市場(chǎng)細(xì)分有消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分兩個(gè)維度。市場(chǎng)細(xì)分也稱市場(chǎng)細(xì)分化，是指根據(jù)整體市場(chǎng)上用戶的差異性，以影響用戶需要和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的用戶群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的用戶群體就構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)(或子市場(chǎng))。各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，即用戶群體之間存在明顯的需求差異。

1.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分

消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)有很多，可以將它們單獨(dú)使用或同時(shí)利用多種變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量可以歸納為地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分。

(1)地理細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，如根據(jù)國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、地形地貌等方面的差異將整體市場(chǎng)分為不同的小市場(chǎng)。地理變數(shù)之所以可作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，是因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對(duì)企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略與措施會(huì)有不同的反應(yīng)。

(2)人口細(xì)分就是企業(yè)按照人口變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，如年齡、性別、收入、職業(yè)與教育水平、家庭生命周期階段等。

①年齡：不同年齡的消費(fèi)者有不同的需求特點(diǎn)，如青年人對(duì)服飾的需求與老年人的需求就有差異，青年人需要鮮艷、時(shí)髦的服裝，老年人則需要端莊素雅的服飾。

②性別：由于生理上的差別，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，如在服飾、發(fā)型、生活必需品等方面均有差別。

營(yíng)銷(xiāo)渠道，是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。

營(yíng)銷(xiāo)策略，是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

營(yíng)銷(xiāo)渠道的特征

1.起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和用戶(生產(chǎn)消費(fèi))。

2.參與者是商品流通過(guò)程中各種類型的中間商。

3.前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

4.系統(tǒng)性。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也稱市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。是指處在營(yíng)銷(xiāo)管理職能外部影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有不可控制因素的總和。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與其經(jīng)營(yíng)環(huán)境密不可分。根據(jù)企業(yè)對(duì)環(huán)境因素的可控度，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可分為市場(chǎng)宏觀環(huán)境和市場(chǎng)微觀環(huán)境。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境定義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等，是指那些給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，它是間接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種環(huán)境因素之和。

1、人口環(huán)境。 人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一因素，人口數(shù)量直接決定市場(chǎng)規(guī)模和潛在容量。人口總量、地理分布、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、民族構(gòu)成等人口環(huán)境要素，會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生深刻影響。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的又一重要因素，包括收入因素、消費(fèi)支出、儲(chǔ)蓄與信貸、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等。

3、自然環(huán)境。 自然環(huán)境是在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中對(duì)其有影響的物質(zhì)因素。企業(yè)在分析自然環(huán)境時(shí)可以考慮以下幾個(gè)方面：自然資源的短缺、環(huán)境污染日益嚴(yán)重、政府對(duì)環(huán)境的干預(yù)日益加強(qiáng)以及公眾的生態(tài)需求和意識(shí)不斷增加等。

4、技術(shù)環(huán)境。 技術(shù)是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量”。這一認(rèn)識(shí)高度概括了科技發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響。例如，新技術(shù)革命使得產(chǎn)品的平均生命周期越來(lái)越短，并影響著零售業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，同時(shí)也改變了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方式等。

進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式有出口、股權(quán)投資、非股權(quán)安排等。

出口模式是指產(chǎn)品在本國(guó)生產(chǎn)，但輸出到目標(biāo)國(guó)進(jìn)行銷(xiāo)售，或者說(shuō)是通過(guò)產(chǎn)品輸出進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的方式。

對(duì)外股權(quán)投資涉及對(duì)東道國(guó)企業(yè)的股權(quán)參與，與出口方式相比，是一種控制程度更強(qiáng)、參與程度更大的進(jìn)入方式。對(duì)外股權(quán)投資包括對(duì)外股票(證券)投資與對(duì)外直接投資。

非股權(quán)形式主要包括合約制造、服務(wù)外包、訂單農(nóng)業(yè)、特許經(jīng)營(yíng)、許可經(jīng)營(yíng)、管理合約及其他類型的合約關(guān)系。

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藍(lán)海戰(zhàn)略重建市場(chǎng)邊界的基本法則有

審視他擇產(chǎn)業(yè)：他擇品的概念要比替代品更廣。替代品指的是形式不同，但功能或者核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)。他擇品還包括形式和功能都不同，但目的卻相同的產(chǎn)品或服務(wù)。

跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組：突破狹窄視野，搞清楚什么因素決定顧客選擇，如高檔和低檔消費(fèi)品的選擇。

重新界定產(chǎn)業(yè)的買(mǎi)方群體：買(mǎi)方是由購(gòu)買(mǎi)者、使用者和施加影響者共同組成的買(mǎi)方鏈條。

放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)：互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含著未經(jīng)發(fā)掘的需求，簡(jiǎn)單方法是分析顧客在使用產(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要。所有的產(chǎn)品和服務(wù)都不是獨(dú)立存在的，有時(shí)候一些互補(bǔ)性的服務(wù)對(duì)顧客的最終購(gòu)買(mǎi)能起到至關(guān)重要的作用，然而大多數(shù)企業(yè)對(duì)此卻視而不見(jiàn)。

重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能或情感導(dǎo)向：產(chǎn)品一般有兩種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，一種是以功能和價(jià)格為導(dǎo)向，它們想以此吸引理性用戶;另一種是以美學(xué)和情懷為導(dǎo)向，它們想以此吸引感性用戶。如果采用其中某一種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的企業(yè)，轉(zhuǎn)換視角去學(xué)習(xí)另一種競(jìng)爭(zhēng)策略，或許自己的顧客會(huì)更喜歡。

跨越時(shí)間參與塑造外部潮流：從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與政策潮流將如何改變顧客獲取的價(jià)值，如何影響商業(yè)模式。潮流的影響是所有企業(yè)不得不重視的，然而大多數(shù)企業(yè)都把精力用在預(yù)測(cè)潮流本身，很少?gòu)纳虡I(yè)角度去預(yù)測(cè)潮流趨勢(shì)下的顧客會(huì)如何獲取價(jià)值。如果能跨越時(shí)間用未來(lái)顧客獲取價(jià)值的方式來(lái)指導(dǎo)當(dāng)下的戰(zhàn)略，就有可能開(kāi)創(chuàng)一片新藍(lán)海市場(chǎng)。

要素市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)的區(qū)別：

1、供求換位。在產(chǎn)品市場(chǎng)上，買(mǎi)方是家庭，賣(mài)方是企業(yè)。在要素市場(chǎng)上，家庭變成賣(mài)方，企業(yè)變成買(mǎi)方，供求互相換位。

2、需求互異。對(duì)產(chǎn)品的需求是直接需求，直接用于滿足自己的需要;企業(yè)對(duì)要素的需求是派生需求，是同獲利目的產(chǎn)生的間接需求。

3、價(jià)格不同。產(chǎn)品價(jià)格是所有價(jià)格，由同一產(chǎn)品的市場(chǎng)供求所決定;要素價(jià)格是使用價(jià)格，由全社會(huì)有關(guān)市場(chǎng)的供求關(guān)系共同決定。例如，企業(yè)貸款的價(jià)格是利率，由全社會(huì)對(duì)資金的供求決定，利率只是一定時(shí)間的資金使用價(jià)格，并非所有價(jià)格，到期必須還本付息。

4、收入不同。產(chǎn)品價(jià)格決定企業(yè)的收入，有待進(jìn)一步分配，但要素價(jià)格直接決定家庭的收入，要素價(jià)格問(wèn)題也就是收入分配問(wèn)題。

了解和要素市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)有關(guān)內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊

如何確定生產(chǎn)要素最優(yōu)投入組合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

策略技巧：

1.開(kāi)拓新市場(chǎng)

企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到市場(chǎng)的重要性，應(yīng)該成立專門(mén)的市場(chǎng)部。專門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研。收集產(chǎn)品及時(shí)數(shù)據(jù)，想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場(chǎng)，先區(qū)域市場(chǎng)，再到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最后進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，有效的進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)在新市場(chǎng)中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計(jì)算機(jī)一般是銷(xiāo)售給一些科研機(jī)構(gòu)和學(xué)校等，根本不會(huì)考慮達(dá)到會(huì)進(jìn)入個(gè)人家庭，而隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的普及率也越來(lái)越高，普通人家中也開(kāi)始使用計(jì)算機(jī)了，潛在客戶變成了實(shí)際客戶。

2.多渠道銷(xiāo)售模式

企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售不應(yīng)該是單一渠道銷(xiāo)售，建議企業(yè)應(yīng)該采取多渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，在之前，葡萄酒廠都會(huì)把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷(xiāo)商去銷(xiāo)售，而后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，于是葡萄酒商就開(kāi)始尋找新的銷(xiāo)售渠道，也就是后來(lái)出現(xiàn)的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷(xiāo)店，直接把葡萄酒賣(mài)了消費(fèi)者，另外還把葡萄酒直接賣(mài)給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷(xiāo)售模式。