業(yè)務(wù)數(shù)字化管理與生產(chǎn)數(shù)字化管理的區(qū)別是什么？
管理變革。“該平臺(tái)將數(shù)字化生產(chǎn)設(shè)備與供應(yīng)商等合作伙伴進(jìn)行互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)了柔性化生產(chǎn)管理，使其可以實(shí)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)對(duì)各個(gè)口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn)，并且一旦有新品設(shè)計(jì)成功，只需要進(jìn)行相應(yīng)的部分升級(jí)就可以滿足需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提高運(yùn)營(yíng)效率……讓酷樂(lè)公司供應(yīng)連續(xù)成為可能，保證了及時(shí)和按約交貨”
問(wèn)題來(lái)源：
5.資料一
金梨公司成立于1997年，是國(guó)內(nèi)一家致力于面包、月餅等食品生產(chǎn)、加工、銷售的綜合性公司。
金梨公司剛進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，為節(jié)省推廣和渠道鋪設(shè)等費(fèi)用，不僅未采取任何促銷策略，而且只是將面包的銷售場(chǎng)所選定在各大學(xué)校、辦公大樓周邊，而未選定永輝、華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市。雪上加霜的是，金梨公司還與各中間商達(dá)成面包賣出后結(jié)款，未賣出面包則退回的結(jié)算方式。在種種不當(dāng)?shù)匿N售策略下，再加上彼時(shí)市場(chǎng)上面包種類特別豐富、面包保質(zhì)期短等原因，金梨公司的銷售極不理想、款項(xiàng)收回不利。
為改善金梨公司彼時(shí)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，公司派領(lǐng)導(dǎo)層到國(guó)內(nèi)擁有成熟營(yíng)銷模式的山崎面包企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)。經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)其營(yíng)銷模式的層層剖析，發(fā)現(xiàn)目前金梨公司的銷售策略最大的痛點(diǎn)是缺少與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，此外銷售渠道鋪設(shè)狹窄也是急需解決的問(wèn)題。
為此，金梨公司不僅與許多大型商超（如永輝、華潤(rùn)萬(wàn)家、家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且隨著公司對(duì)南方市場(chǎng)的拓展，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂(lè)、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系。同時(shí)，該公司還在各大超市開(kāi)展了免費(fèi)品嘗、人員推銷等促銷活動(dòng)，并收集了滿意度調(diào)查問(wèn)卷。
這些改變?yōu)楣炯涌烊珖?guó)市場(chǎng)的拓展奠定了良好的基礎(chǔ)。此外，為順應(yīng)網(wǎng)購(gòu)潮流，金梨公司還開(kāi)創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺(tái)銷售策略。這一系列措施，不僅拉近了與消費(fèi)者的距離，增加了與消費(fèi)者之間的溝通與交流，還完善了公司原本單一的分銷渠道和營(yíng)銷方式。
資料二
金梨公司借鑒了此前失敗的銷售經(jīng)歷，在頭腦風(fēng)暴與創(chuàng)新的道路上一往無(wú)前。為更好地迎合市場(chǎng)，從銷售、研發(fā)、采購(gòu)等部門抽調(diào)各類人才，組成項(xiàng)目小組。聚焦關(guān)鍵項(xiàng)目的攻克，著眼于相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)的發(fā)力。各個(gè)部門的通力合作、技術(shù)交融，使得職能專家不會(huì)只關(guān)注自身的業(yè)務(wù)范圍，能與產(chǎn)品主管一起做出更有質(zhì)量的決策。產(chǎn)品主管也可充分參與到所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目中，有利于新產(chǎn)品的研發(fā)和正確銷售策略的選取，激發(fā)其鞠躬盡瘁的斗志。這樣一支富含各項(xiàng)技能和經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍，保證了公司產(chǎn)品質(zhì)量，提高了公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
至此，金梨公司多款產(chǎn)品爆紅，以其明星產(chǎn)品——酵母面包為例，采用多年鉆研的獨(dú)家配方，在奶香濃郁的同時(shí)松軟綿密，并憑借其優(yōu)質(zhì)口感贏得一位又一位消費(fèi)者的歡迎與喜愛(ài)。因此，金梨公司決定乘勝追擊，將其獨(dú)家配方與市場(chǎng)多變的需求相結(jié)合，陸續(xù)推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行，其研發(fā)與更新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在身后，始終占據(jù)面包市場(chǎng)最大的市場(chǎng)份額。
伴隨著金梨公司市場(chǎng)份額的與日俱增，其關(guān)鍵原料面粉的需求量也水漲船高，不少供應(yīng)商紛紛拋來(lái)了橄欖枝。而對(duì)金梨公司來(lái)說(shuō)，雖然面粉的生產(chǎn)技術(shù)日趨成熟，但選定一家原料安全、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也是至關(guān)重要的。
經(jīng)過(guò)層層篩選，最后金梨公司選擇與生產(chǎn)規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應(yīng)的長(zhǎng)期供應(yīng)合同，成功結(jié)成共同發(fā)展的聯(lián)盟，使香雪面粉加工企業(yè)在獲得訂單的同時(shí)也降低了金梨公司采購(gòu)的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)彼此之間的共贏。
資料三
金梨公司面包領(lǐng)域的發(fā)展無(wú)疑是成功的，但近年來(lái)該領(lǐng)域也趨于飽和，受年輕消費(fèi)者青睞的、具有發(fā)展前景的果汁領(lǐng)域映入眼簾。為了最大限度地利用現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和品牌優(yōu)勢(shì)，金梨公司當(dāng)即決定進(jìn)入果汁領(lǐng)域，而這一領(lǐng)域勢(shì)必會(huì)給金梨公司帶來(lái)新的增長(zhǎng)。同時(shí)，金梨公司不僅可以利用自己原始累積的資金，還可以利用品牌優(yōu)勢(shì)為新業(yè)務(wù)從資本市場(chǎng)融得更多的資金。
但伴隨而來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也是值得關(guān)注的。果汁領(lǐng)域目前已經(jīng)存在極具產(chǎn)品特色的品牌，諸如統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉、百事可樂(lè)等。這些大型果汁生產(chǎn)企業(yè)往往通過(guò)自建果園的方式降低水果原料成本，從而在果汁產(chǎn)品上更占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而且進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，需要吸收新的知識(shí)、培養(yǎng)新的隊(duì)伍、購(gòu)置大量新的設(shè)備（如每類水果的果汁加工工藝和設(shè)備都不完全相同，每增加一個(gè)果汁品類就要增加相應(yīng)的加工設(shè)備）。這意味著，入局果汁賽道的企業(yè)必須同時(shí)承受來(lái)自產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多重壓力。此外，進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致原有資金、資源被分散利用，以及入局果汁領(lǐng)域會(huì)是增加品牌價(jià)值，還是降低品牌價(jià)值，是否影響到原本已經(jīng)很成功的面包領(lǐng)域，一切都是未知數(shù)。
要求：
（1）簡(jiǎn)要分析金梨公司在銷售業(yè)務(wù)方面所表現(xiàn)出的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及所采取的管控措施；
（2）簡(jiǎn)要分析金梨公司為改善營(yíng)銷現(xiàn)狀所采取的基準(zhǔn)類型；
（3）簡(jiǎn)要分析金梨公司為改善營(yíng)銷現(xiàn)狀所采取的分銷渠道類型；
（4）簡(jiǎn)要分析金梨公司采取的橫向分工結(jié)構(gòu)的基本類型及其優(yōu)點(diǎn)；
（5）簡(jiǎn)要分析金梨公司目前在面包領(lǐng)域所展現(xiàn)的核心能力特征；
（6）簡(jiǎn)要分析金梨公司與香雪面粉加工企業(yè)合作所采取的交易策略及適用條件；
（7）依據(jù)資料三，簡(jiǎn)要分析金梨公司采取的發(fā)展戰(zhàn)略類型、優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)。
【答案】（1）金梨公司在銷售業(yè)務(wù)方面所表現(xiàn)出的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：
①銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)龋赡軐?dǎo)致銷售不暢、庫(kù)存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼?！敖鹄婀緞傔M(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，為節(jié)省推廣和渠道鋪設(shè)等費(fèi)用，不僅未采取任何促銷策略，而且只是將面包的銷售場(chǎng)所選定在各大學(xué)校、辦公大樓周邊，而未選定永輝、華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市……不當(dāng)?shù)匿N售策略下……金梨公司的銷售極不理想”。
②客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐?！敖鹄婀具€與各中間商達(dá)成面包賣出后結(jié)款，未賣出面包則退回的結(jié)算方式……不當(dāng)?shù)匿N售策略下……款項(xiàng)收回不利”。
金梨公司應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)所采取的管控措施：
①關(guān)于銷售策略制定：全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程，確定適當(dāng)?shù)匿N售政策和策略?！敖?jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)其營(yíng)銷模式的層層剖析，發(fā)現(xiàn)目前金梨公司的銷售策略最大的痛點(diǎn)是缺少與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，此外銷售渠道鋪設(shè)狹窄也是急需解決的問(wèn)題……與許多大型商超（如永輝、華潤(rùn)萬(wàn)家、家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系……與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂(lè)、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系……開(kāi)展了免費(fèi)品嘗、人員推銷等促銷活動(dòng)……開(kāi)創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺(tái)銷售策略”。
②關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)管理：開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查以確定目標(biāo)市場(chǎng)，靈活運(yùn)用營(yíng)銷方式，不斷提高市場(chǎng)占有率?！敖?jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)其營(yíng)銷模式的層層剖析……開(kāi)展了免費(fèi)品嘗、人員推銷等促銷活動(dòng)，并收集了滿意度調(diào)查問(wèn)卷。這些改變?yōu)楣炯涌烊珖?guó)市場(chǎng)的拓展奠定了良好的基礎(chǔ)……開(kāi)創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺(tái)銷售策略”。
③關(guān)于客戶服務(wù)管理：制定和完善客戶服務(wù)管理制度，設(shè)立專人或部門進(jìn)行客戶服務(wù)，跟蹤服務(wù)質(zhì)量。“收集了滿意度調(diào)查問(wèn)卷”。
（2）金梨公司為改善營(yíng)銷現(xiàn)狀所采取的基準(zhǔn)類型是競(jìng)爭(zhēng)性基準(zhǔn)?！敖鹄婀尽?/span>國(guó)內(nèi)一家致力于面包、月餅等食品生產(chǎn)、加工、銷售的綜合性公司……為改善金梨公司彼時(shí)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，公司派領(lǐng)導(dǎo)層到國(guó)內(nèi)擁有成熟營(yíng)銷模式的山崎面包企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)”。
（3）1）傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論將分銷渠道分為直接分銷和間接分銷。
①直接分銷?！叭鄙倥c消費(fèi)者之間的互動(dòng)……開(kāi)創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺(tái)銷售策略……拉近了與消費(fèi)者的距離，增加了與消費(fèi)者之間的溝通與交流”。
②間接分銷?！芭c許多大型商超（如永輝、華潤(rùn)萬(wàn)家、家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且隨著公司對(duì)南方市場(chǎng)的拓展，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂(lè)、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系”。
2）在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，分銷渠道又分為線上渠道和線下渠道兩種類型。
①線上渠道?！伴_(kāi)創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺(tái)銷售策略”。
②線下渠道。“與許多大型商超（如永輝、華潤(rùn)萬(wàn)家、家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且隨著公司對(duì)南方市場(chǎng)的拓展，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂(lè)、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系”。
（4）金梨公司采取的橫向分工結(jié)構(gòu)的基本類型是矩陣制組織結(jié)構(gòu)?！盀楦玫赜鲜袌?chǎng)，從銷售、研發(fā)、采購(gòu)等部門抽調(diào)各類人才，組成項(xiàng)目小組”。
矩陣制組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：
①項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目的關(guān)系更緊密，能夠更直接地參與到與其產(chǎn)品相關(guān)的戰(zhàn)略中來(lái)，從而有利于激發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理成功的動(dòng)力?！爱a(chǎn)品主管也可充分參與到所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目中，有利于新產(chǎn)品的研發(fā)和正確銷售策略的選取，激發(fā)其鞠躬盡瘁的斗志”。
②能夠有效地優(yōu)先考慮關(guān)鍵項(xiàng)目，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的關(guān)注?！熬劢龟P(guān)鍵項(xiàng)目的攻克，著眼于相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)的發(fā)力”。
③項(xiàng)目組與產(chǎn)品主管、職能主管之間的聯(lián)系更加直接，因而能夠做出更優(yōu)的決策?！奥毮軐＜摇芘c產(chǎn)品主管一起做出更有質(zhì)量的決策”。
④實(shí)現(xiàn)了各個(gè)部門之間的協(xié)作以及各項(xiàng)技能和專門技術(shù)的相互交融?！案鱾€(gè)部門的通力合作、技術(shù)交融”。
⑤雙重權(quán)力使得職能專家不再只關(guān)注自身的業(yè)務(wù)范圍?！奥毮軐＜也粫?huì)只關(guān)注自身的業(yè)務(wù)范圍”。
（5）①價(jià)值性?！耙云涿餍钱a(chǎn)品——酵母面包為例，采用多年鉆研的獨(dú)家配方，在奶香濃郁的同時(shí)松軟綿密，并憑借其優(yōu)質(zhì)口感贏得一位又一位消費(fèi)者的歡迎與喜愛(ài)”。
②獨(dú)特性?！皩⑵洫?dú)家配方與市場(chǎng)多變的需求相結(jié)合，陸續(xù)推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行”。
③可延展性。“將其獨(dú)家配方與市場(chǎng)多變的需求相結(jié)合，陸續(xù)推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行……始終占據(jù)面包市場(chǎng)最大的市場(chǎng)份額”。
④不可替代性。“研發(fā)與更新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在身后”。
（6）金梨公司與香雪面粉加工企業(yè)合作所采取的交易策略是功能性聯(lián)盟策略?！敖鹄婀具x擇與生產(chǎn)規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應(yīng)的長(zhǎng)期供應(yīng)合同，成功結(jié)成共同發(fā)展的聯(lián)盟”。
采用這種策略的條件：
①供應(yīng)品在企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中起著重要作用?！鞍殡S著金梨公司市場(chǎng)份額的與日俱增，其關(guān)鍵原料面粉的需求量也水漲船高”“對(duì)金梨公司來(lái)說(shuō)，雖然面粉的生產(chǎn)技術(shù)已日趨成熟，但選定一家原料安全、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也是至關(guān)重要的”。
②企業(yè)對(duì)供應(yīng)品的需求量比較大?！鞍殡S著金梨公司市場(chǎng)份額的與日俱增，其關(guān)鍵原料面粉的需求量也水漲船高”。
③供應(yīng)品的生產(chǎn)技術(shù)成熟，可替代性較高?！懊娣鄣纳a(chǎn)技術(shù)已日趨成熟”。
④供應(yīng)商擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力和實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的能力。“與生產(chǎn)規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應(yīng)的長(zhǎng)期供應(yīng)合同”。
（7）1）金梨公司采取的發(fā)展戰(zhàn)略類型是多元化戰(zhàn)略?！笆苣贻p消費(fèi)者青睞的、具有發(fā)展前景的果汁領(lǐng)域映入眼簾……金梨公司當(dāng)即決定進(jìn)入果汁領(lǐng)域”。
2）企業(yè)采用多元化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)：
①能更容易地從資本市場(chǎng)中獲得融資。“還可以利用品牌優(yōu)勢(shì)為新業(yè)務(wù)從資本市場(chǎng)融得更多的資金”。
②當(dāng)企業(yè)在原產(chǎn)業(yè)無(wú)法增長(zhǎng)時(shí)找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)?！敖鹄婀久姘I(lǐng)域的發(fā)展無(wú)疑是成功的，但近年來(lái)該領(lǐng)域也趨于飽和……金梨公司當(dāng)即決定進(jìn)入果汁領(lǐng)域，而這一領(lǐng)域勢(shì)必會(huì)給金梨公司帶來(lái)新的增長(zhǎng)”。
③利用未被充分利用的資源。“為了最大限度地利用現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和品牌優(yōu)勢(shì)”。
④運(yùn)用盈余資金?！袄米约涸祭鄯e的資金”。
⑤運(yùn)用企業(yè)在某個(gè)產(chǎn)業(yè)或某個(gè)市場(chǎng)中的形象和聲譽(yù)來(lái)進(jìn)入另一個(gè)產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)，而在另一個(gè)產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽(yù)是至關(guān)重要的?！盀榱俗畲笙薅鹊乩矛F(xiàn)有的……品牌優(yōu)勢(shì)”。
3）實(shí)施多元化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)：
①來(lái)自原有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。“原有資金、資源被分散利用……降低品牌價(jià)值……影響到原本已經(jīng)很成功的面包領(lǐng)域”。
②市場(chǎng)整體風(fēng)險(xiǎn)。“原有資金、資源被分散利用……一切都是未知數(shù)”。
③產(chǎn)業(yè)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)?！肮I(lǐng)域目前已經(jīng)存在極具產(chǎn)品特色的品牌……而且進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，需要吸收新的知識(shí)、培養(yǎng)新的隊(duì)伍、購(gòu)置大量新的設(shè)備”。
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付老師
2023-08-08 12:30:55 4764人瀏覽
哈嘍！努力學(xué)習(xí)的小天使：
業(yè)務(wù)數(shù)字化管理主要和業(yè)務(wù)相關(guān)，例如電子商務(wù)采購(gòu)的比率，數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)備的占比，訂單準(zhǔn)時(shí)交付率等都是和企業(yè)的業(yè)務(wù)相關(guān)。
“該平臺(tái)將數(shù)字化生產(chǎn)設(shè)備與供應(yīng)商等合作伙伴進(jìn)行互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)了柔性化生產(chǎn)管理，使其可以實(shí)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)對(duì)各個(gè)口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn)，并且一旦有新品設(shè)計(jì)成功，只需要進(jìn)行相應(yīng)的部分升級(jí)就可以滿足需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提高運(yùn)營(yíng)效率……讓酷樂(lè)公司供應(yīng)連續(xù)成為可能，保證了及時(shí)和按約交貨”老師覺(jué)得這一點(diǎn)側(cè)重于生產(chǎn)數(shù)字化管理，經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)設(shè)備的互聯(lián)互通可以幫助企業(yè)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析和處理，優(yōu)化生產(chǎn)方案，進(jìn)行數(shù)字化、柔性化管理、
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