。

市場營銷又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，市場是商品經(jīng)濟的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟聯(lián)系形式。對于企業(yè)來說，市場是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。市場營銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來經(jīng)濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。

市場營銷的基本流程：

1、分析市場機會

2、選擇目標市場

3、確定市場營銷策略

4、市場營銷活動管理。