問題來源：
考點02 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
（二）產(chǎn)業(yè)五種競爭力（重要程度★★★）
3.供應(yīng)者、購買者討價還價的能力
分析維度 | 供應(yīng)者 | 購買者 |
集中程度/業(yè)務(wù)量 | 賣方（供應(yīng)者）集中，其產(chǎn)品的買主很多，即不愁賣，則供方的議價能力強于買方 | 買方（購買者）的總數(shù)較少，但購買量較大（買方集中），即大客戶，則買方議價能力強于供方 |
差異化/專用性 | 賣方的產(chǎn)品獨具特色，以致于買主很難找到替代品，則供方的議價能力強于買方 | 賣方的產(chǎn)品沒有特色，同質(zhì)化程度高，買方可在多家供應(yīng)者之間任意挑選，則買方議價能力強于供方 |
縱向一體化程度 | 賣方有實力進行前向一體化，取代買方，則供方的議價能力強于買方 | 買方有能力實現(xiàn)后向一體化，取代賣方，則買方議價能力強于供方 |
信息掌握程度 | 買賣雙方，誰更了解市場信息，誰就越處于優(yōu)勢地位，則議價能力更強，如獲悉買方/賣方的轉(zhuǎn)換成本等 | |
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董老師
2025-04-03 15:56:32 359人瀏覽
哈嘍！努力學(xué)習(xí)的小天使：
前向一體化就是沿著產(chǎn)業(yè)鏈方向發(fā)展。產(chǎn)業(yè)鏈：供應(yīng)商→生產(chǎn)者→分銷商
供應(yīng)商向生產(chǎn)者方向發(fā)展就是前向一體化，生產(chǎn)者向分銷商方向發(fā)展也是前向一體化。沿產(chǎn)業(yè)鏈順著箭頭發(fā)展就是前向一體化。
供應(yīng)者（賣方）能夠進行前向一體化，進入生產(chǎn)領(lǐng)域（買方），就能將自己的零部件自己使用，不瞅找不到買家，因此賣方議價能力強，買方議價能力弱。
相反，如果生產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)（買方）可以進入供方市場（賣方），這是逆著箭頭方向發(fā)展（后向一體化），相當于其可以自己生產(chǎn)零部件，也就不用找供應(yīng)方買了，因此買方議價能力強，賣方議價能力弱。
每個努力學(xué)習(xí)的小天使都會有收獲的，加油！
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