主觀題回答到哪一層次合適？
例如，第（3）問(wèn)，三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。我看到其他老師說(shuō)只要回答三個(gè)小點(diǎn)即可，不用往下回答。第（5）問(wèn)，數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方面，有的老師說(shuō)只要回答到技術(shù)變革、組織變革、管理變革即可。但是楊老師還是繼續(xù)往下回答了，這個(gè)在考場(chǎng)中如何把握？
問(wèn)題來(lái)源：
四、綜合題
本題共24分。
資料一
索菲亞家居股份有限公司于2003年成立，并于2011年在深交所上市，為首家A股定制衣柜上市公司。經(jīng)過(guò)將近20年的積累，索菲亞公司已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)從事定制柜、櫥柜、木門(mén)、地板、配套五金、成品家具、大宗業(yè)務(wù)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。
2001年，索菲亞品牌創(chuàng)始人江軍通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，家居行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，由于技術(shù)壁壘較低，產(chǎn)品屬性存在著需求偏好明顯不同的地區(qū)流派，再加之高運(yùn)輸成本及高庫(kù)存成本導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道高度分散化，使得家居行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)業(yè)分散，行業(yè)集中度較低。這種產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，并且形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)。
以Flou、宜家為代表的全球知名企業(yè)，利用其強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和品牌知名度占據(jù)國(guó)內(nèi)家居行業(yè)高端市場(chǎng)。部分本土企業(yè)如歐派、皮阿諾等借助國(guó)外領(lǐng)先的生產(chǎn)工藝、研發(fā)設(shè)計(jì)等優(yōu)勢(shì)逐步壯大，在中端市場(chǎng)占據(jù)一定份額，但它們由于缺乏獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格，尚未形成較為穩(wěn)定的消費(fèi)群體。其他如區(qū)域性企業(yè)或家庭作坊企業(yè)，數(shù)量眾多，產(chǎn)品質(zhì)量差，研發(fā)設(shè)計(jì)能力弱，大多通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)寠Z低端市場(chǎng)份額。但是低端市場(chǎng)與中高端市場(chǎng)的明顯差異是，低端市場(chǎng)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)終端客戶的定制生產(chǎn)，而中高端市場(chǎng)多是單品零售。這個(gè)差異讓江軍意識(shí)到中端定制市場(chǎng)可能是一片“藍(lán)海”。
江軍決定與法國(guó)品牌Sogal合作，將定制衣柜引入中國(guó)，并利用國(guó)內(nèi)家居制造行業(yè)上游供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈齊全、價(jià)格穩(wěn)定、供應(yīng)充足的優(yōu)勢(shì)，打造能夠滿足日益重視品牌的中高端消費(fèi)者需求的無(wú)可替代的個(gè)性化產(chǎn)品。2003年7月，廣州市寧基裝飾實(shí)業(yè)有限公司（索菲亞前身）廠房正式落成并投產(chǎn)，并于此后十年間依次布局華南、西部、華東、華北生產(chǎn)中心，完成全國(guó)產(chǎn)能布局。2005年，索菲亞開(kāi)始了信息技術(shù)在定制衣柜生產(chǎn)制造上的普及應(yīng)用，從而徹底解決了衣柜定制和規(guī)?；a(chǎn)的矛盾問(wèn)題，開(kāi)啟了定制衣柜規(guī)?；a(chǎn)的時(shí)代，一舉改變行業(yè)格局，直接催生了中國(guó)定制衣柜行業(yè)。2011年，索菲亞公司在深交所掛牌上市。2021年，索菲亞實(shí)現(xiàn)營(yíng)收104.07億元，并在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)有4000多家全品類(lèi)門(mén)店，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過(guò)1800個(gè)城市。
資料二
索菲亞公司上市以后，為實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展和資本市場(chǎng)雙贏的目標(biāo)，公司開(kāi)始逐步實(shí)施大家居發(fā)展戰(zhàn)略，基于自身的生產(chǎn)供應(yīng)鏈能力和服務(wù)能力，在定制柜方面推出書(shū)柜、電視柜、酒柜、榻榻米等柜類(lèi)產(chǎn)品。品牌slogan從早期的“定制衣柜就是索菲亞”升級(jí)為“定制家·索菲亞”，產(chǎn)品和品類(lèi)不斷拓寬，柔性生產(chǎn)線正式投產(chǎn)，解決了規(guī)模化與個(gè)性化之間的矛盾。
2014年，索菲亞與法國(guó)櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的“司米櫥柜”，通過(guò)洞察中國(guó)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和路徑等行為習(xí)慣，鋪設(shè)零售、大宗業(yè)務(wù)，整裝全渠道，構(gòu)建多重流量入口，成功躋身中國(guó)市場(chǎng)櫥柜品牌第一梯隊(duì)。
2017年，索菲亞與華鶴集團(tuán)合資設(shè)立索菲亞華鶴門(mén)業(yè)有限公司，進(jìn)入定制門(mén)窗領(lǐng)域。華鶴集團(tuán)是林產(chǎn)工業(yè)龍頭企業(yè)，特別是門(mén)窗產(chǎn)品線以其先進(jìn)的裝備水平、技術(shù)水平、產(chǎn)品綜合配套能力處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)航地位。華鶴門(mén)業(yè)借助索菲亞家居擁有的渠道優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，迅速擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，增加了銷(xiāo)量，提升了品牌影響力。至此，索菲亞定制衣柜、司米櫥柜和華鶴木門(mén)分別聚焦衣柜、櫥柜和木門(mén)三大細(xì)分市場(chǎng)，并通過(guò)終端渠道融合與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的“大家居解決方案提供者”。
2019年，索菲亞公司基于發(fā)展現(xiàn)狀積極進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。一方面，通過(guò)業(yè)務(wù)梳理，確立“全渠道、多品牌、全品類(lèi)”戰(zhàn)略布局；另一方面，以客戶需求為導(dǎo)向，重新輸出多維度、矩陣式的組織架構(gòu)。2020年9月，索菲亞推出子品牌米蘭納，瞄準(zhǔn)以小鎮(zhèn)青年為代表的剛需消費(fèi)群體。
2021年，公司將品牌slogan由“柜類(lèi)定制專(zhuān)家”升級(jí)為“衣柜+整家定制”，同時(shí)發(fā)布整家定制戰(zhàn)略，搭配整家渠道，重新整合各品牌市場(chǎng)定位，提高各品牌協(xié)同度，滿足不同層級(jí)消費(fèi)者需求。
一方面，公司重塑品牌矩陣，由此前按照品類(lèi)劃分調(diào)整為按照所面向消費(fèi)群體劃分，“司米定制家居”和“華鶴定制家居”主要面向高精人群，產(chǎn)品價(jià)格帶為2000元以上；“索菲亞柜類(lèi)定制專(zhuān)家”主要面向中高端市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格帶為1000~2000元；“米蘭納定制家居”主要以大眾市場(chǎng)為目標(biāo)，產(chǎn)品價(jià)格帶為1000元以下。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，促使司米、米蘭納、華鶴所推出的產(chǎn)品風(fēng)格與索菲亞相匹配，提高產(chǎn)品配套率。在營(yíng)銷(xiāo)方面，公司加大了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貼支持力度，增加廣告和宣傳費(fèi)用。
另一方面，打造全渠道營(yíng)銷(xiāo)體系，除傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道外，不斷拓展新興渠道。公司于2018年開(kāi)始進(jìn)行全新渠道管理變革，提高經(jīng)銷(xiāo)商淘汰比例與門(mén)店考核要求，進(jìn)一步完善管理激勵(lì)機(jī)制。公司于2019年推出整裝渠道戰(zhàn)略，在全國(guó)范圍與實(shí)力較強(qiáng)的裝企開(kāi)展合作，先后與星藝裝飾、圣都家裝與愛(ài)空間等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議，以建立合資公司或工廠為主要合作模式。同時(shí)，與貝殼等居住服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行合作，公司旗下部分品牌已進(jìn)駐貝殼App，在用戶瀏覽App時(shí)利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果。公司還成立直營(yíng)整裝事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)整裝和家裝渠道，進(jìn)一步強(qiáng)化了整裝渠道的經(jīng)銷(xiāo)商賦能專(zhuān)屬培訓(xùn)體系，由單板塊培訓(xùn)轉(zhuǎn)向?yàn)榕嘤?xùn)、動(dòng)銷(xiāo)、支持綜合運(yùn)營(yíng)賦能，推動(dòng)各地經(jīng)銷(xiāo)商快速切入整裝渠道。公司于2019年開(kāi)始打造電商新零售平臺(tái)，在天貓、京東、抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購(gòu)買(mǎi)力。
資料三
自2010年起，隨著房地產(chǎn)價(jià)格的不斷攀升，家居行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)增長(zhǎng)時(shí)期。但由于工廠生產(chǎn)效率低下，供貨商的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障，返工率也隨之提高，整個(gè)供貨周期也隨之延長(zhǎng)，最終導(dǎo)致大量的訂單積壓。索菲亞公司為提升整體運(yùn)營(yíng)效率，提出進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案。2009年，條碼系統(tǒng)和KD設(shè)計(jì)軟件系統(tǒng)上線，拉開(kāi)公司信息化建設(shè)序幕。2011年經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)上線，公司主體業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全信息化跟蹤。2012年公司ERP系統(tǒng)上線，2014年公司CRM系統(tǒng)上線，信息化進(jìn)入終端客戶精細(xì)化管理階段，公司網(wǎng)絡(luò)安全水平在最新技術(shù)支持下不斷提高。
2015年1月份成立信息與數(shù)字化中心，對(duì)集團(tuán)IT做了系統(tǒng)規(guī)劃，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺(tái)系統(tǒng)，包括CRM系統(tǒng)、BI系統(tǒng)和DIYHome設(shè)計(jì)軟件等，打通下單到工廠全流程數(shù)據(jù)。
2016年收購(gòu)廣州極點(diǎn)三維信息科技有限公司，聚焦移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、智能設(shè)計(jì)、智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造，提高個(gè)性定制設(shè)計(jì)的效率和準(zhǔn)確率，同時(shí)繼續(xù)發(fā)展三維實(shí)時(shí)引擎、VR、AR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等核心優(yōu)勢(shì)技術(shù)；旗下DIYHome以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)推出的3D實(shí)時(shí)設(shè)計(jì)軟件，為顧客呈現(xiàn)風(fēng)格化的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“風(fēng)格”交付三通，從前端到后端打通，實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)打通，讓消費(fèi)者親身參與設(shè)計(jì)。2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng)，通過(guò)自動(dòng)化和信息化的深度融合，實(shí)現(xiàn)智慧智造，打造高效率、高品質(zhì)、低運(yùn)營(yíng)成本的智慧工廠。智慧工廠采用國(guó)際一流柔性生產(chǎn)線，產(chǎn)品制造全流程智能化。
2018年7月，索菲亞的第一個(gè)工業(yè)4.0車(chē)間——黃岡工廠正式投入使用。該車(chē)間擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車(chē)間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線。2018年以來(lái)，索菲亞工廠平均交期在7~12天左右，成功打破家居定制行業(yè)普遍面臨的產(chǎn)能瓶頸。同時(shí)，生產(chǎn)準(zhǔn)確率、交貨速度、改補(bǔ)率、板材利用率、能耗降低率等指標(biāo)均穩(wěn)健提升，進(jìn)一步降低工廠端和經(jīng)銷(xiāo)商端的運(yùn)營(yíng)成本，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2018年，更加注重車(chē)間的應(yīng)用層系統(tǒng)，打造了制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）和運(yùn)輸管理系統(tǒng)。2019年啟動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中臺(tái)項(xiàng)目，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)代理商及代理商內(nèi)部的管理。
索菲亞公司數(shù)字化戰(zhàn)略從一開(kāi)始就被列為公司總體戰(zhàn)略，由集團(tuán)高層親自負(fù)責(zé)并明確數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定位和目標(biāo)，確定數(shù)字化戰(zhàn)略的具體內(nèi)容。2011—2020年，公司不斷提高研發(fā)投入并優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，同時(shí)打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和IT團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)大量的埃森哲、IBM等國(guó)外既精通業(yè)務(wù)也熟悉IT的大企業(yè)人才。經(jīng)過(guò)數(shù)年的運(yùn)營(yíng)，索菲亞已經(jīng)積累了大量的技術(shù)人才及數(shù)據(jù)模型，數(shù)字化文化深入人心，初步搭建起整個(gè)數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，可以幫助索菲亞在未來(lái)最大程度實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。
要求：
（1）依據(jù)產(chǎn)業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力理論，簡(jiǎn)要分析索菲亞公司進(jìn)入定制家居行業(yè)時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況；
（2）簡(jiǎn)要分析索菲亞公司實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略所采用的途徑及動(dòng)機(jī)；
（3）依據(jù)“零散產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，簡(jiǎn)要分析索菲亞公司如何在家居行業(yè)中實(shí)施3種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的；
（4）簡(jiǎn)要分析索菲亞公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略；
（5）簡(jiǎn)要分析索菲亞公司數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要方面；
（6）簡(jiǎn)要分析索菲亞公司數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要任務(wù)。
【答案】
（1）①潛在進(jìn)入者的進(jìn)入威脅。“家居行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，由于技術(shù)壁壘較低……使得家居行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)業(yè)分散，行業(yè)集中度較低”。
②替代品的替代威脅。“利用國(guó)內(nèi)家居制造行業(yè)上游供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈齊全、價(jià)格穩(wěn)定、供應(yīng)充足的優(yōu)勢(shì)，打造能夠滿足日益重視品牌的中高端消費(fèi)者需求的無(wú)可替代的個(gè)性化產(chǎn)品”。
③購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力?！爱a(chǎn)品屬性存在著需求偏好明顯不同的地區(qū)流派”“利用國(guó)內(nèi)家居制造行業(yè)上游供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈齊全、價(jià)格穩(wěn)定、供應(yīng)充足的優(yōu)勢(shì)，打造能夠滿足日益重視品牌的中高端消費(fèi)者需求的無(wú)可替代的個(gè)性化產(chǎn)品”。
④供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力?！袄脟?guó)內(nèi)家居制造行業(yè)上游供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈齊全、價(jià)格穩(wěn)定、供應(yīng)充足的優(yōu)勢(shì)，打造能夠滿足日益重視品牌的中高端消費(fèi)者需求的無(wú)可替代的個(gè)性化產(chǎn)品”。
⑤產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)?！凹揖有袠I(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)業(yè)分散，行業(yè)集中度較低。這種產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，并且形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)”。
（2）1）外部發(fā)展（并購(gòu)）?！?016年收購(gòu)廣州極點(diǎn)三維信息科技有限公司，聚焦移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、智能設(shè)計(jì)、智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造，提高個(gè)性定制設(shè)計(jì)的效率和準(zhǔn)確率，同時(shí)繼續(xù)發(fā)展三維實(shí)時(shí)引擎、VR、AR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等核心優(yōu)勢(shì)技術(shù)”。
并購(gòu)的動(dòng)機(jī)：
①避開(kāi)進(jìn)入壁壘，迅速進(jìn)入，爭(zhēng)取市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?016年收購(gòu)廣州極點(diǎn)三維信息科技有限公司，聚焦移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、智能設(shè)計(jì)、智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造，提高個(gè)性定制設(shè)計(jì)的效率和準(zhǔn)確率，同時(shí)繼續(xù)發(fā)展三維實(shí)時(shí)引擎、VR、AR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等核心優(yōu)勢(shì)技術(shù)”。
②獲得協(xié)同效應(yīng)?！捌煜?/span>DIYHome以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)推出的3D實(shí)時(shí)設(shè)計(jì)軟件，為顧客呈現(xiàn)風(fēng)格化的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)‘風(fēng)格’交付三通，從前端到后端打通，實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)打通，讓消費(fèi)者親身參與設(shè)計(jì)”。
2）內(nèi)部發(fā)展（新建）?！?003年7月，廣州市寧基裝飾實(shí)業(yè)有限公司（索菲亞前身）廠房正式落成并投產(chǎn)，并于此后十年間依次布局華南、西部、華東、華北生產(chǎn)中心，完成全國(guó)產(chǎn)能布局”“基于自身的生產(chǎn)供應(yīng)鏈能力和服務(wù)能力，在定制柜方面推出書(shū)柜、電視柜、酒柜、榻榻米等柜類(lèi)產(chǎn)品”“公司還成立直營(yíng)整裝事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)整裝和家裝渠道，進(jìn)一步強(qiáng)化了整裝渠道的經(jīng)銷(xiāo)商賦能專(zhuān)屬培訓(xùn)體系，由單板塊培訓(xùn)轉(zhuǎn)向?yàn)榕嘤?xùn)、動(dòng)銷(xiāo)、支持綜合運(yùn)營(yíng)賦能，推動(dòng)各地經(jīng)銷(xiāo)商快速切入整裝渠道”“公司于2019年開(kāi)始打造電商新零售平臺(tái)，在天貓、京東、抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購(gòu)買(mǎi)力”“2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng)，通過(guò)自動(dòng)化和信息化的深度融合，實(shí)現(xiàn)智慧智造，打造高效率、高品質(zhì)、低運(yùn)營(yíng)成本的智慧工廠”“2018年7月，索菲亞的第一個(gè)工業(yè)4.0車(chē)間——黃岡工廠正式投入使用。該車(chē)間擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車(chē)間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”。
內(nèi)部發(fā)展（新建）的動(dòng)因：
①開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程使企業(yè)能深刻地了解市場(chǎng)及產(chǎn)品。“2003年7月，廣州市寧基裝飾實(shí)業(yè)有限公司（索菲亞前身）廠房正式落成并投產(chǎn)，并于此后十年間依次布局華南、西部、華東、華北生產(chǎn)中心，完成全國(guó)產(chǎn)能布局。2005年，索菲亞開(kāi)始了信息技術(shù)在定制衣柜生產(chǎn)制造上的普及應(yīng)用，從而徹底解決了衣柜定制和規(guī)?；a(chǎn)的矛盾問(wèn)題，開(kāi)啟了定制衣柜規(guī)?；a(chǎn)的時(shí)代，一舉改變行業(yè)格局，直接催生了中國(guó)定制衣柜行業(yè)”“公司于2019年開(kāi)始打造電商新零售平臺(tái)，在天貓、京東、抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購(gòu)買(mǎi)力”“2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng)，通過(guò)自動(dòng)化和信息化的深度融合，實(shí)現(xiàn)智慧智造，打造高效率、高品質(zhì)、低運(yùn)營(yíng)成本的智慧工廠”。
②保持統(tǒng)一的管理風(fēng)格和企業(yè)文化?！傲硪环矫妫蛟烊罓I(yíng)銷(xiāo)體系，除傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道外，不斷拓展新興渠道……公司還成立直營(yíng)整裝事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)整裝和家裝渠道，進(jìn)一步強(qiáng)化了整裝渠道的經(jīng)銷(xiāo)商賦能專(zhuān)屬培訓(xùn)體系，由單板塊培訓(xùn)轉(zhuǎn)向?yàn)榕嘤?xùn)、動(dòng)銷(xiāo)、支持綜合運(yùn)營(yíng)賦能，推動(dòng)各地經(jīng)銷(xiāo)商快速切入整裝渠道”。
③這可能是唯一合理的、實(shí)現(xiàn)真正技術(shù)創(chuàng)新的方法。“2018年7月，索菲亞的第一個(gè)工業(yè)4.0車(chē)間——黃岡工廠正式投入使用。該車(chē)間擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車(chē)間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”。
④內(nèi)部發(fā)展的成本增速較慢?！盎谧陨淼纳a(chǎn)供應(yīng)鏈能力和服務(wù)能力，在定制柜方面推出書(shū)柜、電視柜、酒柜、榻榻米等柜類(lèi)產(chǎn)品”。
3）戰(zhàn)略聯(lián)盟?！敖姏Q定與法國(guó)品牌Sogal合作，將定制衣柜引入中國(guó)”“2014年，索菲亞與法國(guó)櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的‘司米櫥柜’”“2017年，索菲亞與華鶴集團(tuán)合資設(shè)立索菲亞華鶴門(mén)業(yè)有限公司，進(jìn)入定制門(mén)窗領(lǐng)域”“在全國(guó)范圍與實(shí)力較強(qiáng)的裝企開(kāi)展合作，先后與星藝裝飾、圣都家裝與愛(ài)空間等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議，以建立合資公司或工廠為主要合作模式。同時(shí)，與貝殼等居住服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行合作，公司旗下部分品牌已進(jìn)駐貝殼App，在用戶瀏覽App時(shí)利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果”。
戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)因：
①促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新?！敖姏Q定與法國(guó)品牌Sogal合作，將定制衣柜引入中國(guó)”。
②避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！?014年，索菲亞與法國(guó)櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的‘司米櫥柜’，通過(guò)洞察中國(guó)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和路徑等行為習(xí)慣，鋪設(shè)零售、大宗業(yè)務(wù)，整裝全渠道，構(gòu)建多重流量入口，成功躋身中國(guó)市場(chǎng)櫥柜品牌第一梯隊(duì)”。
③實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)?！?017年，索菲亞與華鶴集團(tuán)合資設(shè)立索菲亞華鶴門(mén)業(yè)有限公司，進(jìn)入定制門(mén)窗領(lǐng)域。華鶴集團(tuán)是林產(chǎn)工業(yè)龍頭企業(yè)，特別是門(mén)窗產(chǎn)品線以其先進(jìn)的裝備水平、技術(shù)水平、產(chǎn)品綜合配套能力處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)航地位。華鶴門(mén)業(yè)借助索菲亞家居擁有的渠道優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，迅速擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，增加了銷(xiāo)量，提升了品牌影響力”“與貝殼等居住服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行合作，公司旗下部分品牌已進(jìn)駐貝殼App，在用戶瀏覽App時(shí)利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果”。
④開(kāi)拓新的市場(chǎng)?！?014年，索菲亞與法國(guó)櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的‘司米櫥柜’”“2017年，索菲亞與華鶴集團(tuán)合資設(shè)立索菲亞華鶴門(mén)業(yè)有限公司，進(jìn)入定制門(mén)窗領(lǐng)域”。
⑤避免或減少競(jìng)爭(zhēng)?！肮居?019年推出整裝渠道戰(zhàn)略，在全國(guó)范圍與實(shí)力較強(qiáng)的裝企開(kāi)展合作，先后與星藝裝飾、圣都家裝與愛(ài)空間等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議，以建立合資公司或工廠為主要合作模式”。
（3）①克服零散——獲得成本優(yōu)勢(shì)。
a.連鎖經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)?！霸谌珖?guó)范圍內(nèi)設(shè)有4000多家全品類(lèi)門(mén)店，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過(guò)1800個(gè)城市”。
b.技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)?！?005年，索菲亞開(kāi)始了信息技術(shù)在定制衣柜生產(chǎn)制造上的普及應(yīng)用，從而徹底解決了衣柜定制和規(guī)模化生產(chǎn)的矛盾問(wèn)題，開(kāi)啟了定制衣柜規(guī)模化生產(chǎn)的時(shí)代，一舉改變行業(yè)格局，直接催生了中國(guó)定制衣柜行業(yè)”。
c.盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)?！暗投耸袌?chǎng)與中高端市場(chǎng)的明顯差異是，低端市場(chǎng)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)終端客戶的定制生產(chǎn)，而中高端市場(chǎng)多是單品零售。這個(gè)差異讓江軍意識(shí)到中端定制市場(chǎng)可能是一片‘藍(lán)海’”。
②增加附加價(jià)值——提高產(chǎn)品差異化程度。“產(chǎn)品和品類(lèi)不斷拓寬，柔性生產(chǎn)線正式投產(chǎn)，解決了規(guī)模化與個(gè)性化之間的矛盾”。
③專(zhuān)門(mén)化——目標(biāo)集聚。
a.產(chǎn)品類(lèi)型或產(chǎn)品細(xì)分的專(zhuān)門(mén)化?！八鞣苼喍ㄖ埔鹿?、司米櫥柜和華鶴木門(mén)分別聚焦衣柜、櫥柜和木門(mén)三大細(xì)分市場(chǎng)，并通過(guò)終端渠道融合與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的‘大家居解決方案提供者’”。
b.顧客類(lèi)型專(zhuān)門(mén)化?！啊久锥ㄖ萍揖印汀A鶴定制家居’主要面向高精人群，產(chǎn)品價(jià)格帶為2000元以上；‘索菲亞柜類(lèi)定制專(zhuān)家’主要面向中高端市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格帶為1000~2000元；‘米蘭納定制家居’主要以大眾市場(chǎng)為目標(biāo)，產(chǎn)品價(jià)格帶為1000元以下”。
c.地理區(qū)域?qū)ｉT(mén)化?！?003年7月，廣州市寧基裝飾實(shí)業(yè)有限公司（索菲亞前身）廠房正式落成并投產(chǎn)，并于此后十年間依次布局華南、西部、華東、華北生產(chǎn)中心，完成全國(guó)產(chǎn)能布局”。
（4）①產(chǎn)品策略?！盎谧陨淼纳a(chǎn)供應(yīng)鏈能力和服務(wù)能力，在定制柜方面推出書(shū)柜、電視柜、酒柜、榻榻米等柜類(lèi)產(chǎn)品”“2014年，索菲亞與法國(guó)櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的‘司米櫥柜’”“2017年，索菲亞與華鶴集團(tuán)合資設(shè)立索菲亞華鶴門(mén)業(yè)有限公司，進(jìn)入定制門(mén)窗領(lǐng)域”“索菲亞定制衣柜、司米櫥柜和華鶴木門(mén)分別聚焦衣柜、櫥柜和木門(mén)三大細(xì)分市場(chǎng)，并通過(guò)終端渠道融合與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的‘大家居解決方案提供者’”。
②價(jià)格策略?！肮局厮芷放凭仃?，由此前按照品類(lèi)劃分調(diào)整為按照所面向消費(fèi)群體劃分，‘司米定制家居’和‘華鶴定制家居’主要面向高精人群，產(chǎn)品價(jià)格帶為2000元以上；‘索菲亞柜類(lèi)定制專(zhuān)家’主要面向中高端市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格帶為1000~2000元；‘米蘭納定制家居’主要以大眾市場(chǎng)為目標(biāo)，產(chǎn)品價(jià)格帶為1000元以下”。
③分銷(xiāo)策略?！霸谌珖?guó)范圍內(nèi)設(shè)有4000多家全品類(lèi)門(mén)店，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過(guò)1800個(gè)城市”“打造全渠道營(yíng)銷(xiāo)體系，除傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道外，不斷拓展新興渠道。公司于2018年開(kāi)始進(jìn)行全新渠道管理變革，提高經(jīng)銷(xiāo)商淘汰比例與門(mén)店考核要求，進(jìn)一步完善管理激勵(lì)機(jī)制。公司于2019年推出整裝渠道戰(zhàn)略，在全國(guó)范圍與實(shí)力較強(qiáng)的裝企開(kāi)展合作，先后與星藝裝飾、圣都家裝與愛(ài)空間等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議，以建立合資公司或工廠為主要合作模式。
同時(shí)，與貝殼等居住服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行合作，公司旗下部分品牌已進(jìn)駐貝殼App，在用戶瀏覽App時(shí)利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果。公司還成立直營(yíng)整裝事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)整裝和家裝渠道，進(jìn)一步強(qiáng)化了整裝渠道的經(jīng)銷(xiāo)商賦能專(zhuān)屬培訓(xùn)體系，由單板塊培訓(xùn)轉(zhuǎn)向?yàn)榕嘤?xùn)、動(dòng)銷(xiāo)、支持綜合運(yùn)營(yíng)賦能，推動(dòng)各地經(jīng)銷(xiāo)商快速切入整裝渠道。公司于2019年開(kāi)始打造電商新零售平臺(tái)，在天貓、京東、抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購(gòu)買(mǎi)力”。
④促銷(xiāo)策略?！霸跔I(yíng)銷(xiāo)方面，公司加大了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貼支持力度，增加廣告和宣傳費(fèi)用”。
（5）①技術(shù)變革。
a.數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。“2009年，條碼系統(tǒng)和KD設(shè)計(jì)軟件系統(tǒng)上線，拉開(kāi)公司信息化建設(shè)序幕。2011年經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)上線，公司主體業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全信息化跟蹤。2012年公司ERP系統(tǒng)上線，2014年公司CRM系統(tǒng)上線，信息化進(jìn)入終端客戶精細(xì)化管理階段，公司網(wǎng)絡(luò)安全水平在最新技術(shù)支持下不斷提高”“2015年1月份成立信息與數(shù)字化中心，對(duì)集團(tuán)IT做了系統(tǒng)規(guī)劃，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺(tái)系統(tǒng)，包括CRM系統(tǒng)、BI系統(tǒng)和DIYHome設(shè)計(jì)軟件等，打通下單到工廠全流程數(shù)據(jù)”。
b.數(shù)字化研發(fā)?！巴瑫r(shí)繼續(xù)發(fā)展三維實(shí)時(shí)引擎、VR、AR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等核心優(yōu)勢(shì)技術(shù)；旗下DIYHome以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)推出的3D實(shí)時(shí)設(shè)計(jì)軟件，為顧客呈現(xiàn)風(fēng)格化的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)‘風(fēng)格’交付三通，從前端到后端打通，實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)打通，讓消費(fèi)者親身參與設(shè)計(jì)”。
c.數(shù)字化投入?！?018年7月，索菲亞的第一個(gè)工業(yè)4.0車(chē)間——黃岡工廠正式投入使用。該車(chē)間擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車(chē)間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”“2011—2020年，公司不斷提高研發(fā)投入并優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，同時(shí)打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和IT團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)大量的埃森哲、IBM等國(guó)外既精通業(yè)務(wù)也熟悉IT的大企業(yè)人才”。
②組織變革。
a.組織架構(gòu)?！耙钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，重新輸出多維度、矩陣式的組織架構(gòu)”“2015年1月份成立信息與數(shù)字化中心，對(duì)集團(tuán)IT做了系統(tǒng)規(guī)劃，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺(tái)系統(tǒng)”“2019年啟動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中臺(tái)項(xiàng)目，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)代理商及代理商內(nèi)部的管理”。
b.數(shù)字化人才?！?011—2020年，公司不斷提高研發(fā)投入并優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，同時(shí)打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和IT團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)大量的埃森哲、IBM等國(guó)外既精通業(yè)務(wù)也熟悉IT的大企業(yè)人才”。
③管理變革。
a.業(yè)務(wù)數(shù)字化管理?！?015年1月份成立信息與數(shù)字化中心，對(duì)集團(tuán)IT做了系統(tǒng)規(guī)劃，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺(tái)系統(tǒng)，包括CRM系統(tǒng)、BI系統(tǒng)和DIYHome設(shè)計(jì)軟件等，打通下單到工廠全流程數(shù)據(jù)”。
b.生產(chǎn)數(shù)字化管理。“2016年收購(gòu)廣州極點(diǎn)三維信息科技有限公司，聚焦移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、智能設(shè)計(jì)、智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造，提高個(gè)性定制設(shè)計(jì)的效率和準(zhǔn)確率，同時(shí)繼續(xù)發(fā)展三維實(shí)時(shí)引擎、VR、AR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等核心優(yōu)勢(shì)技術(shù)”“2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng)，通過(guò)自動(dòng)化和信息化的深度融合，實(shí)現(xiàn)智慧智造，打造高效率、高品質(zhì)、低運(yùn)營(yíng)成本的智慧工廠。智慧工廠采用國(guó)際一流柔性生產(chǎn)線，產(chǎn)品制造全流程智能化”“2018年7月，索菲亞的第一個(gè)工業(yè)4.0車(chē)間——黃岡工廠正式投入使用。該車(chē)間擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車(chē)間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”。
c.財(cái)務(wù)數(shù)字化管理?！?012年公司ERP系統(tǒng)上線”。
d.營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化管理?！芭c貝殼等居住服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行合作，公司旗下部分品牌已進(jìn)駐貝殼App，在用戶瀏覽App時(shí)利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果……公司于2019年開(kāi)始打造電商新零售平臺(tái)，在天貓、京東、抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購(gòu)買(mǎi)力”。
（6）①構(gòu)建數(shù)字化組織設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理模式。
a.制定數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。“索菲亞公司數(shù)字化戰(zhàn)略從一開(kāi)始就被列為公司總體戰(zhàn)略，由集團(tuán)高層親自負(fù)責(zé)并明確數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定位和目標(biāo)，確定數(shù)字化戰(zhàn)略的具體內(nèi)容”。
b.建立數(shù)字化企業(yè)架構(gòu)?！?015年1月份成立信息與數(shù)字化中心，對(duì)集團(tuán)IT做了系統(tǒng)規(guī)劃，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺(tái)系統(tǒng)”。
c.推動(dòng)數(shù)字化組織變革?！?011—2020年，公司不斷提高研發(fā)投入并優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，同時(shí)打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和IT團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)大量的埃森哲、IBM等國(guó)外既精通業(yè)務(wù)也熟悉IT的大企業(yè)人才”。
②加強(qiáng)核心技術(shù)攻關(guān)，夯實(shí)技術(shù)基礎(chǔ)?！?016年收購(gòu)廣州極點(diǎn)三維信息科技有限公司，聚焦移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、智能設(shè)計(jì)、智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造，提高個(gè)性定制設(shè)計(jì)的效率和準(zhǔn)確率，同時(shí)繼續(xù)發(fā)展三維實(shí)時(shí)引擎、VR、AR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等核心優(yōu)勢(shì)技術(shù)”“2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng)，通過(guò)自動(dòng)化和信息化的深度融合，實(shí)現(xiàn)智慧智造，打造高效率、高品質(zhì)、低運(yùn)營(yíng)成本的智慧工廠。智慧工廠采用國(guó)際一流柔性生產(chǎn)線，產(chǎn)品制造全流程智能化”“2018年7月，索菲亞的第一個(gè)工業(yè)4.0車(chē)間——黃岡工廠正式投入使用。該車(chē)間擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車(chē)間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”。
③打破“數(shù)據(jù)孤島”，打造企業(yè)數(shù)字化生態(tài)體系。“2018年7月，索菲亞的第一個(gè)工業(yè)4.0車(chē)間——黃岡工廠正式投入使用。該車(chē)間擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車(chē)間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”“初步搭建起整個(gè)數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，可以幫助索菲亞在未來(lái)最大程度實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)”。
④加快企業(yè)數(shù)字文化建設(shè)?！敖?jīng)過(guò)數(shù)年的運(yùn)營(yíng)，索菲亞已經(jīng)積累了大量的技術(shù)人才及數(shù)據(jù)模型，數(shù)字化文化深入人心”。
⑤利用新興技術(shù)，提升公司網(wǎng)絡(luò)安全水平。“2012年公司ERP系統(tǒng)上線，2014年公司CRM系統(tǒng)上線，信息化進(jìn)入終端客戶精細(xì)化管理階段，公司網(wǎng)絡(luò)安全水平在最新技術(shù)支持下不斷提高”。
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辛老師
2023-08-17 14:45:25 1790人瀏覽
尊敬的學(xué)員，您好：
具體要看教材對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的講解程度。
如果教材對(duì)知識(shí)點(diǎn)講解的不是很深，那么我們回答下一層級(jí)即可。如果說(shuō)教材對(duì)該知識(shí)點(diǎn)的講解特別細(xì)致，那么就需要我們?cè)诨卮饡r(shí)，劃分的詳細(xì)一些。如果寫(xiě)的過(guò)于簡(jiǎn)單，可能會(huì)丟分。
每天努力，就會(huì)看到不一樣的自己，加油！有幫助(8)
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