銷售人員薪酬_25年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師人力資源基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)
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【內(nèi)容導(dǎo)航】
銷售人員薪酬
【內(nèi)容導(dǎo)航】
第八章 薪酬管理
【知識(shí)點(diǎn)】
銷售人員薪酬
銷售人員的工作時(shí)間和工作方式的靈活性更強(qiáng)，很難對(duì)其工作過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督。
銷售人員的工作結(jié)果比較容易衡量，通?？梢杂娩N售數(shù)量、銷售額、市場(chǎng)占有率、回款率、客戶保留率、銷售利潤(rùn)、銷售費(fèi)用以及售后服務(wù)等方面的工作結(jié)果來(lái)進(jìn)行衡量。
銷售人員的薪酬主要是以結(jié)果為導(dǎo)向的。
(一)單純傭金制
定義：銷售人員的薪酬中沒(méi)有基本薪酬的部分，其全部薪酬收入都來(lái)自傭金。銷售人員的傭金通常是以銷售額的一定百分比來(lái)確定，實(shí)踐中常被稱為銷售提成。
優(yōu)點(diǎn)：收入和業(yè)績(jī)直接掛鉤，薪酬管理成本較低。
缺點(diǎn)：缺乏穩(wěn)定性;易受到外部影響引起大幅波動(dòng);造成較大的薪酬差距，不利于培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感。
(二)基本薪酬加傭金制
銷售人員的薪酬由每月的基本薪酬和按銷售業(yè)績(jī)提取的傭金組成。傭金分為直接傭金和間接傭金。
①直接傭金：銷售額的一定百分比;
②間接傭金：將銷售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為一定的點(diǎn)值，根據(jù)點(diǎn)值計(jì)算傭金的數(shù)量。
(三)基本薪酬加獎(jiǎng)金制
傭金直接由績(jī)效表現(xiàn)決定，獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系是間接的，通常完成的業(yè)績(jī)只有超過(guò)某一銷售額才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金。
(四)基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金制
從多角度引導(dǎo)并激勵(lì)員工的行為和績(jī)效。
進(jìn)行銷售人員的薪酬制度選擇時(shí)，一般取決于所處的行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)。
如保險(xiǎn)行業(yè)，飲食行業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)大多是“高傭金加低基本薪酬”的薪酬制度;而對(duì)于一些技術(shù)含量較高，市場(chǎng)較為狹窄，銷售周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，采取“高基本薪酬加低傭金和獎(jiǎng)金”的薪酬制度比較適合。
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