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【所屬章節(jié)】

第八章：企業(yè)面對的主要風(fēng)險與應(yīng)對

第四節(jié)：運營風(fēng)險與應(yīng)對

【知 識 點】

銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險與應(yīng)對

1.銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險

2.企業(yè)應(yīng)對銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險的管控措施

（1）關(guān)于銷售策略制定。

①企業(yè)應(yīng)全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程，完善銷售管理的相關(guān)制度，確定適當(dāng)?shù)匿N售政策和策略。企業(yè)可通過收集國家政策和行業(yè)信息，研究和預(yù)測競爭格局和發(fā)展態(tài)勢，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)能情況，設(shè)定銷售目標(biāo)，制訂銷售計劃，合理確定定價機(jī)制和銷售方式。

②基于市場供需狀況和盈利測算等多因素影響，企業(yè)對銷售策略應(yīng)適時調(diào)整，并需執(zhí)行相應(yīng)的審批程序。

（2）關(guān)于客戶開發(fā)與信用管理。

①企業(yè)需加強(qiáng)維護(hù)現(xiàn)有客戶，開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)行充分的市場調(diào)查以確定目標(biāo)市場，靈活運用營銷方式，不斷提高市場占有率。

②企業(yè)需建立健全客戶信用檔案管理，設(shè)置客戶信用臺賬，對客戶信用進(jìn)行分級分類管理。

③企業(yè)對新開發(fā)的客戶應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行信用審核和授信管理要求，并持續(xù)跟蹤和監(jiān)督客戶信用情況，動態(tài)更新客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動情況，及時采取有效措施，以防范客戶信用風(fēng)險。

（3）關(guān)于銷售過程管理。

①企業(yè)應(yīng)基于對銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、成本測算、市場狀況等的綜合考慮，確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價，并定期評估其合理性和競爭性，定價和調(diào)價均須在規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行相應(yīng)的審批程序。

②企業(yè)與客戶就商務(wù)和技術(shù)要求等進(jìn)行談判后擬訂銷售合同，應(yīng)關(guān)注客戶信用狀況，明確銷售定價、結(jié)算方式、權(quán)利和義務(wù)等相關(guān)條款。按照相應(yīng)審批要求對銷售合同進(jìn)行嚴(yán)格審核后方可正式簽訂，以避免發(fā)生疏漏和欺詐。

③在銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)，企業(yè)需建立銷售臺賬記錄，明確職責(zé)和審批權(quán)限，按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務(wù)，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效的控制措施，以確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

（4）關(guān)于銷售回款管理。

①企業(yè)應(yīng)制定并完善應(yīng)收款項管理制度，把回款目標(biāo)的完成情況納入績效考核，實行獎懲制度。

②銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應(yīng)妥善保存；財會部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。

③企業(yè)對商業(yè)票據(jù)應(yīng)加強(qiáng)管控，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。

④企業(yè)需完善對銷售、發(fā)貨和收款的相關(guān)會計系統(tǒng)的控制，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。

（5）關(guān)于客戶服務(wù)管理。

①企業(yè)應(yīng)制定和完善客戶服務(wù)管理制度，設(shè)立專人或部門進(jìn)行客戶服務(wù)，跟蹤服務(wù)質(zhì)量。

②企業(yè)可安排客戶回訪，定期或不定期開展客戶滿意度調(diào)查；建立客戶投訴管理，記錄客戶投訴的問題并開展調(diào)查分析，提出解決措施。

③加強(qiáng)銷售退回控制，完善研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)檢和銷售部門間的溝通協(xié)調(diào)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

點撥：銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險與應(yīng)對

風(fēng)險的記憶邏輯：政策和策略（事前）→客戶（事中）→舞弊（事中）

應(yīng)對的記憶邏輯：策略制定→客戶開發(fā)→過程→回款→服務(wù)

以上就是注冊會計師考試《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險管理》科目知識點“銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險與應(yīng)對”相關(guān)內(nèi)容，完成上述知識點學(xué)習(xí)后，考生可以點擊下圖進(jìn)入免費題庫，開始章節(jié)刷題，鞏固基礎(chǔ)，加深印象！

注：以上內(nèi)容選自肖迪老師注冊會計師《戰(zhàn)略》科目基礎(chǔ)班授課講義

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