渠道權(quán)力管理_25年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理知識(shí)點(diǎn)
暫時(shí)停下不是放棄，而是給翅膀蓄力的智慧。2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師在25年11月1日、2日進(jìn)行，對(duì)于第一次參加考試的同學(xué)們來說，提前學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)是很有必要的，下面為同學(xué)們總結(jié)了2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理的基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)，建議同學(xué)們收藏并跟學(xué)。
【內(nèi)容導(dǎo)航】
渠道權(quán)力管理
【內(nèi)容導(dǎo)航】
第四章 分銷渠道管理
【知識(shí)點(diǎn)】
渠道權(quán)力管理
(一)渠道權(quán)力的界定及其來源
1.渠道權(quán)力的界定
權(quán)力就是控制他人行為的能力。
權(quán)力的本質(zhì)是一項(xiàng)影響他人行為的能力。
渠道權(quán)力是指特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。
2.渠道權(quán)力的來源
(1)渠道權(quán)力來源的類型。
①獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。也稱承諾策略，是指渠道成員(影響者)承諾而且能夠?qū)ζ渌袷仄湟蟮那莱蓡T(受影響者)給予獎(jiǎng)勵(lì)。
②強(qiáng)迫權(quán)。渠道中的影響者對(duì)受影響者施加懲罰的能力。
③法定權(quán)。受影響者認(rèn)識(shí)到影響者有明確的權(quán)力對(duì)其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權(quán)力。
原則上法定權(quán)來源于渠道成員之間簽署的合同，可以稱之為法律法定權(quán)。
實(shí)踐中還經(jīng)常來源于渠道關(guān)系中確定的行事標(biāo)準(zhǔn)以及交易中的規(guī)范、價(jià)值觀和信仰等，可以稱之為傳統(tǒng)法定權(quán)。
④認(rèn)同權(quán)。也稱參照權(quán)，是指當(dāng)一個(gè)渠道成員在使用另一個(gè)渠道成員的品牌或者從事對(duì)對(duì)方有利的活動(dòng)時(shí)，對(duì)另一方成員所產(chǎn)生的影響。例如，一些流通企業(yè)通過選擇與某些知名制造商合作，達(dá)到提高市場(chǎng)聲譽(yù)的目的。在這種渠道關(guān)系中，被選擇的制造商就具備了認(rèn)同權(quán)。
⑤專長(zhǎng)權(quán)。專長(zhǎng)權(quán)是指受影響的渠道成員認(rèn)為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識(shí)或有用的專長(zhǎng)。例如，特許經(jīng)營(yíng)就是一種典型的租借授權(quán)人的專長(zhǎng)開展自己業(yè)務(wù)的渠道管理方式。
⑥信息權(quán)。渠道成員提供某類信息的能力。
例如，零售商由于更方便地接觸消費(fèi)者而具有的有關(guān)消費(fèi)者的信息權(quán)。
(2)渠道權(quán)力來源的區(qū)分。
①?gòu)?qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力。
強(qiáng)制性權(quán)力：將強(qiáng)迫權(quán)歸為強(qiáng)制性權(quán)力的范圍。
非強(qiáng)制性權(quán)力：把剩余的其他權(quán)力歸為非強(qiáng)制性權(quán)力的范圍。
例如，某零售商威脅放棄廠商某商品的銷售時(shí)，它對(duì)廠商使用了強(qiáng)迫權(quán);如果該零售商承諾增加該廠商某商品的銷售量時(shí)，它使用的是非強(qiáng)制性權(quán)力。
②中介性權(quán)力和非中介性權(quán)力。
中介性權(quán)力：當(dāng)影響者向目標(biāo)對(duì)象展示權(quán)力時(shí)就在使用中介性權(quán)力，即影響者可以迫使目標(biāo)對(duì)象承認(rèn)它的權(quán)力。包括：獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、強(qiáng)迫權(quán)和法律法定權(quán)。
非中介性權(quán)力：沒有目標(biāo)對(duì)象的覺察就不存在的權(quán)力。包括：專長(zhǎng)權(quán)、信息權(quán)、認(rèn)同權(quán)和傳統(tǒng)法定權(quán)。
(二)渠道權(quán)力的運(yùn)用
(1)許諾戰(zhàn)略，“如果你按照我說的去做，我會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你”。
(2)威脅戰(zhàn)略，“如果你不按照我說的去做，我就會(huì)懲罰你”。
(3)法律戰(zhàn)略，“你必須按照我說的去做，因?yàn)閺哪撤N意義講，你已經(jīng)同意這樣做了”。
(4)請(qǐng)求戰(zhàn)略，“請(qǐng)按照我希望的去做”。
(5)信息交換戰(zhàn)略，“無(wú)須說明我想要的是什么，我們來探討什么對(duì)我的合作伙伴更有利”。
(6)建議戰(zhàn)略，“如果你按照我說的去做，你會(huì)有更多盈利”。
以上每種戰(zhàn)略都基于特定的權(quán)力來源：
(三)渠道權(quán)力的保持
渠道權(quán)力保持的本質(zhì)是渠道控制力的保持。
1.生產(chǎn)廠商渠道控制力的保持
作為供應(yīng)者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位的情形：
(1)該行業(yè)由少數(shù)幾家大型廠商控制;
(2)廠商的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有替代品;
(3)獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買者十分重要;
(4)消費(fèi)者或者產(chǎn)品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉(zhuǎn)移;
(5)廠商能實(shí)施前向一體化。
2.中間商渠道控制力的保持
中間商保持渠道控制力可采取的策略：
(1)采用有影響力的自主品牌;
(2)形成大批量的銷售規(guī)模;
(3)提供促銷服務(wù);
(4)培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客;
(5)集中采購(gòu);
(6)適時(shí)、適度利用灰色市場(chǎng);
灰色市場(chǎng)策略是指中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購(gòu)商品的做法?；疑袌?chǎng)策略會(huì)沖擊分銷渠道內(nèi)生產(chǎn)廠商(供應(yīng)商)的銷量。生產(chǎn)廠商為了防止該情況的發(fā)生，保護(hù)自身的商業(yè)資源，維持市場(chǎng)銷量，會(huì)主動(dòng)加強(qiáng)與中間商的關(guān)系。
(7)簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議以銷售流轉(zhuǎn)慢的商品;
(8)適時(shí)采用垂直一體化戰(zhàn)略;
(9)通過批零兼營(yíng)、價(jià)格折扣等手段吸引更多顧客;
(10)通過靈活的貨款結(jié)算政策影響供應(yīng)商。
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