酷樂(lè)公司產(chǎn)品為何能通過(guò)口口相傳實(shí)現(xiàn)人員推銷(xiāo)效果?
答案給的“④人員推銷(xiāo)?!翱針?lè)公司已經(jīng)靠過(guò)硬的產(chǎn)品讓消費(fèi)者口口相傳,紛紛前來(lái)購(gòu)買(mǎi)”?!边@句話為什么是人員推銷(xiāo)???怎么體現(xiàn)是人員推銷(xiāo)呢?
問(wèn)題來(lái)源:
資料一
作為全球最大飲料公司的酷樂(lè)公司,總部位于美國(guó)佐治亞州的亞特蘭大。該公司不僅是軟飲料銷(xiāo)售市場(chǎng)的領(lǐng)袖和先鋒,而且擁有世界第一品牌,品牌價(jià)值高達(dá)700多億美元??針?lè)公司多年來(lái)一直將企業(yè)的生產(chǎn)重點(diǎn)放在包括可樂(lè)在內(nèi)的軟飲料領(lǐng)域,且運(yùn)用各種各樣的方式降低成本。在組織架構(gòu)上,酷樂(lè)公司總部確定企業(yè)的總目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方針,各產(chǎn)品分部據(jù)此制定自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,充分利用全球化資源和分工進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過(guò)經(jīng)驗(yàn)曲線和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行成本控制,并通過(guò)全球最大的分銷(xiāo)系統(tǒng)將標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷(xiāo)往世界超過(guò)200個(gè)國(guó)家及地區(qū)。在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上,首先,通過(guò)內(nèi)包裝易拉罐長(zhǎng)期大批量集中采購(gòu)的模式,將易拉罐成本壓至最低,為節(jié)省易拉罐的運(yùn)輸費(fèi)用,后期更是要求供應(yīng)商將工廠遷移至自己的工廠內(nèi)部,運(yùn)輸費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用降到極致;其次,外包裝由“紙箱”改為“紙托+外覆一層熱收縮膜”,縮減外包裝成本;最后,酷樂(lè)公司改進(jìn)灌裝流程,通過(guò)采購(gòu)先進(jìn)壓裝機(jī)對(duì)原有生產(chǎn)線進(jìn)行改進(jìn),達(dá)到提高生產(chǎn)效率、降低成本的目的。
隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高,包含可樂(lè)在內(nèi)的飲料走進(jìn)了越來(lái)越多人的生活中。市面上可供選擇的飲料種類(lèi)和品牌很多,導(dǎo)致消費(fèi)者大都對(duì)價(jià)格比較敏感,且各種品牌之間的口味差別不大,只能以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為主要手段。以可樂(lè)為主的碳酸飲料,消費(fèi)者大多只追求其所帶來(lái)的暢爽感覺(jué),很少追求隸屬于何種品牌。但酷樂(lè)公司有其獨(dú)特的成功秘訣。
資料二
酷樂(lè)公司信奉“成功在于廣告”。作為其成功秘訣之一,每一時(shí)期的廣告都有一個(gè)基本的主題思想,不同時(shí)期的廣告主題雖不盡相同,但都分別針對(duì)時(shí)下消費(fèi)者的心理趨勢(shì),符合他們的消費(fèi)需求,并在廣告創(chuàng)意、構(gòu)圖、文字和音樂(lè)上不斷創(chuàng)新,力求獨(dú)特,通過(guò)有號(hào)召力的明星代言及媒介的著力渲染,強(qiáng)化自身特色,以取得消費(fèi)者的信任。此外,酷樂(lè)公司十分重視塑造企業(yè)形象,通過(guò)把自己和中國(guó)的傳統(tǒng)文化巧妙地融合起來(lái),將鞭炮、春聯(lián)、泥娃娃阿福、十二生肖、剪紙等這些代表中國(guó)文化的東西作為促銷(xiāo)的主題,令中國(guó)人倍感親切,并通過(guò)贈(zèng)送貼有促銷(xiāo)主題的禮品袋吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。
除此之外,酷樂(lè)公司更是通過(guò)贊助體育、教育以及文化等各類(lèi)活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化品牌形象,提升品牌的美譽(yù)度,從而促進(jìn)其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。同時(shí),“取之于消費(fèi)者,回報(bào)于社會(huì),投身于公益事業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念,不僅為酷樂(lè)公司的品牌贏得了良好的美譽(yù)度,還為酷樂(lè)公司在中國(guó)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的社會(huì)基礎(chǔ)。多年來(lái),酷樂(lè)公司已經(jīng)靠過(guò)硬的產(chǎn)品讓消費(fèi)者口口相傳,紛紛前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),酷樂(lè)公司每逢在中國(guó)市場(chǎng)上推出新產(chǎn)品,便采用在一定的時(shí)期內(nèi)維持較低的價(jià)格,最大限度地?fù)屨间N(xiāo)售渠道和消費(fèi)者群體,直到銷(xiāo)售擴(kuò)張完成時(shí),價(jià)格再逐步增長(zhǎng)。這一策略不但使酷樂(lè)公司迅速占領(lǐng)了更多的市場(chǎng)份額,且低價(jià)薄利能有效地阻止其他企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)。
資料三
酷樂(lè)公司緊跟時(shí)代腳步,在數(shù)字化的驅(qū)動(dòng)下,以轉(zhuǎn)型成為一家數(shù)據(jù)和情報(bào)為基礎(chǔ)的企業(yè)為目標(biāo),實(shí)時(shí)整合企業(yè)運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)信息并積極推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型??針?lè)公司的數(shù)字化創(chuàng)新戰(zhàn)略是全方位的,貫穿在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)領(lǐng)域中。
截至目前,酷樂(lè)公司每年在數(shù)字化方面的投入占企業(yè)總投入的27%。這些投入主要用于對(duì)系統(tǒng)與流程的優(yōu)化,如推出的“酷樂(lè)Go”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了訂單全流程數(shù)字化。該平臺(tái)以客戶為中心,完善了“酷樂(lè)公司——合作伙伴客戶——終端客戶”的閉環(huán)生態(tài)圈連接,通過(guò)“酷樂(lè)Go”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者使用數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)抓取,通過(guò)分析消費(fèi)者的偏好信息來(lái)更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。該平臺(tái)將數(shù)字化生產(chǎn)設(shè)備與供應(yīng)商等合作伙伴進(jìn)行互聯(lián)互通,實(shí)現(xiàn)了柔性化生產(chǎn)管理,使其可以實(shí)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)對(duì)各個(gè)口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn),并且一旦有新品設(shè)計(jì)成功,只需要進(jìn)行相應(yīng)的部分升級(jí)就可以滿足需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提高運(yùn)營(yíng)效率、節(jié)約資源、降低能耗的目標(biāo)。較為顯著的成果就是將所有數(shù)據(jù)匯集到一個(gè)單一的模型中,消除了分析和決策中的人為偏見(jiàn),讓酷樂(lè)公司供應(yīng)連續(xù)成為可能,保證了及時(shí)和按約交貨。除此之外,在業(yè)內(nèi)首次打通了線上線下及自販機(jī)設(shè)備,升級(jí)了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式,提升了酷樂(lè)公司觸達(dá)消費(fèi)者的能力,進(jìn)一步推動(dòng)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的管理。
此外,酷樂(lè)公司為保證數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn),招聘和培養(yǎng)數(shù)字化人才,并選取數(shù)字化人才比重、數(shù)字化技能員工覆蓋率和初級(jí)數(shù)字化技能人才培訓(xùn)支出比作為數(shù)字化人才的評(píng)價(jià)指標(biāo)。在選定并培養(yǎng)好符合企業(yè)發(fā)展進(jìn)程的人才后,積極與其簽訂保護(hù)企業(yè)商業(yè)秘密的保密協(xié)議,確保關(guān)鍵技術(shù)崗位人員管理到位,利于企業(yè)人才和企業(yè)的共同發(fā)展。
要求:
1)實(shí)施條件(市場(chǎng)情況):
①產(chǎn)品具有較高的價(jià)格彈性,市場(chǎng)中存在大量的價(jià)格敏感用戶?!跋M(fèi)者大都對(duì)價(jià)格比較敏感”。
②產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差異化?!笆忻嫔峡晒┻x擇的飲料種類(lèi)和品牌很多……各種品牌之間的口味差別不大”。
③購(gòu)買(mǎi)者不太關(guān)注品牌?!耙钥蓸?lè)為主的碳酸飲料,消費(fèi)者大多只追求其所帶來(lái)的暢爽感覺(jué),很少追求隸屬于何種品牌”。
④價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段?!耙?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為主要手段”。
2)實(shí)施條件(資源和能力):
①實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)?!巴ㄟ^(guò)……規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行成本控制”“通過(guò)內(nèi)包裝易拉罐長(zhǎng)期大批量集中采購(gòu)的模式,將易拉罐成本壓至最低”。
②降低各種要素成本?!霸谏a(chǎn)運(yùn)營(yíng)上,首先,通過(guò)內(nèi)包裝易拉罐長(zhǎng)期大批量集中采購(gòu)的模式,將易拉罐成本壓至最低,為節(jié)省易拉罐的運(yùn)輸費(fèi)用,后期更是要求供應(yīng)商將工廠遷移至自己的工廠內(nèi)部,運(yùn)輸費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用降到極致;其次,外包裝由‘紙箱’改為‘紙托+外覆一層熱收縮膜’,縮減外包裝成本;最后,酷樂(lè)公司改進(jìn)灌裝流程,通過(guò)采購(gòu)先進(jìn)壓裝機(jī)對(duì)原有生產(chǎn)線進(jìn)行改進(jìn),達(dá)到提高生產(chǎn)效率、降低成本的目的”。
③提高生產(chǎn)率?!巴ㄟ^(guò)經(jīng)驗(yàn)曲線……帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行成本控制”“通過(guò)采購(gòu)先進(jìn)壓裝機(jī)對(duì)原有生產(chǎn)線進(jìn)行改進(jìn),達(dá)到提高生產(chǎn)效率、降低成本的目的”。
④選擇適宜的交易組織形式?!伴L(zhǎng)期大批量集中采購(gòu)的模式,將易拉罐成本壓至最低”。
⑤資源集中配置?!岸嗄陙?lái)一直將企業(yè)的生產(chǎn)重點(diǎn)放在包括可樂(lè)在內(nèi)的軟飲料領(lǐng)域”。
②營(yíng)業(yè)推廣?!巴ㄟ^(guò)贈(zèng)送貼有促銷(xiāo)主題的禮品袋吸引顧客購(gòu)買(mǎi)”。
③公關(guān)宣傳?!翱針?lè)公司十分重視塑造企業(yè)形象,通過(guò)把自己和中國(guó)的傳統(tǒng)文化巧妙地融合起來(lái),將鞭炮、春聯(lián)、泥娃娃阿福、十二生肖、剪紙等這些代表中國(guó)文化的東西作為促銷(xiāo)的主題,令中國(guó)人倍感親切”“酷樂(lè)公司更是通過(guò)贊助體育、教育以及文化等各類(lèi)活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化品牌形象,提升品牌的美譽(yù)度,從而促進(jìn)其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。同時(shí),‘取之于消費(fèi)者,回報(bào)于社會(huì),投身于公益事業(yè)’的經(jīng)營(yíng)理念,不僅為酷樂(lè)公司的品牌贏得了良好的美譽(yù)度,還為酷樂(lè)公司在中國(guó)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的社會(huì)基礎(chǔ)”。
④人員推銷(xiāo)?!翱針?lè)公司已經(jīng)靠過(guò)硬的產(chǎn)品讓消費(fèi)者口口相傳,紛紛前來(lái)購(gòu)買(mǎi)”。
②交貨期?!笆蛊淇梢詫?shí)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)對(duì)各個(gè)口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn),并且一旦有新品設(shè)計(jì)成功,只需要進(jìn)行相應(yīng)的部分升級(jí)就可以滿足需求……讓酷樂(lè)公司供應(yīng)連續(xù)成為可能,保證了及時(shí)和按約交貨”。
③制造柔性?!霸撈脚_(tái)將數(shù)字化生產(chǎn)設(shè)備與供應(yīng)商等合作伙伴進(jìn)行互聯(lián)互通,實(shí)現(xiàn)了柔性化生產(chǎn)管理,使其可以實(shí)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)對(duì)各個(gè)口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn),并且一旦有新品設(shè)計(jì)成功,只需要進(jìn)行相應(yīng)的部分升級(jí)就可以滿足需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提高運(yùn)營(yíng)效率”。
②組織變革。“招聘和培養(yǎng)數(shù)字化人才,并選取數(shù)字化人才比重、數(shù)字化技能員工覆蓋率和初級(jí)數(shù)字化技能人才培訓(xùn)支出比作為數(shù)字化人才的評(píng)價(jià)指標(biāo)”。
③管理變革。“該平臺(tái)將數(shù)字化生產(chǎn)設(shè)備與供應(yīng)商等合作伙伴進(jìn)行互聯(lián)互通,實(shí)現(xiàn)了柔性化生產(chǎn)管理,使其可以實(shí)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)對(duì)各個(gè)口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn),并且一旦有新品設(shè)計(jì)成功,只需要進(jìn)行相應(yīng)的部分升級(jí)就可以滿足需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提高運(yùn)營(yíng)效率……讓酷樂(lè)公司供應(yīng)連續(xù)成為可能,保證了及時(shí)和按約交貨”“在業(yè)內(nèi)首次打通了線上線下及自販機(jī)設(shè)備,升級(jí)了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式,提升了酷樂(lè)公司觸達(dá)消費(fèi)者的能力,進(jìn)一步推動(dòng)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的管理”。
②智能化?!皩?shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者使用數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)抓取……在業(yè)內(nèi)首次打通了線上線下及自販機(jī)設(shè)備,升級(jí)了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式,提升了酷樂(lè)公司觸達(dá)消費(fèi)者的能力”。
③連接性。“推出的‘酷樂(lè)Go’平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了訂單全流程數(shù)字化。該平臺(tái)以客戶為中心,完善了‘酷樂(lè)公司——合作伙伴客戶——終端客戶’的閉環(huán)生態(tài)圈連接”。
④生態(tài)化。“完善了‘酷樂(lè)公司——合作伙伴客戶——終端客戶’的閉環(huán)生態(tài)圈連接……實(shí)現(xiàn)提高運(yùn)營(yíng)效率、節(jié)約資源、降低能耗的目標(biāo)”。
②關(guān)于人力資源開(kāi)發(fā):建立員工長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制,緊緊圍繞企業(yè)戰(zhàn)略需求和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀,積極開(kāi)展科學(xué)、系統(tǒng)的員工培訓(xùn),對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行跟蹤和指導(dǎo),加強(qiáng)后備人才隊(duì)伍建設(shè)?!翱針?lè)公司為保證數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn),招聘和培養(yǎng)數(shù)字化人才……在選定并培養(yǎng)好符合企業(yè)發(fā)展進(jìn)程的人才后,積極與其簽訂保護(hù)企業(yè)商業(yè)秘密的保密協(xié)議,確保關(guān)鍵技術(shù)崗位人員管理到位,利于企業(yè)人才和企業(yè)的共同發(fā)展”。

常老師
2023-06-22 16:11:44 6540人瀏覽
主要通過(guò)“消費(fèi)者口口相傳”體現(xiàn),即買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者可以看作是企業(yè)的銷(xiāo)售代表,當(dāng)產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬時(shí),消費(fèi)者就會(huì)把它推薦、介紹給其他有同樣需要的人,這一過(guò)程可以看作是人員推銷(xiāo)。
【提示】往年真題中也有類(lèi)似表述,因此您可以把它當(dāng)作特例記住哦。
每個(gè)努力學(xué)習(xí)的小天使都會(huì)有收獲的,加油!相關(guān)答疑
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