當(dāng)前位置：東奧會計在線 > 中級經(jīng)濟師 > 工商管理 > 正文

渠道權(quán)力管理_25年中級經(jīng)濟師工商管理知識點

來源：東奧會計在線責(zé)編：孟凡瑩2025-05-30 10:06:04

北京

輔導(dǎo)課程

暫時停下不是放棄，而是給翅膀蓄力的智慧。2025年中級經(jīng)濟師在25年11月1日、2日進行，對于第一次參加考試的同學(xué)們來說，提前學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識點是很有必要的，下面為同學(xué)們總結(jié)了2025年中級經(jīng)濟師工商管理的基礎(chǔ)知識點，建議同學(xué)們收藏并跟學(xué)。

渠道權(quán)力管理_25年中級經(jīng)濟師工商管理知識點

【內(nèi)容導(dǎo)航】

渠道權(quán)力管理

【內(nèi)容導(dǎo)航】

第四章　分銷渠道管理

【知識點】

渠道權(quán)力管理

(一)渠道權(quán)力的界定及其來源

1.渠道權(quán)力的界定

權(quán)力就是控制他人行為的能力。

權(quán)力的本質(zhì)是一項影響他人行為的能力。

渠道權(quán)力是指特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。

2.渠道權(quán)力的來源

(1)渠道權(quán)力來源的類型。

①獎勵權(quán)。也稱承諾策略，是指渠道成員(影響者)承諾而且能夠?qū)ζ渌袷仄湟蟮那莱蓡T(受影響者)給予獎勵。

②強迫權(quán)。渠道中的影響者對受影響者施加懲罰的能力。

③法定權(quán)。受影響者認識到影響者有明確的權(quán)力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權(quán)力。

原則上法定權(quán)來源于渠道成員之間簽署的合同，可以稱之為法律法定權(quán)。

實踐中還經(jīng)常來源于渠道關(guān)系中確定的行事標(biāo)準(zhǔn)以及交易中的規(guī)范、價值觀和信仰等，可以稱之為傳統(tǒng)法定權(quán)。

④認同權(quán)。也稱參照權(quán)，是指當(dāng)一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，對另一方成員所產(chǎn)生的影響。例如，一些流通企業(yè)通過選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的。在這種渠道關(guān)系中，被選擇的制造商就具備了認同權(quán)。

⑤專長權(quán)。專長權(quán)是指受影響的渠道成員認為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長。例如，特許經(jīng)營就是一種典型的租借授權(quán)人的專長開展自己業(yè)務(wù)的渠道管理方式。

⑥信息權(quán)。渠道成員提供某類信息的能力。

例如，零售商由于更方便地接觸消費者而具有的有關(guān)消費者的信息權(quán)。

(2)渠道權(quán)力來源的區(qū)分。

①強制性權(quán)力和非強制性權(quán)力。

強制性權(quán)力：將強迫權(quán)歸為強制性權(quán)力的范圍。

非強制性權(quán)力：把剩余的其他權(quán)力歸為非強制性權(quán)力的范圍。

例如，某零售商威脅放棄廠商某商品的銷售時，它對廠商使用了強迫權(quán);如果該零售商承諾增加該廠商某商品的銷售量時，它使用的是非強制性權(quán)力。

②中介性權(quán)力和非中介性權(quán)力。

中介性權(quán)力：當(dāng)影響者向目標(biāo)對象展示權(quán)力時就在使用中介性權(quán)力，即影響者可以迫使目標(biāo)對象承認它的權(quán)力。包括：獎勵權(quán)、強迫權(quán)和法律法定權(quán)。

非中介性權(quán)力：沒有目標(biāo)對象的覺察就不存在的權(quán)力。包括：專長權(quán)、信息權(quán)、認同權(quán)和傳統(tǒng)法定權(quán)。

(二)渠道權(quán)力的運用