核心且經(jīng)典的概念：邊際貢獻(xiàn)決策（或增量決策） 與定價(jià)策略和消費(fèi)者行為之間的矛盾。

第一層：?jiǎn)未魏桨嗟臎Q策（財(cái)務(wù)BP的視角）

在飛機(jī)有空座且即將起飛的這個(gè)特定時(shí)間點(diǎn)，以200元的價(jià)格出售這張票，帶來(lái)的增量收入是200元，增量成本約50元，所以這筆交易為航空公司創(chuàng)造了 150元（200 - 50）的邊際貢獻(xiàn)。這150元可以直接沖抵已經(jīng)發(fā)生的固定成本，從而減少本次航班的總體虧損（或增加利潤(rùn)）。因此，拒絕這名乘客是不明智的。

第二層：長(zhǎng)期策略與消費(fèi)者行為（你的擔(dān)憂）

這正是航空公司需要精細(xì)化管理的地方。財(cái)務(wù)BP的單次決策邏輯不能簡(jiǎn)單地推廣為一種公開(kāi)的、長(zhǎng)期的定價(jià)策略。否則，會(huì)產(chǎn)生以下嚴(yán)重后果：

1. 蠶食正常票價(jià)客戶： 如果所有乘客都知道“臨起飛前買票最便宜”，那么就不會(huì)有人愿意提前花800元、1000元買票了。大家都會(huì)等到最后時(shí)刻。這將導(dǎo)致航空公司的平均票價(jià)大幅下降，總收入會(huì)急劇減少，最終導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。

2. 破壞價(jià)格體系： 航空公司的收益管理系統(tǒng)非常復(fù)雜，其核心就是根據(jù)需求預(yù)測(cè)對(duì)不同時(shí)間的座位進(jìn)行差別定價(jià)（早鳥票、全價(jià)票、商務(wù)艙票等）。公開(kāi)“最后一分鐘低價(jià)”會(huì)徹底打亂這個(gè)系統(tǒng)。

航空公司如何解決這個(gè)矛盾？

他們通過(guò)精密的收益管理 和銷售渠道控制來(lái)平衡這個(gè)矛盾：

• 不公開(kāi)宣傳： 這種超低價(jià)票通常不會(huì)在官網(wǎng)或公開(kāi)渠道大規(guī)模宣傳。它更像是一個(gè)“秘密”的庫(kù)存清理手段。

• 針對(duì)特定渠道和客戶：

  • 通過(guò)競(jìng)價(jià)升艙等方式，面向已經(jīng)購(gòu)買了經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票的常旅客。

  • 通過(guò)合作的last-minute旅行平臺(tái)出售給對(duì)價(jià)格極度敏感、行程靈活的游客。這部分客戶本來(lái)就不是全價(jià)票的目標(biāo)群體。

  • 作為內(nèi)部員工福利或合作伙伴的優(yōu)惠。

• 嚴(yán)格控制數(shù)量： 這種票只在確認(rèn)有空余座位時(shí)才會(huì)放出，且數(shù)量有限。目的是為了最大化利用即將“浪費(fèi)”的座位產(chǎn)能，而不是用來(lái)銷售主要座位。