注冊(cè)會(huì)計(jì)師戰(zhàn)略科目的備考正在持續(xù)！重建市場(chǎng)邊界是藍(lán)海戰(zhàn)略的6項(xiàng)原則之一，其難點(diǎn)在于如何成功地從一大堆機(jī)會(huì)中準(zhǔn)確地挑選出具有藍(lán)海特征的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，重建市場(chǎng)邊界的路徑有哪些？下文梳理了相關(guān)解釋，一起來(lái)看！

《戰(zhàn)略》各章學(xué)習(xí)要點(diǎn)匯總> | 備考資料注冊(cè)免費(fèi)領(lǐng)取>

【所屬章節(jié)】

第三章：戰(zhàn)略選擇

第二節(jié)：業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略

【知 識(shí) 點(diǎn)】

重建市場(chǎng)邊界的路徑

重新構(gòu)筑市場(chǎng)邊界的難點(diǎn)在于如何成功地從一大堆機(jī)會(huì)中準(zhǔn)確地挑選出具有藍(lán)海特征的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如下表所示：

上述關(guān)于“開創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略”的6條路徑具體解釋如下：

路徑1：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

分析顧客在使用產(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要，從互補(bǔ)需求中找價(jià)值。

? 舉例：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

北客公司發(fā)現(xiàn)市政府并非關(guān)注公交車本身的價(jià)格而是維護(hù)費(fèi)用。于是它通過使用玻璃纖維車身的方式，在提高車價(jià)的同時(shí)降低了維護(hù)成本，創(chuàng)造了與市政府的雙贏。

路徑2：重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體

要意識(shí)到買方是由購(gòu)買者、使用者和施加影響者共同組成的鏈條，不局限于一個(gè)群體。

? 舉例：重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體

諾和諾德以往關(guān)注醫(yī)生群體，當(dāng)擴(kuò)展至患者群體時(shí)，推出了便于患者隨身攜帶使用的NovoLet注射裝置，擴(kuò)大了消費(fèi)群體。

路徑3：審視他擇產(chǎn)業(yè)

比替代品更廣，還包括功能和形式都不同而目的卻相同的產(chǎn)品或服務(wù)。

? 舉例：審視他擇產(chǎn)業(yè)

電影院和咖啡廳在外形上、功能上均存在差異，但二者都能為消費(fèi)者帶來(lái)放松身心的目的。

路徑4：重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求

關(guān)注需求，在注重功能與注重情感之間轉(zhuǎn)換，常會(huì)發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。

? 舉例：重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求

快美發(fā)屋察覺到顧客更關(guān)注功能性需求，便取消了按摩、飲料等情感元素，專注剪發(fā)，縮短了服務(wù)時(shí)間、降低了理發(fā)價(jià)格，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。

路徑5：跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組

不要受制于戰(zhàn)略群組的概念，不應(yīng)努力在群組中技?jí)喝盒?，而是要搞清楚什么因素決定顧客選擇。

? 舉例：跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組

曲線美健身俱樂部在現(xiàn)存的兩個(gè)戰(zhàn)略群組中吸收優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入了一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略群組，即專為女性服務(wù)，并剔除奢華設(shè)施，每次半小時(shí)完成，每月只需30美元。

路徑6：跨越時(shí)間，參與塑造外部潮流

要從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與政策潮流如何改變顧客獲取的價(jià)值，如何影響商業(yè)模式。

? 舉例：跨越時(shí)間，參與塑造外部潮流

蘋果公司通過iPod和iTunes提供正版音樂下載服務(wù)，使顧客可以低費(fèi)用下載高音質(zhì)音樂，改變了商業(yè)模式，引領(lǐng)了消費(fèi)潮流。

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重建市場(chǎng)邊界的路徑

記憶邏輯：互補(bǔ)→買方→他擇→情感→戰(zhàn)略→時(shí)間

借助情景劇記憶：互補(bǔ)的人（門當(dāng)戶對(duì)）才是對(duì)方的買方，可由于各種原因最后沒有在一起，空窗期階段只好選擇他擇品（如養(yǎng)條狗？）來(lái)填補(bǔ)情感的空虛，后來(lái)終于遇到對(duì)的人，所采用的戰(zhàn)略就是用時(shí)間來(lái)證明一切（此心不渝），最后王子和公主在一起過著幸福的生活。

? 活學(xué)活用

1994年，電表行業(yè)的巨頭升達(dá)公司進(jìn)軍空調(diào)行業(yè)。為了避開與國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌的正面較量，升達(dá)公司將目標(biāo)客戶聚焦在新一代網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，充分依托電商平臺(tái)，用18～35歲年輕消費(fèi)者熟悉的代言人和溝通方式，建立起年輕化、時(shí)尚化的品牌形象，打造了“傾國(guó)傾城”“淑女窈窕”等情感化的明星產(chǎn)品，吸引了一批有時(shí)尚要求、重情感又注重性價(jià)比的年輕人群。這樣的選擇讓升達(dá)公司的產(chǎn)品品質(zhì)與創(chuàng)新力不斷提升，從而實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長(zhǎng)。

客觀題：要求能夠識(shí)別案例背景中的關(guān)鍵詞與知識(shí)點(diǎn)的匹配關(guān)系。如“避開……正面較量”對(duì)應(yīng)“規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間”等。

主觀題：要求能夠默寫藍(lán)海戰(zhàn)略的特征、6條路徑等，并準(zhǔn)確提取案例背景中的匹配資料。如“吸引了一批有時(shí)尚要求、重情感又注重性價(jià)比的年輕人群”既對(duì)應(yīng)特征中的“打破價(jià)值與成本互替定律，同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系”，也對(duì)應(yīng)路徑中的“重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求”。

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注：以上內(nèi)容選自肖迪老師注冊(cè)會(huì)計(jì)師《戰(zhàn)略》科目基礎(chǔ)班授課講義

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