考點二：不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建★★★

（一）消費品分銷渠道的構(gòu)建

消費品是指由消費者購買并由個人和家庭使用的產(chǎn)品。按消費者購買習(xí)慣不同，可以把消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。

1.消費品分類

2.常見的消費品分銷渠道模式

（1）廠家直供模式。

廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售的渠道模式。

優(yōu)點：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。

缺點：受交通因素影響大，設(shè)立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，管理成本高。

（2）多家經(jīng)銷（代理）模式。

多家經(jīng)銷（代理）模式是指生產(chǎn)廠家在建立渠道時選擇多家經(jīng)銷商（代理商），通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)分銷目標(biāo)。

優(yōu)點：市場覆蓋面廣，市場滲透力強(qiáng)，各級渠道成員職責(zé)分明。

缺點：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產(chǎn)生竄貨和價格混亂的問題。

（3）獨家經(jīng)銷（代理）模式。

獨家經(jīng)銷（代理）模式是指生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商（代理商），由該經(jīng)銷商（代理商）建立分銷渠道系統(tǒng)的模式。

優(yōu)點：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識，最大限度地調(diào)動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定。

缺點：商品銷售權(quán)完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險。

適用于新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高的情況。

（4）平臺式銷售模式。

平臺式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個零售終端供應(yīng)商品。

優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時，服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；受竄貨影響較小。

缺點：受區(qū)域市場條件限制大，必須由廠家直達(dá)送貨，需要較多人員配合。

適用于消費密集、交通便利的大城市市場。

（二）工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建

1.工業(yè)品市場及其特點

工業(yè)品是指購買者以社會再生產(chǎn)為目的而購買的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進(jìn)入生產(chǎn)過程的方式及其與商品成本的關(guān)系，將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。

工業(yè)品市場又叫生產(chǎn)資料市場，是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。其特點表現(xiàn)為：①需求的派生性；②需求彈性?。虎蹖I(yè)采購；④一次購買量大；⑤顧客集中穩(wěn)定。

2.工業(yè)品分銷渠道的設(shè)計

企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以直銷為主，并在主要銷售地點設(shè)立網(wǎng)點，也可以利用代理商建立銷售點或者利用批發(fā)商進(jìn)行銷售。