注冊(cè)會(huì)計(jì)師戰(zhàn)略科目的備考正在持續(xù)！商業(yè)模式畫布是一種用來描述、可視化、評(píng)估和創(chuàng)新商業(yè)模式的通用語言。商業(yè)模式具備4個(gè)板塊，分別是客戶、供給、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)，而這4個(gè)板塊又被細(xì)分為9個(gè)要素，閱讀下文復(fù)習(xí)9個(gè)要素的內(nèi)容吧！

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【所屬章節(jié)】

第三章：戰(zhàn)略選擇

第二節(jié)：業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略

【知 識(shí) 點(diǎn)】

商業(yè)模式畫布

商業(yè)模式畫布是一種用來描述、可視化、評(píng)估和創(chuàng)新商業(yè)模式的通用語言。企業(yè)以顧客為核心，根據(jù)細(xì)分市場客戶需求提出價(jià)值主張，并運(yùn)用各種核心資源和關(guān)鍵業(yè)務(wù)與合作將價(jià)值主張以產(chǎn)品或服務(wù)的形式表達(dá)出來，最后通過溝通、分銷渠道與客戶建立關(guān)系，成功滿足客戶需求，創(chuàng)造價(jià)值。

商業(yè)模式具備4個(gè)板塊，分別是客戶、供給、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)，而這4個(gè)板塊又被細(xì)分為9個(gè)要素，見下圖：

1.價(jià)值主張

價(jià)值主張是企業(yè)形成商業(yè)模式的第一步。價(jià)值主張是指通過針對(duì)某個(gè)群體的需求定制一套新的元素組合來為該群體創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值主張常見的因素：需求創(chuàng)新；性能改進(jìn)；定制產(chǎn)品或服務(wù)；提供保姆式服務(wù)；改進(jìn)設(shè)計(jì)；提升品牌/地位；優(yōu)化定價(jià)；改進(jìn)便利性/實(shí)用性。價(jià)值主張與客戶細(xì)分、渠道通路及客戶關(guān)系有密切聯(lián)系。

2.客戶細(xì)分

客戶細(xì)分是指企業(yè)對(duì)想要接觸和服務(wù)的客戶或市場所進(jìn)行的劃分。

3.渠道通路

渠道通路是指企業(yè)將能夠帶來價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶的途徑。企業(yè)可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶，其中自有渠道包括自建銷售隊(duì)伍和在線銷售；合作伙伴渠道包括合作伙伴店鋪和批發(fā)商。不論采取什么樣的渠道組合，都需要完成5個(gè)階段的工作：①擴(kuò)大知名度。擴(kuò)大公司的產(chǎn)品和服務(wù)的知名度。②客戶評(píng)價(jià)。幫助客戶評(píng)價(jià)自身的價(jià)值主張。③完成購買。讓客戶便捷地購買到公司的產(chǎn)品和服務(wù)。④傳遞價(jià)值主張。高效率地向客戶傳遞公司的價(jià)值主張。⑤售后服務(wù)。提供客戶滿意的售后服務(wù)。

4.客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是指為了進(jìn)行信息的反饋交流，企業(yè)與客戶間所建立的聯(lián)系?？蛻絷P(guān)系大致可以分為6種：①個(gè)人助理，即人與人之間的互動(dòng)，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式進(jìn)行。②自助服務(wù)，即為客戶提供自助服務(wù)所需要的全部條件。③專用個(gè)人助理，即為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù)。④自動(dòng)化服務(wù)，即整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過程，用于幫助客戶實(shí)現(xiàn)自助服務(wù)。⑤社區(qū)，即利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)。⑥共同創(chuàng)作，即與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶參與創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制作。

5.重要合作

重要合作指企業(yè)選擇其他組織作為合作伙伴，建立合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。合作類型可以分為4種：①非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。②競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。③為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系。④為確保獲得供應(yīng)品而與供應(yīng)商建立的合作關(guān)系。

6.成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)是指商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)引發(fā)的所有成本。成本結(jié)構(gòu)可以分為2種類型：①成本驅(qū)動(dòng)型，指創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，如采用低價(jià)的價(jià)值主張、最大程度地采用自動(dòng)化和外包。②價(jià)值驅(qū)動(dòng)型，指專注于創(chuàng)造價(jià)值的成本結(jié)構(gòu)。增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型成本結(jié)構(gòu)為特征。

7.收入來源

收入來源是企業(yè)從客戶獲取的收入，通常包括7種類型：①資產(chǎn)銷售，即銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)。②使用收費(fèi)，即通過提供特定的服務(wù)收費(fèi)。③訂閱收費(fèi)，即通過銷售重復(fù)使用的服務(wù)收費(fèi)。④租賃收費(fèi)，即通過暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)收費(fèi)。⑤授權(quán)收費(fèi)，即通過知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用收費(fèi)。⑥經(jīng)濟(jì)收費(fèi)，即通過提供中介服務(wù)收取傭金。⑦廣告收費(fèi)，即通過提供廣告宣傳服務(wù)獲得收入。

8.關(guān)鍵業(yè)務(wù)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)涉及業(yè)務(wù)流程安排和資源配置，是企業(yè)確保商業(yè)模式運(yùn)行最核心的活動(dòng)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為以下3種類型：①制造產(chǎn)品，即與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)的活動(dòng)。制造產(chǎn)品是企業(yè)商業(yè)模式的核心。②平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)，即與平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣相關(guān)的活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件甚至品牌都可看成平臺(tái)。③問題解決，即為客戶提供新的解決方案。

9.核心資源

核心資源是企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式所必須的資源及能力，可以分為4種類型：①實(shí)體資產(chǎn)，包括生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等。②知識(shí)資產(chǎn)，包括品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫等。③人力資源。在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中人力資源至關(guān)重要。④金融資產(chǎn)，即金融資源或財(cái)務(wù)擔(dān)保。

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注：以上內(nèi)容選自肖迪老師注冊(cè)會(huì)計(jì)師《戰(zhàn)略》科目基礎(chǔ)班授課講義

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