銷售人員薪酬_25年中級經(jīng)濟師人力資源基礎(chǔ)知識點
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【內(nèi)容導(dǎo)航】
銷售人員薪酬
【內(nèi)容導(dǎo)航】
第八章 薪酬管理
【知識點】
銷售人員薪酬
銷售人員的工作時間和工作方式的靈活性更強，很難對其工作過程進行監(jiān)督。
銷售人員的工作結(jié)果比較容易衡量，通常可以用銷售數(shù)量、銷售額、市場占有率、回款率、客戶保留率、銷售利潤、銷售費用以及售后服務(wù)等方面的工作結(jié)果來進行衡量。
銷售人員的薪酬主要是以結(jié)果為導(dǎo)向的。
(一)單純傭金制
定義：銷售人員的薪酬中沒有基本薪酬的部分，其全部薪酬收入都來自傭金。銷售人員的傭金通常是以銷售額的一定百分比來確定，實踐中常被稱為銷售提成。
優(yōu)點：收入和業(yè)績直接掛鉤，薪酬管理成本較低。
缺點：缺乏穩(wěn)定性;易受到外部影響引起大幅波動;造成較大的薪酬差距，不利于培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的歸屬感。
(二)基本薪酬加傭金制
銷售人員的薪酬由每月的基本薪酬和按銷售業(yè)績提取的傭金組成。傭金分為直接傭金和間接傭金。
①直接傭金：銷售額的一定百分比;
②間接傭金：將銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化為一定的點值，根據(jù)點值計算傭金的數(shù)量。
(三)基本薪酬加獎金制
傭金直接由績效表現(xiàn)決定，獎金與業(yè)績之間的關(guān)系是間接的，通常完成的業(yè)績只有超過某一銷售額才能獲得一定數(shù)量的獎金。
(四)基本薪酬加傭金加獎金制
從多角度引導(dǎo)并激勵員工的行為和績效。
進行銷售人員的薪酬制度選擇時，一般取決于所處的行業(yè)及產(chǎn)品特點。
如保險行業(yè)，飲食行業(yè)的薪酬設(shè)計大多是“高傭金加低基本薪酬”的薪酬制度;而對于一些技術(shù)含量較高，市場較為狹窄，銷售周期較長的產(chǎn)品來說，采取“高基本薪酬加低傭金和獎金”的薪酬制度比較適合。
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