供應(yīng)者、購買者討價還價的能力_注會戰(zhàn)略熱點問答

來源：東奧會計在線責編：劉佳慧2023-12-13 15:18:20

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注會戰(zhàn)略科目多要求考生結(jié)合案例進行分析，而后才能得出正確答案，針對這類題型考生們在站上考場前一定要多多練習。當然學習過程中遇到問題也不用擔心，解決問題的過程也是學習的過程！以下為戰(zhàn)略科目的熱點問答內(nèi)容，有需要的考生一起來看吧！

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供應(yīng)者、購買者討價還價的能力_注會戰(zhàn)略熱點問答

熱點問題：選項B有利于提高其與經(jīng)銷商議價能力的理解

好辣公司是一家生產(chǎn)地方特色辣椒調(diào)味品的企業(yè)，經(jīng)過幾十年發(fā)展，已經(jīng)成為世界品牌。公司一直實行“先打款后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款”的經(jīng)銷策略。根據(jù)波特的五種競爭力分析理論，下列各項中，有利于提高好辣公司與其經(jīng)銷商討價還價能力的有（　?。?/p>

A、好辣公司產(chǎn)品熱銷，無一家其他同類產(chǎn)品能與其抗衡

B、好辣公司產(chǎn)品恰到好處地平衡了辣、香、咸口味，讓大多數(shù)消費者接受

C、好辣公司搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，保證了原料品種

D、好辣公司了解到公司產(chǎn)品已成為硬通貨，經(jīng)銷商只要拿到貨就不愁賣，利潤有保障

正確答案：A,B,D

答案分析：選項C描述的是好辣公司進入上游產(chǎn)業(yè)，有利于提高與其供應(yīng)商之間的討價還價能力，不屬于提高與其經(jīng)銷商之間討價還價能力的措施。

◆ 東奧解答：

可以這么簡單理解：消費者越喜歡好辣公司的產(chǎn)品（好辣公司的產(chǎn)品越有優(yōu)勢），經(jīng)銷商越愿意向好辣公司拿貨。即好辣公司的產(chǎn)品不愁賣，那么好辣公司想賣給哪個經(jīng)銷商是由好辣公司決定的，即好辣公司占據(jù)話語權(quán)，因此可以提高好辣公司與其經(jīng)銷商討價還價能力。

熱點問題：后向一體化是誰向誰，前向一體化是誰向誰

根據(jù)波特的五種競爭力分析理論，下列各項關(guān)于供應(yīng)商討價還價能力的說法中，錯誤的是（）。（2016年）

A.供應(yīng)商提供的產(chǎn)品專用性程度越高，其討價還價能力越強

B.供應(yīng)商借助互聯(lián)網(wǎng)平臺掌握的購買者轉(zhuǎn)換成本信息越多，其討價還價能力越強

C.占市場份額80%以上的少數(shù)供應(yīng)商將產(chǎn)品銷售給較為零散的購買者時，其討價還價能力強

D.供應(yīng)商擁有足夠的資源能夠進行后向一體化時，其討價還價能力強

【答案】D

【解析】供應(yīng)商實施后向一體化戰(zhàn)略，并不影響當前作為購買者的企業(yè)的討價還價能力，選項D錯誤。

◆ 東奧解答：

前向一體化和后向一體化主要是看向企業(yè)所在領(lǐng)域的上游發(fā)展還是下游發(fā)展，向上游發(fā)展（供應(yīng)商方向），向下游發(fā)展（消費者方向）。

此處主要從產(chǎn)品流轉(zhuǎn)方向來理解：即原材料→生產(chǎn)企業(yè)→銷售。如果生產(chǎn)企業(yè)順著箭頭方向（向銷售領(lǐng)域）發(fā)展，即前向一體化（向前整合），反之，生產(chǎn)企業(yè)逆著箭頭方向（向供應(yīng)商領(lǐng)域）發(fā)展，即后向一體化（向后整合）。

熱點問題：對于“產(chǎn)品差異化程度與資產(chǎn)專用性程度”的理解

2007-2013年，三星公司在作為蘋果公司的元器件和閃存供應(yīng)商的同時，推出了系列智能手機和平板電腦，成為蘋果公司在智能手機和平板電腦市場主要的競爭對手。加上三星公司在生產(chǎn)關(guān)鍵零部件方面的能力顯著強于其他公司，令蘋果公司在短期內(nèi)仍然離不開三星公司。在這一案例中，影響三星公司對蘋果公司討價還價能力的因素有（??）。

A、業(yè)務(wù)量

B、產(chǎn)品差異化程度與資產(chǎn)專用性程度

C、信息掌握的程度

D、縱向一體化程度

正確答案：B,D

答案分析：“三星公司在生產(chǎn)關(guān)鍵零部件方面的能力顯著強于其他公司，令蘋果公司在短期內(nèi)仍然離不開三星公司”表明影響三星公司對蘋果公司討價還價能力的主要因素是產(chǎn)品差異化程度與資產(chǎn)專用性程度，選項B正確；“三星公司在作為蘋果公司的元器件和閃存供應(yīng)商的同時，推出了系列智能手機和平板電腦，成為蘋果公司在智能手機和平板電腦市場主要的競爭對手”表明影響三星公司對蘋果公司討價還價能力的主要因素是縱向一體化程度，選項D正確。

◆ 東奧解答：

“產(chǎn)品差異化程度與資產(chǎn)專用性程度”可分為兩個方面，分別是產(chǎn)品差異化程度、資產(chǎn)專用性程度。

對于產(chǎn)品差異化程度：產(chǎn)品差異化程度小說明企業(yè)之間提供的產(chǎn)品都差不多，反之產(chǎn)品差異化程度大說明企業(yè)之間提供的產(chǎn)品差別很大。以供應(yīng)者這一角度舉例，如果供應(yīng)者提供的產(chǎn)品具有差異化優(yōu)勢，那么相對購買者來說，若想要這樣差異化的產(chǎn)品，只能從這一家供應(yīng)者中進行購買，故供應(yīng)者的討價還價能力增強。

對于資產(chǎn)專用性程度：還是以供應(yīng)者這一角度舉例，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品專用性程度高說明市場上可能只有這家供應(yīng)商提供的零部件適合自己，導(dǎo)致企業(yè)離不開這家供應(yīng)商，因此此處體現(xiàn)的是供應(yīng)商的討價還價能力強（畢竟這個東西只有我有，在別人那你買不到，只能在我這買）。

在本題中，主要是根據(jù)“三星公司在生產(chǎn)關(guān)鍵零部件方面的能力顯著強于其他公司”來選擇的選項B。因為三星公司所提供的關(guān)鍵零部件是在其他供應(yīng)商中買不到的，其在產(chǎn)品方面強于其他公司。因此，可體現(xiàn)選項B。