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渠道沖突管理_25年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理知識(shí)點(diǎn)

來(lái)源：東奧會(huì)計(jì)在線責(zé)編：孟凡瑩2025-05-30 10:12:50

北京

輔導(dǎo)課程

你比想象中更接近目標(biāo)，回頭看看起點(diǎn)便知。2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師在25年11月1日、2日進(jìn)行，對(duì)于第一次參加考試的同學(xué)們來(lái)說(shuō)，提前學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)是很有必要的，下面為同學(xué)們總結(jié)了2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理的基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)，建議同學(xué)們收藏并跟學(xué)。

渠道權(quán)力管理_25年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理知識(shí)點(diǎn)

【內(nèi)容導(dǎo)航】

渠道沖突管理

【內(nèi)容導(dǎo)航】

第四章　分銷渠道管理

【知識(shí)點(diǎn)】

渠道沖突管理

(一)渠道沖突的定義和分類

1.渠道沖突的定義

渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)。本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。

(1)廠商支持不一致。如某二級(jí)代理商會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)廠商給予相鄰區(qū)域代理商更大的廣告支持而不滿，導(dǎo)致渠道沖突。

(2)傾銷或竄貨。如甲地區(qū)分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議約定，向乙地區(qū)低價(jià)傾銷或竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷商的不滿和憤怒而產(chǎn)生渠道沖突。

2.渠道沖突的分類

(1)按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系劃分。

①水平?jīng)_突。指同一渠道中同一層次的成員之間的沖突。

②垂直沖突。指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。

③多渠道沖突。指當(dāng)某個(gè)廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。

(2)按照利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系劃分。

學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否具有對(duì)抗性，將沖突分為四種類型：沖突、潛伏性沖突、虛假?zèng)_突和不沖突。

①象限Ⅰ。沖突是指同時(shí)存在對(duì)抗性行為和利益沖突的情況。

②象限Ⅱ。潛伏性沖突是指存在利益沖突，但不存在對(duì)抗性行為。

③象限Ⅲ。虛假?zèng)_突是指不存在利益沖突，但是雙方存在對(duì)抗性行為的情況。

④象限Ⅳ 。如果對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在，那么這種狀態(tài)就稱為不沖突。

(3)按照渠道沖突程度劃分。

根據(jù)沖突頻率、沖突強(qiáng)度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個(gè)層次：低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。

①?zèng)_突強(qiáng)度：指沖突雙方爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度。

②沖突頻率：指沖突發(fā)生的頻繁程度。

③沖突事件的重要程度：指引起沖突的問(wèn)題的重要程度。

瓦格瑞思和漢迪渠道沖突水平

(4)按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分。

①功能性沖突。指渠道成員通過(guò)相互對(duì)抗消除渠道成員間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的行為，通過(guò)提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互挑戰(zhàn)，從而共同提高績(jī)效。

例如，生產(chǎn)廠商給予表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的返利獎(jiǎng)勵(lì)和促銷獎(jiǎng)勵(lì)可能會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷商產(chǎn)生一些影響，但是這些影響運(yùn)用得當(dāng)能產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動(dòng)力。

②破壞性沖突。指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過(guò)了一定的限度，對(duì)渠道績(jī)效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性影響的一種沖突狀態(tài)。這類渠道沖突對(duì)渠道破壞力極大，會(huì)影響渠道成員經(jīng)營(yíng)的信心。

例如，竄貨、賴賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。

(二)渠道沖突產(chǎn)生的原因

1.角色錯(cuò)位

如果一個(gè)渠道成員的行為超出了其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍，就會(huì)出現(xiàn)角色錯(cuò)位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導(dǎo)致渠道成員之間的沖突。

2.目標(biāo)差異

渠道每個(gè)成員都有各自的利益和目標(biāo)，有些可能會(huì)重疊，有些則可能毫不相關(guān)，甚至背道而馳，這樣就會(huì)產(chǎn)生沖突。

3.觀點(diǎn)差異

觀點(diǎn)差異是指渠道成員對(duì)同一情景或同一刺激作出的不同反應(yīng)。

4.溝通困難

溝通困難是指渠道成員之間缺乏溝通、溝通不暢或錯(cuò)誤溝通等。

5.決策權(quán)分歧

決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受。這種分歧往往發(fā)生在各成員對(duì)外在影響范圍不滿意的時(shí)候。例如，有權(quán)決定商品最終銷售價(jià)格的是制造商還是零售商等。