促銷策略_25年中級經(jīng)濟師工商管理知識點
心懷希望的人，永遠不會被黑暗吞噬。2025年中級經(jīng)濟師在25年11月1日、2日進行，對于第一次參加考試的同學們來說，提前學習基礎(chǔ)知識點是很有必要的，下面為同學們總結(jié)了2025年中級經(jīng)濟師工商管理的基礎(chǔ)知識點，建議同學們收藏并跟學。
【內(nèi)容導航】
促銷策略
【內(nèi)容導航】
第三章 市場營銷與品牌管理
【知識點】
促銷策略
(一)促銷組合
促銷組合也稱營銷溝通組合，就是企業(yè)把廣告 、人員推銷、銷售促進、公共關(guān)系和直復營銷等方式有目的、有計劃地組合在一起，巧妙運用，以求達到最佳的促銷效果。
營銷人員可以選擇兩種基本的促銷組合策略——拉引策略與推動策略。
(1)拉引策略。
拉引策略是指生產(chǎn)商為刺激顧客的需求，主要利用廣告與公共關(guān)系等手段，極力向消費者介紹產(chǎn)品及企業(yè)，使他們產(chǎn)生興趣，吸引、誘導他們來購買。這種策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對最終消費者，引導他們購買產(chǎn)品，因而對賣方比較有利，在銷售時具有主動性。
(2)推動策略。
推動策略是指生產(chǎn)商運用人員推銷和銷售促進，將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷，最后再由零售商向消費者推銷。
(二)廣告及管理
1.廣告定義
廣告是指廣告主以付費的方式，有計劃地通過媒體向所選定的消費對象宣傳有關(guān)商品或服務(wù)的優(yōu)點和特色，引起消費者注意，說服消費者購買使用的促銷方式。
2.廣告預算方法
(1)量力而行法。即根據(jù)企業(yè)在某一時期的財力狀況來分配廣告費用，這種方法比較簡單易行，很多資金有限的中小企業(yè)往往采用這種方法。
(2)銷售百分比法。即企業(yè)按照銷售額(銷售實績或預計銷售額)或單位產(chǎn)品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支。廣告費用是按照一定的比率從銷售額中提取。
(3)競爭均勢法。即與競爭者保持大體相同的廣告費用。
(4)目標任務(wù)法。即根據(jù)企業(yè)的營銷目標和廣告應(yīng)承擔的任務(wù)來規(guī)定廣告預算，把廣告費用與營銷目標直接聯(lián)系起來，具有系統(tǒng)性和邏輯性。
(三)人員推銷及管理
人員推銷是指由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構(gòu)向目標市場的顧客介紹和銷售商品的經(jīng)營活動。
人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式。人員推銷的開支占總銷售額的 8%～15%，廣告費用平均只占 1%～3%。
人員推銷的工作任務(wù)包括開拓市場、傳遞信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、協(xié)調(diào)分配、收集信息。
(四)銷售促進
銷售促進是指在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷措施。針對消費者經(jīng)常使用的銷售促進，有免費贈送，折價券，特價包，有獎銷售，商店陳列，現(xiàn)場表演等方式。
(五)公共關(guān)系
公共關(guān)系是指企業(yè)為取得社會、公眾的了解與信賴，樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進行的各種活動。
公共關(guān)系的主要對象是社會公眾，包括兩部分：
①企業(yè)外部公眾，如顧客、媒體、政府、社會組織和商業(yè)團體及競爭者。
②企業(yè)內(nèi)部公眾，如企業(yè)決策部門與內(nèi)部職工。
(六)直復營銷
直復營銷是指企業(yè)不通過中間商而是直接與目標顧客接觸，從而達到獲取目標顧客的快速反應(yīng)并培養(yǎng)長期顧客關(guān)系的活動。
直復營銷的主要方式包括：直郵營銷、電話直復營銷、電視直復營銷、網(wǎng)絡(luò)直復營銷。
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