＞＞＞記憶內(nèi)容

?形成進(jìn)入障礙；（障）

?增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；（價(jià)）

?降低替代品的威脅；（替）

?保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。（競(jìng)）

＞＞＞記憶技巧

諧音記憶：警（競(jìng)）惕（替）漲（障）價(jià)，或者借助五力模型進(jìn)行記憶

市場(chǎng)情況

?產(chǎn)品具有較高的價(jià)格彈性，市場(chǎng)中存在大量的價(jià)格敏感用戶；

?產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差異化；

?購(gòu)買者不太關(guān)注品牌，大多數(shù)購(gòu)買者以同樣的方式使用產(chǎn)品；

?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本較低。

資源和能力

?在規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的產(chǎn)業(yè)中裝備相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)施來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；

?降低各種要素成本；

?提高生產(chǎn)率；

?改進(jìn)產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)；

?提高生產(chǎn)能力利用程度；

?選擇適宜的交易組織形式；

?重點(diǎn)集聚。

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市場(chǎng)情況：彈性高、標(biāo)準(zhǔn)化、輕品牌、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)

資源和能力：集聚->規(guī)模->要素->工藝->產(chǎn)能->效率->交易

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?產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者通過模仿或者以更高技術(shù)水平設(shè)施的投資能力，達(dá)到同樣的甚至更低的產(chǎn)品成本；（被偷師）

?技術(shù)的變化可能使過去用于降低成本的投資（如擴(kuò)大規(guī)模、工藝革新等）與積累的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷；（被彎道超車）

?市場(chǎng)需求從注重價(jià)格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榱觿?shì)。（被顧客拋棄）

＞＞＞記憶技巧

被偷師->被彎道超車->被顧客拋棄

＞＞＞記憶內(nèi)容

?形成進(jìn)入障礙；

?降低顧客敏感程度；

?增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；

?抵御替代品威脅。

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諧音記憶：同成本領(lǐng)先戰(zhàn)略一樣，可以借助五力模型“買賣警惕錢”進(jìn)行記憶

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市場(chǎng)情況

?產(chǎn)品能夠充分地實(shí)現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可；

?顧客的需求是多樣化的；

?企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

資源和能力

?具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力；

?具有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力；

?有能夠確保激勵(lì)員工創(chuàng)造性的激勵(lì)體制、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化；

?具有從總體上提高某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進(jìn)技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力。（總體上的差異化能力）

＞＞＞記憶技巧

市場(chǎng)情況：產(chǎn)品差異->需求多樣->技術(shù)變革

資源和能力：研發(fā)->營(yíng)銷->文化->總體

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?企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高；

?市場(chǎng)需求發(fā)生變化；

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和進(jìn)攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。

＞＞＞記憶技巧

成本->需求->競(jìng)爭(zhēng)

＞＞＞記憶內(nèi)容

（1）低價(jià)低值戰(zhàn)略：可以看作“集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”。

（2）低價(jià)戰(zhàn)略：可以看作“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”。

（3）混合戰(zhàn)略（最重要）：為顧客提供更高的認(rèn)可價(jià)值的同時(shí)，獲得成本優(yōu)勢(shì)。

（4）高值戰(zhàn)略：可以看作“差異化戰(zhàn)略”。

（5）高值高價(jià)戰(zhàn)略：可以看作“集中差異化戰(zhàn)略”。

（6）途徑6：提高價(jià)格，但不為顧客提供更高的認(rèn)可價(jià)值。

（7）途徑7：降低產(chǎn)品或服務(wù)的顧客認(rèn)可價(jià)值，同時(shí)卻在提高相應(yīng)的價(jià)格。

（8）途徑8：在保持價(jià)格不變的同時(shí)降低顧客認(rèn)可的價(jià)值。

＞＞＞記憶技巧

結(jié)合基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類型進(jìn)行記憶，尤其要了解“混合戰(zhàn)略”的內(nèi)涵。

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（1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：克服零散——獲得成本優(yōu)勢(shì)，包括連鎖經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)、技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)和盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。

（2）差異化戰(zhàn)略：增加附加價(jià)值——提高產(chǎn)品差異化程度。

（3）集中化戰(zhàn)略：專門化——目標(biāo)集聚，包括產(chǎn)品類型或產(chǎn)品細(xì)分的專門化、顧客類型專門化和地理區(qū)域?qū)ｉT化。

＞＞＞記憶技巧

結(jié)合基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)行記憶。

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（1）成本的迅速變化（成->承）；

（2）萌芽企業(yè)和另立門戶（萌->蒙）；

（3）首次購(gòu)買者（首->手）；

（4）技術(shù)的不確定性（技->機(jī)）；

（5）戰(zhàn)略的不確定性（戰(zhàn)）。

＞＞＞記憶技巧

諧音：承（成）蒙（萌）手（首）機(jī)（技）戰(zhàn)，顧客得實(shí)惠

(1)專有技術(shù)選擇、獲取與應(yīng)用的困難(賣方)；

(2)原材料、零部件、資金與其他供給的不足(賣方)；

(3)顧客的困惑與等待觀望(買方)；

(4)被替代產(chǎn)品的反應(yīng)(替代品)；

(5)缺少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的膽略與能力(自己)。

＞＞＞記憶技巧

根據(jù)五力模型記憶：兩個(gè)賣方(技術(shù)+原材料等)->一個(gè)買方->替代品->自己

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（1）塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（塑造）；

（2）正確對(duì)待產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性（外在）；

（3）注意產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)與障礙的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化中占據(jù)主動(dòng)地位（主動(dòng)）；

（4）選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)機(jī)與領(lǐng)域（選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)）。

＞＞＞記憶技巧

塑造外在，主動(dòng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)。

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藍(lán)海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的比較

＞＞＞記憶技巧

藍(lán)海規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)->非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)->創(chuàng)造新需求->打破互替定律->整合為體系

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?審視他擇產(chǎn)業(yè)

?跨越戰(zhàn)略群組

?重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體

?放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

 重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求

?跨越時(shí)間

＞＞＞記憶技巧

互補(bǔ)->買方->他擇->情感->戰(zhàn)略->時(shí)間

借助情景劇記憶：互補(bǔ)的人（門當(dāng)戶對(duì)）才互相是對(duì)方的買方，可由于各種原因最后沒有在一起，空窗期階段只好選擇他擇品（比如養(yǎng)條狗？）填補(bǔ)情感的空虛，后來終于遇到對(duì)的人，所采用的戰(zhàn)略就是用時(shí)間來證明一切（此心不渝），最后王子和公主在一起過著幸福的生活……

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（1）市場(chǎng)細(xì)分

（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

（3）市場(chǎng)定位

＞＞＞記憶技巧

細(xì)分->選擇->定位

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（1）產(chǎn)品（Product）

（2）價(jià)格（Price）

（3）促銷（Promotion）

（4）地點(diǎn)（Place）

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4P：Product、Price、Promotion、Place

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（1）產(chǎn)品組合策略（最重要）。

產(chǎn)品組合不同維度的改進(jìn)：增加產(chǎn)品組合的寬度、增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和深度、增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。

產(chǎn)品組合策略類型：擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸。

（2）品牌和商標(biāo)策略。

（3）產(chǎn)品開發(fā)策略。

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開發(fā)->品牌->組合

聯(lián)想記憶：漫威的超級(jí)英雄系列，“開發(fā)”出一個(gè)個(gè)的“品牌”（超級(jí)英雄），這些超級(jí)英雄“組合”在一起可以形成創(chuàng)新，如“復(fù)仇者聯(lián)盟”。

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（1）類型：產(chǎn)品研究——新產(chǎn)品開發(fā)、流程研究。（注：考試頻率很高，重點(diǎn)關(guān)注）

（2）動(dòng)力來源：需求拉動(dòng)、技術(shù)推動(dòng)。（注：考試頻率有點(diǎn)高，需要關(guān)注）

（3）戰(zhàn)略作用：波特的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、波特的價(jià)值鏈、安索夫矩陣、產(chǎn)品的生命周期。

（4）研發(fā)定位：成為向市場(chǎng)推出新技術(shù)產(chǎn)品的企業(yè)、成為成功產(chǎn)品的創(chuàng)新模仿者、成為成功產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)者。（注：考試頻率非常非常高，一定要重點(diǎn)關(guān)注）

＞＞＞記憶技巧

研發(fā)定位：推新->模仿->低價(jià)（創(chuàng)新水平依次降低）

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? 在適當(dāng)情況下，企業(yè)的招聘政策應(yīng)集中于招聘具有創(chuàng)新技能的員工，應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)并使其知識(shí)、技能與時(shí)俱進(jìn)。（招聘）

? 組建開發(fā)小組并建立相關(guān)管理機(jī)構(gòu)。（小組）

? 必須使員工有機(jī)會(huì)在一個(gè)能夠產(chǎn)生創(chuàng)新構(gòu)思的環(huán)境中工作，這需要適當(dāng)?shù)墓芾盹L(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)。（環(huán)境）

? 管理層積極地鼓勵(lì)員工和客戶提出新構(gòu)思，如下級(jí)員工參與到開發(fā)決策中來。（鼓勵(lì)）

? 由專門的管理者負(fù)責(zé)從環(huán)境中或從企業(yè)的內(nèi)部溝通中獲取與創(chuàng)新構(gòu)思有關(guān)的信息。（溝通）

? 必須給予創(chuàng)新財(cái)務(wù)支持，可以通過為研發(fā)和市場(chǎng)研究投入資金以及為新構(gòu)思投入風(fēng)險(xiǎn)資金來實(shí)現(xiàn)。（財(cái)務(wù)）

? 戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)有助于創(chuàng)新目標(biāo)的達(dá)成；對(duì)成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。（獎(jiǎng)勵(lì)）

＞＞＞記憶技巧

招聘->小組->環(huán)境->鼓勵(lì)->溝通->財(cái)務(wù)->獎(jiǎng)勵(lì)

情境聯(lián)想記憶：“招聘”各類人才，構(gòu)建強(qiáng)有力的“小組”，為他們提供良好的工作“環(huán)境”，“鼓勵(lì)”小組成員的“溝通”。當(dāng)然，還要給小組強(qiáng)有力的“財(cái)務(wù)支持”，最后出了成果還要給予“獎(jiǎng)勵(lì)”。

? 增值型現(xiàn)金剩余（投資資本回報(bào)率-資本成本>0，銷售增長(zhǎng)率-可持續(xù)增長(zhǎng)率<0）：加速增長(zhǎng)、分配現(xiàn)金剩余；

? 增值型現(xiàn)金短缺（投資資本回報(bào)率-資本成本>0，銷售增長(zhǎng)率-可持續(xù)增長(zhǎng)率>0）：若高速增長(zhǎng)為長(zhǎng)期性的，應(yīng)提高可持續(xù)增長(zhǎng)率或增加權(quán)益資本；

? 減損型現(xiàn)金剩余（投資資本回報(bào)率-資本成本<0，銷售增長(zhǎng)率-可持續(xù)增長(zhǎng)率<0）：提高投資資本回報(bào)率、降低資本成本、出售業(yè)務(wù)單元；

? 減損型現(xiàn)金短缺（投資資本回報(bào)率-資本成本<0，銷售增長(zhǎng)率-可持續(xù)增長(zhǎng)率>0）：徹底重組、出售。

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? 精確識(shí)別出企業(yè)為實(shí)現(xiàn)短期、中期和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的人才類型。（識(shí)人才）

? 招聘足夠的、有潛力成為出色工作者的年輕新就業(yè)者。（招新人）

? 招聘足夠的、具備一定經(jīng)驗(yàn)和成就的人才，并使其迅速適應(yīng)新的企業(yè)文化（招老人）

? 確保采取一切可能的措施來防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走企業(yè)的人才。（防挖人）

? 盡可能地提高任職早期表現(xiàn)出色的員工在員工總數(shù)中所占的比重。（提出色）

? 通過培訓(xùn)、發(fā)展和教育來激發(fā)員工潛力。（激潛力）

? 激勵(lì)有才能的人員達(dá)到更高的績(jī)效水平，并激發(fā)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。（激績(jī)效）

? 創(chuàng)造企業(yè)文化，使人才能在這種文化中得到培育并能夠施展才華。這種文化應(yīng)當(dāng)能夠?qū)⒉煌攸c(diǎn)的人才整合在共享價(jià)值觀的框架內(nèi)，從而組建出一個(gè)金牌團(tuán)隊(duì)。（創(chuàng)文化）

＞＞＞記憶技巧

識(shí)人才、招新人、招老人、防挖人、提出色、激潛力、激績(jī)效、創(chuàng)文化

＞＞＞記憶內(nèi)容

?尋求市場(chǎng)（市）

?尋求現(xiàn)成資產(chǎn)（現(xiàn)）

?尋求效率（效）

?尋求資源（資）

＞＞＞記憶技巧

實(shí)（市）現(xiàn)?。ㄐВ┵Y

＞＞＞記憶內(nèi)容

? 全球化戰(zhàn)略（全球協(xié)作程度高，本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力低）：全球產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)與之匹配

? 跨國(guó)戰(zhàn)略（全球協(xié)作程度高，本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力高）：跨國(guó)結(jié)構(gòu)與之匹配

? 國(guó)際戰(zhàn)略（全球協(xié)作程度低，本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力低）：國(guó)際部結(jié)構(gòu)與之匹配

? 多國(guó)本土化戰(zhàn)略（全球協(xié)作程度低，本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力高）：全球區(qū)域分部結(jié)構(gòu)與之匹配

＞＞＞記憶技巧

從全球協(xié)作程度及本土獨(dú)立性和適應(yīng)能力兩個(gè)維度，并結(jié)合案例來進(jìn)行記憶。

＞＞＞記憶內(nèi)容

優(yōu)點(diǎn)

?管理者可以完全控制子公司在目標(biāo)市場(chǎng)上的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并確保有價(jià)值的技術(shù)、工藝和其他一些無形資產(chǎn)都留在子公司。（控制）

? 可以擺脫合資經(jīng)營(yíng)各方在利益、目標(biāo)等方面的沖突問題，從而使國(guó)外子公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與企業(yè)的總體戰(zhàn)略融為一體。因此，擁有對(duì)全資子公司的完全控制權(quán)對(duì)于追求全球戰(zhàn)略的公司管理者來說更具吸引力。（沖突、全球戰(zhàn)略）

缺點(diǎn)

?由于成立全資子公司需要占用公司的大量資源，公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)很高。（風(fēng)險(xiǎn)）

?這種方式可能得耗費(fèi)大量資金，公司必須在內(nèi)部集資或在金融市場(chǎng)上融資以獲得資金。（資金）

?由于沒有東道國(guó)企業(yè)的合作與參與，全資子公司難以得到當(dāng)?shù)氐恼吲c各種經(jīng)營(yíng)資源的支持，規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)的能力也明顯小于合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)。（支持）

＞＞＞記憶技巧

優(yōu)點(diǎn)：全球戰(zhàn)略(要)控制（企業(yè)各部分的）沖突

缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)（管理需要）資金支持

＞＞＞記憶內(nèi)容

優(yōu)點(diǎn)

?可以減少國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的資本投入；（投入）

?有利于彌補(bǔ)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足的缺陷；（經(jīng)驗(yàn)）

?有利于吸引和利用東道國(guó)合資方的資源。（資源）

缺點(diǎn)

?最主要的問題是由于多方參與投資，協(xié)調(diào)成本可能過大：合資各方目標(biāo)的差異；合資各方的文化差異。（協(xié)調(diào)）

＞＞＞記憶技巧

優(yōu)點(diǎn)記憶技巧：若要在一個(gè)領(lǐng)域有所成就，如彈鋼琴，就要“投入資源，（積累）經(jīng)驗(yàn)”。

＞＞＞記憶內(nèi)容

（1）躲閃者：產(chǎn)業(yè)的全球化程度高，新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源只適合于本國(guó)市場(chǎng)，通過轉(zhuǎn)向新業(yè)務(wù)或縫隙市場(chǎng)避開競(jìng)爭(zhēng)。

?重新定義自己的核心業(yè)務(wù)，避開與跨國(guó)公司的直接競(jìng)爭(zhēng)。

?根據(jù)自身的本土優(yōu)勢(shì)專注于細(xì)分市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈中的某些環(huán)節(jié)。

?生產(chǎn)與跨國(guó)公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，或者將其改造為適合本國(guó)人口味的產(chǎn)品。

?與跨國(guó)公司建立合資、合作企業(yè)。

?將企業(yè)出售給跨國(guó)公司。

（2）抗衡者：產(chǎn)業(yè)的全球化程度高，新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源可以向海外移植，通過全球競(jìng)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

?學(xué)習(xí)從發(fā)達(dá)國(guó)家獲取資源，以克服自身技能不足和資本的匱乏。

?在一個(gè)全球化的產(chǎn)業(yè)中找到一個(gè)合適的突破口。

?找到一個(gè)定位明確又易于防守的市場(chǎng)。

?不要拘泥于成本上競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)該比照行業(yè)中的領(lǐng)先公司來衡量自己的實(shí)力。（標(biāo)桿）

（3）防御者：產(chǎn)業(yè)的全球化程度低，新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源只適合于本國(guó)市場(chǎng)，利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)防衛(wèi)。

?把目光集中于喜歡本國(guó)產(chǎn)品的客戶，而不考慮那些崇尚國(guó)際品牌的客戶。

?頻繁地調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，以適應(yīng)客戶特別的甚至獨(dú)一無二的需求。

?加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，緩解國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力

（4）擴(kuò)張者：產(chǎn)業(yè)的全球化程度低，新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源可以向海外移植，將企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移到周邊市場(chǎng)。注意尋找在消費(fèi)者偏好、地緣關(guān)系、分銷渠道或政府管制方面與本國(guó)市場(chǎng)相類似的市場(chǎng)，來最有效地利用自己的資源。

＞＞＞記憶技巧

總體上可以利用二維矩陣（橫軸為新興市場(chǎng)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，縱軸為產(chǎn)業(yè)的全球化程度）進(jìn)行記憶。其中：

躲閃者：重新定義細(xì)分（市場(chǎng)），互補(bǔ)（的人）合作出售

抗衡者：獲取資源，突破防守，（成為）標(biāo)桿

防御者：喜歡本國(guó)產(chǎn)品->獨(dú)一無二的需求->分銷網(wǎng)絡(luò)